Как обеспечить выполнение плана продаж

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про план продаж.

Сегодня вы узнаете:

Как составить план продаж;
Как обеспечить выполнение плана продаж;
Какие существуют причины невыполнения плана продаж.

Содержание

Цели и принципы планирования продаж

Товар лежит на полках, менеджеры консультируют клиентов, а кассир оформляет покупки. Продукт продается, но в достаточном ли количестве? Или можно больше? И как заставить менеджеров продавать больше?

Первое, что приходит в голову – пересчитать доходы и издержки, оценить долю прибыли в обороте. Но этот способ не даст вам представлений об изменениях в объеме продаж, не окажет мотивирующего воздействия на персонал, не выявит проблемные зоны в деятельности вашей компании.

Инструмент, выполняющий все названные функции – план продаж.

Планирование – процесс постановки целей и задач, распределения ресурсов по направлениям деятельности.

Давайте подведем итог всему вышесказанному и обозначим цели планирования объема продаж:

Координирует и направляет ресурсы в нужных направлениях;
Позволяет оценить эффективность работы менеджеров по продажам;
Является опорной точкой для контроля деятельности компании.

В плане продаж указывается объем товара, который должен быть продан за определенный период. При этом различают общий план продаж (рассчитанный на весь коллектив) и индивидуальный план продаж (рассчитанный на каждого продавца индивидуально).

При составлении плана реализации продукции, необходимо придерживаться следующих принципов:

Достижимость. Вы, как предприниматель, хотите получить максимально возможные результаты от ваших менеджеров. Но задайте себе вопрос, насколько они достижимы в настоящих условиях. В постановке планов нельзя ориентироваться только на показатели предыдущего периода. На объём продаж могут повлиять следующие факторы: сезонность товара, изменение тенденций на рынке, деятельность конкурентов, изменение экономической ситуации в стране и многие другие. Учитывайте их при планировании.
Конкретность и измеримость. План должен содержать конкретные показатели, выраженные в числовых значениях.
Ограниченность во времени. Всегда обозначайте сроки, за которые менеджер должен выполнить план. В противном случае вы будете виноваты в невыполнении плана к нужному сроку.
Ресурсообеспеченность. Вы составили план на месяц, согласно которому менеджер должен 100 телевизоров, но один продавец физически не способен реализовать такое количество товара.
Единство планов – предполагает, что планирование должно иметь системный характер, то есть предприятие необходимо рассматривать как систему взаимосвязанных элементов. План отдела продаж должен быть тесно связан с планами остальных подразделений компании.
Непрерывность. Планирование – постоянный процесс, как только истекает срок плана, должен составляться новый план.
Гибкость – план может подвергаться корректировке при необходимости.

Основные этапы составления плана продаж

Давайте теперь поговорим о самом процессе составления плана продаж. Он состоит из 8 этапов.

Постановка цели организации. Первое, что необходимо сделать – обозначить цель отдела продаж и организации в целом на определенный период. Цель должна соответствовать стратегии SMART, где S – конкретность постановки цели, M – измеримость поставленной цели, A – достижимость, R — актуальность, T – ограниченность во времени. Пример правильно поставленной цели отдела продаж: увеличить объем продаж товара “А” за период с 1 июля по 1 сентября на 15%.
Анализ рыночных возможностей. На этом этапе вы должны определить все те факторы, которые влияют на продажи вашей компании. Такие факторы подразделяют на внешние и внутренние. Внешние, в свою очередь, подразделяются на факторы макросреды (политические – государственное регулирование бизнеса; экономические – уровень инфляции, уровень дохода населения и другие, социальные – демографическая ситуация в стране, мода; технологические – развитие техники и технологий, применяемых в вашем бизнесе; правовые – законы, регулирующие деятельность вашей организации, экологические) и мезосреды (конкуренты – их количество, доли рынка; потребители – количество, объемы закупок; поставщики и партнеры – количество, значимость каждого конкретного поставщика, издержки перехода; товары-заменители – вероятность перехода потребителей к товарам-заменителям).
Анализ показателей продаж предыдущих периодов. Проанализируйте объемы продаж за 3-6 месяцев. Это позволит вам оценить сезонность спроса и выявить те факторы, которые вы не заметили во время анализа рыночных возможностей.

Лучше всего проводить анализ продаж в Excel. Составляйте таблицы с показателями. Программа позволяет визуализировать данные в виде графиков и диаграмм, что очень удобно для оценки изменений в показателях.

Прогноз продаж. Прогнозирование и планирование – это два абсолютно разных понятия. Прогнозирование дает нам примерное представление о возможных сценариях развития ситуации. Оно не содержит руководства для достижения предполагаемых результатов.

Существует два подхода к прогнозированию продаж: субъективный и объективный. В первом случае мы строим свои предположения на основе мнения экспертов. В качестве экспертов могут выступать ваши сотрудники, исследователи рынка, маркетинговые агентства.

Объективный прогноз может формироваться как на основе анализа исторических данных (например, анализа объема продаж за предыдущий период), так и на основе результатов рыночного тестирования продукта.

Специалисты рекомендуют составить два прогноза: пессимистичный и оптимистичный. Оптимистичный прогноз позволит вам понять, какой наилучший результат вы сможете получить. На основе пессимистичного прогноза разрабатывается план.

Корректировка прогноза продаж. Сравните ваш прогноз и цели отдела продаж. Сделайте корректировку, если они сильно отличаются друг от друга. Корректировка прогноза продаж, как правило, проводится посредством изменения маркетинговой программы предприятия.
Планирование продаж. Поэтапно расписываем, как мы должны достичь поставленных целей, расставляем задачи по степени приоритета. Определяем бюджет, сроки и ответственных для каждой задачи.
Реализация плана продаж.
Контроль и корректировка. Проводите контроль плана с фактическими результатами и корректируйте деятельность отдела продаж, в случае больших отклонений не в вашу пользу.

Хотелось бы отметить, что любое отклонение фактических показателей от плановых является признаком проблемы. Если отклонение в вашу пользу, и вы получили больший объем продаж, чем планировали, то у вас проблема управленческого характера.

Как выполнить план продаж

Теперь взглянем на процесс планирования с точки зрения исполнителей – менеджеров по продажам. Как выполнить план продаж?

Существует несколько правил, которые позволят вам это сделать:

Ознакомьтесь с инструментарием, который предлагает руководство для выполнения плана. Например, вам предложили за месяц увеличить объем продаж на 40% с помощью акции “3 по цене 2”. Поработайте с этим инструментом пару дней и самостоятельно рассчитайте достижимость поставленной перед вами цели. Видите что план не выполняется? Идите к начальству и аргументированно покажите, что предложенного инструментария недостаточно и план необходимо придать корректировке.
Используйте “воронку продаж”. Например, за день вы поняли, что из сотни зашедших в магазин, покупку сделали лишь десять. Количество посетителей нас устраивает, а вот десяти покупателей вам недостаточно, чтобы выполнить месячный план. Соответственно, работаем с воронкой продаж и конвертируем посетителей в покупателей. Если бы проблема была в низкой посещаемости торговой точкой, мы бы работали с самым первым уровнем воронки и предпринимали действия по привлечению клиентов.
Проведите сегментацию клиентов и работайте с самыми прибыльными. Внимательно изучите покупателей, выделите несколько психологических типов и сгруппируйте всю совокупность в группы. Определите наиболее “выгодную” для вас группу и работайте с ней. Если вы правильно проделаете эту работу, то лучшие показатели объема продаж по результатам месяца работы будут у вас.
Увеличивайте средний чек. Сделать это можно путем предложения покупателям дополняющего или предкассового товара. Товар должен быть недорогим по сравнению с основной покупкой.
Проявляйте активность в работе с клиентами. На самом деле только 30% потребителей знают, что им нужно. Воспользуйтесь этим. Расскажите про вашу компанию, ассортимент, определите ценность вашего продукта для конкретного потребителя, работайте с возражениями.
Контролируйте процент выполнения плана. Разбейте план на несколько этапов и проводите оценку выполнения каждого из них. Процент выполнения плана посчитать очень просто: поделите фактические показатели продаж на плановые и умножьте полученное отношение на 100%.

Причины невыполнения плана продаж

Вы придерживались принципов составления плана, прошли все этапы, но по результатам отчетного периода план выполнен не был.

Причины могут быть следующими:

Ошибка в планировании. Вы не учли всех факторов, поставили недостижимые цели или не конкретизировали задачи. Это одна из наиболее популярных причин невыполнения плана продаж.
Низкая компетентность продавцов. Ваши менеджеры не умеют продавать, плохо знакомы с товаром или ассортиментом или просто лентяи. Чтобы выявить эту проблему, проведите тестирование, понаблюдайте за персоналом. Проведите курсы по повышению квалификации персонала.
Проблема с мотивацией торгового персонала. Кто будет работать бесплатно? Правильно, никто. Выдавайте премии лучшим продавцам, проводите конкурсы, ведите рейтинги. Таким образом, не только вы, но и ваши сотрудники будут заинтересованы в достижении максимального уровня объема продаж.

Следуя нашим советам, вы сможете обеспечить выполнение плана продаж без особых усилий.

Этапы и особенности обеспечения выполнения плана продаж

Верижникова Марина Геннадьевна

Каждая торговая организация должна составлять план продаж, которого должны придерживаться все работники предприятия. Он составляется опытными экономистами, оценивающими спрос и предложение на продаваемые товары.

При этом существуют некоторые способы, гарантирующие выполнение данного плана. Ими должны пользоваться не только непосредственные экономисты, но и продавцы, общающиеся с покупателями и крупными оптовыми клиентами.

План продаж

Каждый владелец крупной торговой организации заинтересован в том, чтобы продаваемые товары реализовались оперативно и в соответствии с заранее составленным планом. Поэтому он заинтересован в том, чтобы менеджеры и продавцы идеально справлялись с поставленными задачами.

Какие права появились у работающих пенсионеров в 2020? Смотрите по ссылке.

Предварительно в компании должна осуществляться процедура планирования. Она заключается в постановке целей и задач, которые должны выполняться фирмой. Для этого учитывается количество имеющихся ресурсов и выбранное направление деятельности.

Именно на основании заранее составленного плана можно направить ресурсы в заранее выбранные направления. Дополнительно обеспечивается возможность оценить эффективность работы менеджеров и продавцов.

Руководитель с помощью грамотно сформированных планов может контролировать деятельность своего предприятия.

В плане обязательно содержится количество товара, которое должно быть продано за определенный период времени. При этом учитывается не только общий план, но и индивидуальный, который устанавливается для каждого продавца, работающего в компании.

Как составить выполнимый план продаж? Ответ в видео:

В процессе составления документа обязательно учитываются следующие правила:

Поставленные цели должны быть реальными для достижения. Поэтому первоначально руководитель фирмы и экономисты должны получить от менеджеров актуальную информацию о реальных продажах. Учитываются результаты прошлых периодов и деятельность конкурентов. На продажи влияют разные факторы, к которым относится сезон работы, изменение спроса под действием разных причин, появление новых конкурентов или изменения в экономике страны. Эти факторы нужно обязательно учитывать в процессе планирования.
Конкретность. Все задачи должны быть понятны каждому работнику предприятия, поэтому не допускается пользоваться какими-либо расплывчатыми требованиями и формулировками.
Возможность для измерения.

Какой свадебные бизнес стоит открыть? Подробнее тут.

План продаж. Фото biznesprost.com

Только при составлении грамотных планов можно гарантировать, что они будут полностью выполнены сотрудниками предприятия. Поэтому данным процессом должны заниматься опытные специалисты, учитывая результаты прошлых периодов.

Как выполнить

Каждый работник предприятия должен стремиться к тому, чтобы поставленные цели были выполнены. От этого зависит его доход и возможность продолжать трудиться в компании. Поэтому менеджеры и продавцы должны самостоятельно обеспечивать выполнение разных планов. Для этого можно пользоваться разными уловками и способами.

К ним относится:

Если пользоваться данными стандартными способами, то можно действительно рассчитывать на то, что планы, составленные руководителем предприятия, будут выполнены в установленные сроки. При этом сотрудники предприятия смогут получать более высокую зарплату, так как обычно доход зависит от выполнения плана.

Причины невыполнения

Существуют разные причины, по которым продавцы действительно не могут выполнить планы.

Обычно это обусловлено следующими основаниями:

совершение ошибок в процессе планирования, так как даже опытные профессионалы иногда не могут конкретизировать задачи или ставят недостижимые цели;
продавцы являются низко компетентными сотрудниками, поэтому придется заняться их обучением;
отсутствует мотивация персонала, так как менеджеры получают оклад, поэтому не заинтересованы в увеличении объема продаж товаров.

Устранить данные причины довольно просто, поэтому продавцы должны постоянно повышать квалификацию и получать зарплату, которая зависит от дохода предприятия.

Как предотвратить

Чтобы планы всегда выполнялись продавцами, важно правильно мотивировать и постоянно обучать сотрудников.

Как повысить вероятность выполнения плана продаж? Ответ в видео:

Заключение

Планы продаж составляются всеми организациями. Они должны быть понятными и выполняемыми, поэтому процедура реализуется только опытными экономистами. Продавцы должны быть заинтересованы в выполнении планов, поэтому их нужно правильно мотивировать.

Выполнение плана продаж: инструкция для руководителя

Один из клиентов компании «Юнит-Консалтинг» — дистрибьютор фармацевтических товаров — из-за невыполнения плана отделом продаж терял до 17% от выручки в год. Решить проблему удалось только после того, как был пересмотрен план и система мотивации менеджеров. Мы решили выяснить, что делать руководителю, чтобы обеспечить выполнение плана продаж.

Почему не выполняется план продаж?

Если отдел не выполняет план продаж, то для начала надо понять, почему. Все причины можно разделить на три больших группы:

Как выяснить, какая из этих причин актуальна именно в вашем случае?

Проанализировать работу менеджеров. Откройте вашу CRM-систему и посмотрите отчет по воронке продаж каждого менеджера. Обратите внимание, на каком этапе отваливается больше клиентов. Откройте карточки сделок и посмотрите, что делал менеджер на этом этапе: прослушайте звонки, изучите переписки. Посмотрите, насколько интенсивно работает сотрудник: делает ли он запланированное количество звонков, встреч, договоров.
Побеседовать с каждым менеджером, чтобы понять, почему клиенты отваливаются на конкретном этапе воронки: у него не хватает знаний, нет необходимых для работы программ/времени или он просто не понимает, зачем прорабатывать этот этап. Например, отпускает потенциальных клиентов «подумать» и больше не связывается с ними, думая, что они вернутся сами.
Проанализируйте план продаж. Реально ли его вообще выполнить? Обладает ли компания необходимыми ресурсами, чтобы делать продажи в заданном объеме? При оценке ресурсов учитывайте дополнительные обязанности менеджеров, и сколько времени у них остается на сами продажи.

Как выполнить план продаж отдела: инструкция для РОПа

Когда причины невыполнения плана понятны, надо грамотно их устранить, и как можно скорее.

Скорректируйте план

План может быть невыполним, когда при планировании не берутся в расчет факторы, которые не зависят от менеджеров, но сильно влияют на продажи.

Пример

Если менеджеры не ищут клиентов сами, а отрабатывают только входящие заявки, то первый этап их воронки ограничен количеством заявок. Это надо учесть при составлении плана, ведь если обязать менеджеров отработать в месяц по 50 заявок, а в компанию обратятся только 30 человек, то план они физически не смогут выполнить.

Согласно системе S.M.A.R.T., цель должна быть достижимой, иначе это плохая цель. Постановка недостижимых целей может демотивировать менеджеров и «уронить» продажи ниже того уровня, который они реально могут достичь.

Предоставьте сотрудникам ресурсы

Один из важных ресурсов — время. Отследите, на что оно уходит у менеджеров, кроме продаж.

Если они перегружены посторонней работой, то перераспределите обязанности внутри компании так, чтобы продажники занимались только продажами.

Анна Нестеренко, HR-эксперт:
— У одного из моих партнеров — компании оптовых поставок автозапчастей — менеджеры составляли маршрут для курьеров. Это называлось «дежурство». Каждый день «дежурный» тратил половину рабочего дня, чтобы сначала найти водителя, который поедет на маршрут, потом вместе с ним установить последовательность доставки по клиентам. Этот маршрут менеджер передавал на склад, чтобы там загрузили машину в нужной последовательности. Все это вместо того, чтобы непосредственно заниматься поиском новых клиентов. При том, что в компании был логист, который эту же работу мог сделать намного быстрее.

Если много времени тратится на составление договоров, счетов и т.д., то автоматизируйте работу с документами. Это можно сделать с помощью CRM-системы, 1С или онлайн-сервисов.

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему SalesapCRM!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Еще один ресурс — информация. Менеджер не только должен знать все о продукте, ценах, доставке, но и владеть маркетинговой информацией. Например, о конкурентных преимуществах компании и ее продуктов. Убедитесь, что сотрудники имеют доступ ко всей информации, которую им надо знать для успешной работы.

Обеспечьте персонал инструментами, облегчающими работу: CRM-системой, корпоративной сотовой связью, скоростным интернетом, компенсируйте ГСМ и амортизацию личных автомобилей, если они используются для работы и т.д.

Пересмотрите систему мотивации

В первую очередь обратите внимание на структуру финансовой мотивации.

Иван Мальцев, предприниматель, основатель нескольких компаний:
— Материальная мотивация должна быть составлена таким образом, чтобы при выполнении плана менеджер получал хорошие бонусы, а при невыполнении — ощутимо терял в зарплате. Так у него не появится мысли, что если он сделал 90% плана, то получит всего на 10% меньше, а значит, может не переживать.

Внедрите элементы геймификации. Исследование маркетингового агентства TechValidate показало, что внедряя в работу элементы соревнований, можно увеличивать клиентскую базу до 50%. Вот что можно придумать.

Объявить конкурс на самый большой объем продаж в месяц с ценными призами. Важно, чтобы участвовать в конкурсе могли только те, кто выполнил план.
Визуализируйте текущий объем продаж по каждому менеджеру на доске:

Один из вариантов визуализации

В зависимости от состава и психологического климата в отделе продаж могут «зайти» игровые формы наказаний: отжаться столько раз, сколько не дотянул до плана, устроить небольшое чаепитие за счет того, кто сделал самый низкий объем продаж и т.д.

Организуйте обучение сотрудников

Если опрос сотрудников показал, что им не хватает знаний и навыков — обучите их сами или организуйте внешнее обучение. Если с некоторыми сотрудниками обучение не приносит результата, то стоит рассмотреть вопрос их увольнения.

Иван Мальцев, предприниматель, основатель нескольких компаний:
— С «отстающими» менеджерами я провожу индивидуальную работу: слушаю их звонки, даю обратную связь, рекомендации, что надо исправить, опять слушаю звонки и отслеживаю, следует ли он моим рекомендациям, и к какому результату это приводит. В некоторых случаях помогаю «дожать» клиента, проведя своеобразный мастер-класс. Также каждую неделю я провожу для всех сотрудников обучение по различным техникам продаж. Менеджеры должны выполнить «домашнее задание», а по итогам обучения сдать аттестацию. К аттестации мы подходим весьма серьезно — вплоть до увольнения по результатам.

Также вы можете предоставить сотрудникам материалы для самостоятельного изучения. Но обязательно проконтролируйте, как они усвоили материал, и внедряют ли полученные знания в работу.

Анна Нестеренко, HR-эксперт:
— В 2015 году компания BIZ-MIND готовила масштабное мероприятие, билеты на которое продавала разными способами, в том числе с помощью холодных звонков. Конверсия звонков была низкая по всему отделу продаж, поэтому руководство компании предложило менеджерам посмотреть запись вебинара на тему продаж мероприятий. На вебинаре много внимания было уделено «правильным» фразам в разговоре, а также работе с отказами. Те сотрудники, которые внедрили полученные знания в работу, повысили личные объемы продаж минимум на 15% (рекорд по отделу — увеличение продаж на 50% после внедрения изученных техник).

Контролируйте

Если вы провели все необходимые мероприятия и добились выполнения плана продаж, не спешите расслабляться: есть ряд задач, которые вы, как руководитель, должны выполнять на постоянной основе, чтобы продажи больше не проседали.

Иван Мальцев, предприниматель, основатель нескольких компаний:
— Некоторые руководители думают, что можно все делегировать, раздать указания и спокойно ждать результата. Это не так. Вы должны постоянно вливать заряд бодрости в ваших подчиненных: слушать звонки, проводить планерки, собирать статистику по работе. Тем более, если сотрудник не дотягивает до плана. Это настолько демотивирует его, что выбраться из этой «ямы» он сможет только с вашей помощью: надо быть его наставником, вливать позитив, мотивацию, веру, обучать, давать обратную связь и т.д.

Поэтому возьмите себе 3 правила на вооружение:

Осуществляйте регулярный менеджмент: ежедневные утренние планерки позволяют вовремя узнавать о проблемах и текущих делах, а главное — давать подчиненным заряд мотивации перед рабочим днем.
Проводите регулярное обучение по техникам продаж, не дожидаясь, когда снова начнутся проблемы.
Контролируйте работу менеджеров: сколько продаж они сделали, сколько звонков, встреч, отправленных КП и т.д. Иван Мальцев советует проводить такой контроль каждый час. Проще всего это сделать с помощью CRM-системы. Например, вот что умеет облачный сервис SalesapCRM:
- В несколько кликов формирует отчет по воронке каждого менеджера;
- Ставит менеджерам индивидуальные цели и отслеживает их выполнение. Цели можно ставить, например, по количеству новых контактов, встреч, закрытых сделок и их сумме и т.д. Цели каждого сотрудника выводятся в отдельном окошке, где можно отслеживать их выполнение в режиме online:

Так выглядит карточка с личными целями сотрудника вSalesapCRM

Итак, чтобы ваш отдел стабильно выполнял план продаж, надо быть внимательным к менеджерам и внимательно следить за их работой. Если размер коллектива и число бизнес-процессов слишком велики для того, чтобы делать это в одиночку, то задумайтесь о внедрении SalesapCRM. Для этого просто зарегистрируйтесь в ней и начинайте работать! Первые 7 дней действует триальный период.

Автор: Анна Иванова

Хотите эффективнее управлять бизнесом?

checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
checkавтоматизация процессов и аналитика;
checkкалендарь для записи клиентов;
checkкалькулятор стоимости услуг;
checkшаблоны документов и писем;
checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

Почему интернет-магазину жизненно важно планировать продажи

Как вы думаете, ваши менеджеры способны на большее? Бизнес развивается успешно или пора поднажать? А что с рекламой и продвижением? Приносят ли они закономерный результат, или средства тратятся не так эффективно, как хотелось бы? Ответы на эти и многие другие вопросы вы никогда не узнаете, если не будете планировать продажи. В статье мы расскажем, что такое планирование, почему оно так важно и как составить план продаж. Поехали!

Что такое план продаж

План продаж – это документ, отражающий то, сколько вы хотите заработать. Или сколько единиц товара (или услуги) желаете реализовать в определенный период времени. Это если сильно упростить. На самом деле не стоит путать план и прогноз. Прогноз – это не более, чем хотелка. Вот хочу заработать миллион в год, и ничего не знаю.

План продаж основан на расчетах и конкретных данных. Это вполне обоснованные цифры, характеризующие прибыль, выручку и другие финансовые показатели. Для расчета есть специальные методики, позволяющие сделать документ максимально адекватным и приближенным к реальности. Есть сложные и заумные способы, изобилующие огромным количеством формул, а есть те, что попроще. В любом случае, составление плана продаж – это целая наука. И придется ее освоить, если хотите работать эффективно.

Для чего нужен план продаж

Как показывают исследования, только 15-20% представителей малого бизнеса составляют план продаж. Остальные не делают этого вообще, либо делают по касательной, в формате “ну вот столько продадим и норм”. А вот крупный бизнес относится к планированию куда серьезнее. Здесь небольшим компаниям стоит у него поучиться, и вот почему:

1. План продаж – это цель. А без правильной постановки целей и стремления их достичь далеко не уедешь. Вы должны знать, к чему стремитесь и куда идете. И не только вы, но и все сотрудники, в особенности менеджеры по продажам.

2. Без планирования продаж вы никогда не узнаете своих возможностей. Вот смотрите: работают ваши менеджеры, значит, работают. Продажи иду, вроде бы даже неплохо. Можно ли лучше? А кто его знает, не пробовали. Что нужно для того, чтобы попробовать? Правильно: задать продажникам планку повыше. Сейчас они работают в зоне комфорта и не стараются продать больше, пока все устраивает. Если поставить каждому менеджеру план и штрафовать за его невыполнение, он станет работать эффективнее. Правда, тут главное не переборщить и дать реальный план, который можно выполнить. Об этом мы расскажем чуть ниже. Главное в этом пункте можно описать словами “требуй невозможного, получишь максимум”. А заодно и узнаешь реальные способности сотрудников и возможности бизнеса в целом.

Образец планирования на основе воронки продаж

3. План продаж – это мотивация. Причем для всех: и для вас, как руководителя бизнеса, и для начальников отделов, и для простых сотрудников. Правильное планирование всегда идет рука об руку с системой мотивации персонала и является его основой. Примитивный пример: у менеджера есть план продаж на месяц. Слил план и продал меньше – получил штраф. Перевыполнил – премия. Работает на ура.

4. План продаж – это аналитика и выводы. Анализируя ход выполнения плана, можно находить слабые места бизнеса, вовремя корректировать деятельность и принимать адекватные меры для исправления ситуации. Работает так: не вывезли план за месяц – собираем оперативное совещание и ищем причины. Здесь план работает в качестве своеобразного маркера, отражающего состояние дел. Если план все время срывается, значит, либо план плохой, либо вы где-то не дожимаете. Нет плана – нечего анализировать.

5. План дает возможность прогнозировать убытки. Например, вы должны заработать миллион чистой прибыли в год. Это значит, что в день нужно получать примерно 2740 рублей чистыми. Зарабатываете только 2500 – в конце года окажетесь в минусе. Анализ ежедневных продаж позволит принять меры вовремя, а не сесть в лужу в конце года. Никаких неожиданностей.

6. План продаж – это дисциплина и порядок. Подход “сколько продадим, столько и продадим, лишь бы не в минус” – такая себе стратегия. Все должны точно знать, к чему стремиться.

Каким бывает план продаж – классификация планов

Классификация по времени

Планы бывают краткосрочными, среднесрочными и долгосрочными. Типичный пример краткосрочного плана – месячная норма менеджера по продажам. Или даже дневная (недельная) норма – все зависит от специфики работы интернет-магазина. Краткосрочные планы ставятся не только менеджерам, но и отделам, филиалам и бизнесу в целом.

Пример индивидуального плана продаж

Краткосрочный план нужен для двух вещей:

Он позволяет контролировать ход выполнения более масштабных планов – квартального, годового и так далее. Это – чистая математика: если в месяц получаем рубль, тысячу за год не заработать.
Он нужен для аналитики и построения графика продаж. В чем суть: вы каждый день фиксируете прибыль и строите график. Прямо как в школе: ось Х (время) и ось У (прибыль). А на графике ставим точки, показывающие ежедневные продажи. По истечение какого-то времени можно посмотреть на график и увидеть, где был рост, где – провалы и с чем это было связано. Например, в какой-то период график показывал устойчивый рост. А вы, как раз в это время, запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директе. Анализ позволит связать эти 2 события и наглядно покажет эффективность или провальность тех или иных мероприятий.

Среднесрочный план составляется на квартал или год. Это уже не про менеджеров – для них хватит и месячной нормы. Это план для отделов, филиалов и так далее.

Квартальный и годовой планы могут быть больше краткосрочных. Например, если на период выпадают праздники и продажи могут увеличиться, то выручка за квартал будет больше суммы выручки за каждый месяц.

Алгоритм составления годового плана продаж

Долгосрочный план составляется на 3, 5 и более лет. Это уже стратегическая штука. Она должна определять стратегическую динамику развития бизнеса. Здесь факторов гораздо больше: учитывается сезонность, ситуация на рынке и многое другое.

Классификация по степени эффективности

Понятно, что сработать копейка к копейке практически невозможно. Поэтому нужно предусмотреть несколько вариантов развития событий. Вот эти варианты:

план-минимум. Это те цифры, меньше которых ну никак нельзя. Если продать меньше – уже убыток. Такой план составляется на пределе рентабельности. Есть так называемая точка безубыточности, когда прибыль лишь покрывает затраты. Например, для выживания вам нужно продавать на 100 тысяч в месяц. Этих денег хватит только на закупку товара, оплату аренды помещения, зарплату, но не более того. На развитие, продвижение и премии денег уже не останется. Это плохо, поэтому план и называется задача-минимум. Сработали на минималках – нужно что-то менять, чтобы выйти на ощутимую прибыль;
основной план. Здесь речь уже не просто о работе в ноль, а о прибыли. Если выполнение плана-минимум необходимо для простого выживания, то основной план предусматривает получение дополнительных денежных средств, что называется, сверху. Товар купили, зарплату заплатили, с поставщиками рассчитались. Да еще и остались деньги на полезности в виде дополнительной рекламы, развитие бизнеса и так далее. Ну, или на премию себе любимому, что тоже немаловажно;
план-максимум. Заведомо невыполнимый норматив, но это не точно. Этакий горизонт, до которого нельзя добраться. Нужен больше для мотивации сотрудников, в особенности, менеджеров по продажам, а также для проверки их возможностей. Суть в том, что за гранью такого плана начинаются неплохие премии, которые могут получить старательные и удачливые менеджеры.

Классификация по адресности

Участвовать в выполнении плана продаж должны все: как сотрудники, так и структурные единицы. Здесь есть несколько разновидностей:

индивидуальный план менеджера по продажам. Это та сумма денег, которую обязан заработать специалист. Здесь нужно идти по принципу справедливости и ставить сотрудникам одинаковые планы. Главная ошибка – выделять талантливых менеджеров и поднимать планку только им. Так делать не нужно. Исключением могут быть ситуации, когда продажники работают в разных сегментах: один продает спортивные костюмы, другой – велотренажеры. В этом случае цифры могут быть разными;

Пример настройки плана продаж для менеджеров

план для отдела (или отделов) продаж. Показатель эффективности структурного подразделения. Складывается из индивидуальных планов менеджеров и умножается на коэффициент 1,1. Если не применять коэффициент, то начальник отдела расслабится и не будет мотивировать менеджеров работать лучше и перевыполнять план. Раскроем этот момент подробнее. У менеджеров есть свои показатели и нормативы. Продажник получает премию за выполненный план и штраф за невыполненный. А начальник получит бонус только в том случае, если его отдел сработает на 110% суммы индивидуальных показателей. Это заставит его улучшить показатели отдела;
общий план для компании. Как вы догадались, это выручка бизнеса в целом. Строго говоря, такой план – для вас. Он тоже должен быть чуть больше суммы показателей менеджеров и отделов.

План должен быть выполнимым

Знаете, какая самая главная боль ваших менеджеров? Это принципиально невыполнимый, да еще и постоянно повышающийся план продаж. Если цель невозможно достичь, то и пытаться не стоит. Именно так думает большинство продажников. Получается, нет никакой разницы: что пахать от зари до зари, что просто просиживать место. Результат будет один и то же – невыполненный план. Так зачем надрываться, если премии все равно не видать?

Поэтому ставьте только реально достижимые показатели. Так у менеджеров появится реальная мотивация. Вот увидите, как они начнут активизироваться в конце месяца, когда увидят, что еще чуть-чуть, и можно заработать неплохую премию. Высший пилотаж здесь – прогрессивная шкала премирования. Рассмотрим на примере.

Допустим, менеджер получает месячный оклад и процент от продаж. Если он выполняет план, ему полагается премия в размере 10 процентов от оклада. А если перевыполняет, то получает 20% от суммы, на которую показатели превышают план. Перевыполнил план в 2 раза – заработал уже не 20, а 30 процентов от суммы сверху, и так далее. Это сильно мотивирует сотрудников продавать больше. Во-первых, они четко видят зависимость зарплаты от хорошей работы. Во-вторых, в коллективе появляется соревновательный дух: каждый менеджер стремится продать больше “того парня”. Выигрывают от этого все: и сотрудники, и компания в целом.

Динамика продаж (план-факт)

Как составить план продаж

Вот мы и подошли к главной части статьи. Не станем рассматривать сложные и дорогостоящие методики составления плана продаж – они не годятся для малого бизнеса. Для небольшого интернет-магазина подойдет методика “от прошлых показателей”. Она основывается на данных работы в предыдущие периоды. Пошагово это выглядит так. Пусть нам нужен план на год.

Шаг 1 – анализ прошлых показателей. На этом этапе вы анализируете работы за прошлый год или годы.

Шаг 2 – изучение роста за прошлые периоды. Это ключевой критерий. На его основе мы получим коэффициент, на который нужно умножить план продаж. В прошлом году вы заработали, например, 11 миллионов рублей, в позапрошлом – 10 это значит, что вы растете на 10% ежегодно. Коэффициент роста – 1,1.

Шаг 3 – применяем коэффициент на практике. Итак, в прошлом году было заработано 11 миллионов рублей. Умножаем эту цифру на 1,1 и получаем 12,2 миллиона. Это и будет наш план продаж.

Шаг 4 – распределяем общую сумму между отделами и менеджерами. Готово!

На самом деле коэффициент можно немного увеличить, чтобы ускорить показатели роста. Помните, о чем мы говорили: есть план-минимум, а есть план-максимум. Через год нужно будет проанализировать выполнение плана. Если окажется, что вы переплюнули самые смелые ожидания, можно будет немного повысить планку. Немного не дотянули, значит, умерим пыл и поставим план поскромнее.

Подведем итоги

Итак, планирование – это важно. Теперь вы знаете, для чего оно необходимо и как построить план продаж. Не откладывайте в долгий ящик и начните прямо сейчас. Уверяем: результат не заставит себя долго ждать. Удачи!

Почему не выполняется план продаж

Невыполнение плана продаж несет в себе большие риски для любого бизнеса. От продаж зависит успешность любого бизнеса и если продажи начали сокращаться, то рано или поздно придётся сокращать затраты. А это, как правило, увольнение сотрудников, сокращение инвестиций, сокращение рабочего дня и т.п. Какие же основные причины невыполнения плана продаж?

Постановка плана

Начать наверное стоит с того как выставлен план продаж. Правильное планирование продаж дело очень ответственное, так как от него зависит весь бюджет и если план выставлен не корректно, то вполне логично, что он может быть не выполнен. Подробно разбирать, как выставлять план продаж, мы сейчас не будем, остановимся на основных моментах правильной постановки плана:

Учитываем сезонность
Трезво оцениваем имеющиеся ресурсы
При составлении бюджета берем пессимистичный прогноз продаж

К сожалению практика, показывает, что ошибок при планировании не избежать. Всегда есть форс-мажорные обстоятельства как внешние, так и внутренние. Поэтому очень важно знать минимум продаж, который позволит не сокращать затраты. И заранее планировать свои действия, если продажи упадут ниже минимума.

Факторы невыполнения плана

Факторы, которые влияют на выполнение плана можно условно разделить на две категории: внешние и внутренние. На внешние факторы вы не можете оказывать прямого воздействия, и на них мы подробно останавливаться не будем. Ваша задача влиять на внутренние факторы и всё время думать, как на них вы можете повлиять и что можете изменить.

Очень важно учесть что внешние факторы меняются постоянно и от того на сколько быстро вы адаптируетесь к меняющимся условиям, зависит успех ваших продаж и бизнеса в целом. Внутренние факторы можно так же разделить на несколько составляющих:

Наличие необходимых ресурсов – у сотрудника должно быть всё необходимое для выполнения плана.
Обученность сотрудников – сотрудник должен обладать необходимыми компетенциями, знаниями и навыками
Правильно выставленные цели и задачи для персонала – сотрудник должен хорошо знать чего от него ждут. Сотрудники должны быть замотивированы на результат, а не погружаться в процесс.
Мотивация на работу – персонал должен хотеть достигать целей.

Продавец не продаёт по тому что: либо не умеет, либо не хочет. И ваша задача как руководителя обеспечить сотрудника необходимыми для работы знаниями, умениями и навыками. И не забывать работать над мотивацией продавцов и нацеленностью на результат.

Нацеленность на результат

Порой на продавца навешивается куча дополнительных функций – мерчандайзинг, отчетность, выполнение мелких поручений, работа с возвратами и обменами товара, касса и т.п. Все эти дополнительные функции могут серьёзно отвлекать продавца от выполнения непосредственных обязанностей. Очень важно чтобы продавец был нацелен на результат, а основной результат его работы это продажи. Все дополнительные функции погружают продавца в процесс, то есть сотрудник забывает свою основную цель.

Из такой ситуации есть два выхода: либо разгрузить продавца от дополнительных функций, но это, к сожалению, не всегда представляется возможным. В этом случае вам необходимо продумать мероприятия нацеливающие продавца на результат. Эти мероприятия должны осуществляться в течении всего рабочего дня. С утра эффективно проводить планёрку, в течении дня доводить промежуточные результаты работы, вечером подводить итоги. Такой подход поможет вам сконцентрировать внимание продавца на продажах и повысит клиентоориентированность.

Анализ причин не выполнения плана

Очень важно при невыполнении плана провести правильный анализ продаж. Анализ это фундамент для выполнения планов, продажи это математика и почти всё можно просчитать, главное обладать полной картиной происходящего. Очень важно руководствоваться точными данными, а не личным мнением. Для этого не забывайте про контроль работы персонала, именно данные контроля нужны для анализа. В повышении качества есть термин – цикл Деминга, работая по данному циклу вы неизбежно сможете улучшить показатели продаж.

Начать анализ нужно с проверки знаний продавцов, для этого лучше всего провести аттестацию как на знания продукта, так и техники продаж. Если аттестация проводится не регулярно, результаты вас могут сильно удивить. Следующий этап это контроль соблюдения тайм плана продавцов и дисциплины, помните, что у продавца день должен быть расписан поминутно. Продавец должен всегда знать, что он делает. Следует проконтролировать, как продавец общается с клиентом, для этого хорошо подходит полевой контроль, так же часто используют тайных покупателей.

Слабая дисциплина и плохая клиентоориентированность это одни из признаков низкой мотивации персонала. От мотивации и стимулирования персонала в продажах зависит очень многое. На мой взгляд даже больше чем от обучения. Поэтому не забывайте про такие важные вещи как нематериальная мотивация персонала, а так же используйте различные методы командообразования. Это существенно повысит ваши продажи и поможет избежать невыполнения планов.

Как гарантированно организовать выполнение плана продаж?

Разработка плана продаж
Как добиться выполнения оптимистичного плана продаж?

Чтобы добиться повышения эффективности отдела продаж, необходимо проводить тщательное планирование. Лучшим способом организовать работу сотрудников и рассчитать возможную прибыль — составление подробного плана продаж.

Разработка плана продаж

Эксперты в сфере планирования выделяют два подхода, и рекомендуют просчитывать всегда оба варианта:

оптимистичный — указывает лучший исход продажного периода;
пессимистичный — минимум для поддержания стабильности компании.

Этапы составления:

Определение цели. Цель должна быть максимально понятной, четко формулировать поставленные задачи, быть достижимой и актуальной на определенный период времени.
Проведение подробного анализа рынка сбыта. А именно, исследование в политической, экономической, социальной и даже научной сфере, а также оцените уровень конкурентов, потребности покупателей и возможность привлечения новых поставщиков.
Исторический анализ продаж за конкретный период. Оценивать эффективность прошедших периодов удобнее в формате Exsel. Самая актуальная информация, это прошедшие полгода. Именно за этот срок можно наиболее точно проследить не учтенные факторы и сезонный спрос на товар.
Составление прогноза продаж. Умение наиболее точно разрабатывать прогноз позволит добиться более эффективного планирования. Существует два подхода:

объективный — на основе анализа продаж прошедшего периода;
субъективный —позволяет делать выводы на основе заключения специалистов.

Как добиться выполнения оптимистичного плана продаж?

Young Caucasian man buying suit and using mobile phone in a store.

Если планированием занимается обычно руководящий состав, то выполнением исключительно сотрудники. Отдел продаж не должен слепо следовать поставленным задачам, а трезво оценивать ситуацию и предлагать свои корректировки. Только тогда удастся достичь повышения эффективности.

Оцените возможность выполнения плана. Выполнения определенных целей предусматривает разработку инструмента продаж. Но не всегда его запланированную доходность можно реализовать. Для этого необходимо оценить возможность пересмотра стратегии с точной аргументацией.
Используйте «воронку продаж». Смотря на каком этапе маркетинговой модели идет ухудшение показателей. Благодаря проработанной системе можно достигнуть как увеличения притока клиентов, так и покупательской способности.
Проводите анализ покупателей. Существует разделение клиентуры. Необходимо оценить процентное соотношение прибыльных покупателей и работать преимущественно с ними.
Работайте над увеличением среднего чека. Различные недорогие прикассовые товары, а также правильное расположение акционного товара, позволить добиться увеличения дохода и оборота залежавшейся продукции.
Добивайтесь активности в работе. На эффективность продаж влияет целеустремленность и работоспособность персонала.
Разбейте план на этапы. Если в отделе покупательская активность приходится на начало месяца, стоит распределить нагрузку с переориентацией согласно спросу.

Планирование и прогнозирование — важные показатели эффективных продаж. Любое отклонение от плана продаж позволяет судить о качестве руководящего состава. И даже его перевыполнение указывает лишь на неверно проведённый анализ рынка.

9 проверенных способов срочно выполнить план продаж

Что делать, когда клиенты не платят, а сейлз-менеджеры не работают? Узнайте о надежных экспресс-методах, спасающих ситуацию.

Возможно, вы тоже задавались такими вопросами. Как выполнить план продаж, когда клиенты говорят, что у них нет денег? Что вообще делать с этими нереальными планами, неработающими менеджерами, не платящими клиентами? Как увеличить продажи, когда нет бюджета на рекламу? Как убедить приунывших сейлз-менеджеров, что еще есть время и возможность выполнить план? Как вдохновенно работать, зная, что доход этого месяца все равно будет далек от идеального? Кто вообще ставит эти планы? Они хоть о чем-то адекватно думают в этот момент?

Как же увеличить продажи, когда вроде бы уже все сделано-переделано, а до выполнения плана еще далеко? Особенно когда до конца месяца осталась одна, максимум две недели, и общая динамика продаж уже налицо?

Вовремя, дополнительно, быстро

Любой план продаж выполнить вполне реально, соблюдая три условия при прочих равных:

План продаж амбициозный, но реалистичный.
Все работают, как положено. То есть это не позиция «у клиентов нет денег», а позиция «мы точно знаем, что делать, и делаем все, чтобы клиенты у нас купили».
Если вовремя предпринять дополнительные действия. В этой статье мы подробно разберем этот третий пункт. Ключевые слова, связанные с выполнением этой задачи – вовремя, дополнительно и быстро (ВДБ-метод).

Вовремя – это не тогда, когда вы заметили, что план продаж в этом месяце уже не выполнить. Вовремя – это проактивно, заранее объективно оценивая и прогнозируя реальную сумму денег на конец текущего или следующего месяца. Насколько проактивно – это решается индивидуально в зависимости от продукта, скорости сделки, возможностей компании, длительности согласований внутри компании, да и в целом – в зависимости от некоторых условий рынка.

Особое внимание обратите на скорость сделки. Скорость или длина сделки – это период в днях от первого холодного звонка клиенту до момента, когда от него фактически поступят деньги. Например, средняя длина сделки – 30 дней: столько времени проходит от первого контакта с клиентом до поступления от него оплаты. Это значит, что если вы в этом месяце усиленно будете звонить, ездить на встречи, то деньги в любом случае увидите в следующем месяце. А чтобы в этом месяце выполнить/перевыполнить план продаж, то действия надо было предпринимать в прошлом месяце.

Но длину сделки можно искусственно сокращать, создавая для клиента такие условия, при которых он захочет оплатить счет раньше обычного. Чем больше средняя длина сделки, тем более сильные и мощные должны быть ваши действия, чтобы стимулировать клиента купить срочно.

Дополнительные действия означают, что нужно сделать что-то еще, новое, сверх обычных ежедневных действий. Безусловно, также важно хорошо и еще лучше делать то, что делается всегда. Но быстрый скачок продаж требует таких же быстрых дополнительных действий. При этом важно помнить:

Чем более срочно и в большем объеме нужны деньги/продажи, тем интереснее должно быть предложение, сделанное клиентам.
Обязательно необходимо внедрять дополнительные действия на краткий, ограниченный период. В это время важно быть честными с клиентами и выполнить все обещанное, но не сохранять специальное предложение как постоянное. На то они и дополнительные действия, чтобы стимулировать скачки в продажах, не создавая у клиентов и менеджеров привычку, что у вас всегда будут высокие скидки или что-то в том же духе.

Быстрые действия – это то, что можно сделать здесь и сейчас, моментально запустить в работу, без привлечения особых ресурсов и масштабных нововведений. Но держите в голове один тонкий нюанс: время согласования любых новых коммерческих условий внутри вашей компании. Сколько фактически часов или дней потребуется, чтобы получить разрешение? Какие ресурсы необходимы для внедрения дополнительных действий? Чем с большим количеством людей эти вопросы нужно согласовать, тем больше времени на это уходит: иногда рост идет в геометрической прогрессии.

Вот несколько надежно работающих приемов, которые помогут вам поднять продажи, когда это нужно особенно срочно – легкими простыми действиями, без дополнительного бюджета.

1. Акции и специальные предложения

Это один из самых быстрых способов дополнительного увеличения продаж – надежная рабочая лошадка, которая вытягивает продажи практически в любых условиях. Но есть одно «но», как в рекламе лекарств: не злоупотребляйте и перед употреблением проконсультируйтесь со специалистом; а если действуете самостоятельно – сделайте качественный расчет эффективности.

Преимущества этого метода:

Легко реализовать.
Итоговая прибыль расчет за счет эффекта масштаба: доходность на один продукт ниже, но количество проданных единиц больше, и суммарная доходность получается выше.
Клиенты всегда положительно реагируют на акции и скидки.
Клиенты открыты к информации о том, как они могут сэкономить деньги.
Сокращается длина сделки, клиенты быстрее расстаются с деньгами.
Увеличивается количество незапланированных приобретений (эффект спонтанных покупок).

Ниже описаны возможные акции.

Специальное предложение по цене

При оплате в течение трех дней – скидка 30%.
При покупке на сумму от 100 тыс. рублей – скидка 25%, но только до конца месяца.
Купите одну штуку товара – и получите второй такой же в подарок («1+1»).
Оплатите оборудование в течение пяти дней – и получите сертификат на 50 рублей на следующую покупку.

Специальное предложение на комплект или набор

Купите диван – и получите кресло в подарок.
Купите одно моющее средство – и получите три таких же бесплатно.
Оплатите покупку до конца месяца – и получите три года гарантийного обслуживания в подарок.
Оплатите подключение до конца месяца – и получите год бесплатного абонентского обслуживания.

Специальное предложение по условиям оплаты

30-процентная предоплата в течение трех дней, остальная сумма – с 30-дневной отсрочкой.
Оплати 50% сейчас, остальное – через три месяца.
Отсрочка платежа на 10 дней. Забери товар сейчас – а заплати позже.
Особые условия кредитования: без процентов, без предоплаты, без переплаты, без попечителей.

2. Соревнование внутри отдела продаж

Этот способ очень полезен, когда нужно создать драйв и энтузиазм в отделе продаж. Обычно хорошие сейлз-менеджеры – люди достаточно творческие, слегка эгоистичные и иногда капризные. Зачастую их бывает очень полезно взбодрить: повысить тонус, создать больше динамики и здорового «кипеша».

Наверное, большинство отделов продаж сталкиваются с тем, что менеджеры в какой-то момент впадают в уныние и не верят, что в этом месяце вообще реально выполнить план. В такие моменты полезно провести соревнование или конкурс. Соревновательный эффект имеет очень сильное влияние на личное эго каждого менеджера и на его желание быть лучше других. Ну, а если за это еще дадут дополнительную премию или подарок, то горящие глаза со значками доллара вам обеспечены.

А бывает так, что менеджеры намеренно не продают и сознательно сдерживают оплаты клиентов. Они знают: в текущем месяце значительных бонусов уже не получат и переносят продажи, чтобы увеличить сумму оплаченных сделок в следующем месяце и заработать законную премию. Рано или поздно до этой схемы додумывается почти каждый менеджер, независимо от того, какая система мотивации в отделе продаж. И тут дело не в том, что менеджер плохой или система мотивации не та. Просто руководителю нужно держать управленческую руку на пульсе и точно знать, что происходит в отделе. Ежедневно отслеживать динамику продаж и эффективность рабочего дня менеджера, обычно все очень хорошо видно.

Вот идеи для возможных соревнований в отделе продаж.

Конкурс среди менеджеров за материальное вознаграждение

Кто больше всех перевыполнит план продаж в рублях или в процентах, получит дополнительную премию 10 тыс. рублей. (В рублях – если план продаж у всех сотрудников одинаковый. В процентах – если план продаж разный).
Кто подпишет в этом месяце больше 50 договоров – получит IPhone в подарок.
Кто сделает в этом месяце больше всех звонков – получит подарочный сертификат на продукцию нашей компании.
Кто за три месяца выполнит суммарный план продаж на 150% – получит путевку в Таиланд.

Конкурс среди менеджеров за нематериальное вознаграждение

Кто за неделю продаст на 200 тыс. рублей – получит два дополнительных выходных в любое время.
Кто в этом месяце перевыполнит план больше всех – тот станет лучшим менеджером месяца.
Кто проведет больше всех встреч – у того возьмут интервью для корпоративной газеты в рубрику «Гордость компании».
Кто заключит в этом месяце более трех договоров с VIP-клиентами – тот сможет неделю приходить на работу на час позже (или уходить на час раньше).

Командный конкурс для всего отдела

Если отдел выполнил общий план продаж на 120% – бесплатно отдохнет в боулинге.
Если отдел суммарно увеличит количество звонков на 30% – все получат премию по 5000 руб.
Если прибыль отдела за месяц будет более 10 млн руб. – новый год отмечаем в стриптиз-клубе (в ресторане с мишленовскими звездами, в театре или другом интересном месте).

3. Интенсивная работа с клиентской базой

Этот инструмент один из самых эффективных с точки зрения качественного использования имеющихся ресурсов. Тех самых ресурсов, на которые когда-то уже были потрачены деньги и которые сейчас либо не используются, либо используются не в полной мере.

Зачастую клиентская база у большинства компаний достаточно большая, но частично заброшенная. Клиентская база – это и текущие клиенты, и потенциальные, и сильно потенциальные. Это все клиенты, которые записаны и проработаны в вашей CRM, в Excel/Word, в документах, в визитках, в ежедневниках. То есть все каким-либо способом проработанные клиенты, независимо от их сегментации – теплые, горячие, холодные.

Очень полезно хотя бы раз в квартал приводить клиентскую базу в порядок. Ведь на то, чтобы найти даже слегка потенциального клиента уходит очень много времени и ресурсов. Сначала надо найти клиента, затем узнать лицо, принимающее решение, установить с ЛРП хоть какой-то контакт, узнать о его первичной потребности. Это достаточно долго, муторно, затратно. Даю вам гарантию, что скорее всего это стоит более 30% фонда оплаты труда вашего отдела продаж. Цена вашей клиентской базы очень высока, независимо от текущей готовности клиента к покупке. Поэтому скрупулезно берегите ее, храните и используйте эффективно.

Вот что можно сделать с текущей клиентской базой уже сейчас.

Тотальный обзвон всей имеющейся базы

Отложите все встречи и другие дела менеджеров «на потом», заменив их одной ключевой задачей – звонить. Выделите на это определенное время: например, одна неделя с 10 до 16 часов. Создайте информационный повод, который заинтересует клиентов: например, конкретное специальное предложение.

Строго обозначьте ключевые моменты, на которые должны обратить внимание продавцы:

Главная задача – звонить.
Звонки делают все менеджеры без исключения.
Обзвон ведется концентрировано во времени.
Обзванивается вся клиентская база подряд.
Итоги всех разговоров фиксируются.
Обязательно будут подведены общие итоги тотального обзвона.
После завершения обзвона клиентов следует сегментировать в разрезе «горячий», «теплый», «холодный», VIP, «средний», «малый» и качественно проработать каждого из них.

Захватывающая email-рассылка

Ключевое слово – захват. Email-маркетинг – это очень ценный инструмент продаж. Правда, b2b-рынок пока не так активно его использует. Но в этом его плюс: чем раньше и лучше вы начнете работать с этим инструментом, тем круче вы будете выглядеть по сравнению с конкурентами.

О том, что такое качественный email-маркетинг, написано много статей и книг. Поэтому не буду повторяться. Просто скажу о том, на что особенно важно обратить внимание в письме:

Пишите то, что клиент хочет прочитать, а не то, что вы хотите написать.
Точно знайте, какую проблему клиента решает ваше письмо, на какую боль откликается.
Определите, как ваше письмо и предложение, которое вы в нем описываете, помогает решить проблему клиента.
Пишите с позиции выгоды-свойства-преимущества предложения для клиента.
Будьте честными.

Мини-подарки особо важным клиентам

Речь идет о «горячих» и «теплых клиентах», от которых вы уже давно ждете оплат, но их все нет и нет. Задобрите такого клиента, смягчите, уделите искреннее внимание (искреннее!). Иногда уместно просто честно сказать: «Выручай, план продаж горит. А за нами не постоит, сочтемся».

Подарки потенциальному клиенту – это тонкий момент. Неважно, сколько денег вы потратите на этот подарок. Важно, насколько индивидуально вы его подберете. Традиционное шампанское, коньяк, конфеты – это отмирающая классика. Конечно, любому человеку будет приятно получить что-то подобное. Но такой презент не запомнится. Поэтому если ваш подарочный бюджет сильно ограничен – забудьте о банальных подарках.

Лучшее, что можно сделать – это задуматься, что этому конкретному человеку интересно, что его беспокоит, радует, что веселит. Думайте о конкретном человеке, а не о компании, в которой он работает и которая будет у вас что-то покупать. Сделав скромный, но точно выбранный подарок, вы проявите персональное внимание. И чем точнее попадете в интересы вашего партнера по переговорам, тем больше вызовете доверия и сильнее запомнитесь. А это уже дорогого стоит!

Скрытые резервы

В общем, методов увеличения продаж может быть много. Я точно могу насчитать больше пятисот, а сколько еще насчитают другие… Увеличение продаж – это нескончаемый процесс креатива, нововведений, улучшений, наблюдений и снова улучшений. Самое главное – стремительно идти вперед, всегда задавать драйв в отделе продаж, поддерживая одновременно и живой тонус, и энтузиазм, и дисциплину.

И есть еще одна маленькая, но очень важная тонкость. Создавая особые условия для резкого увеличения продаж (например, объявляя конкурс), вы открываете скрытые возможности отдельно взятых сейлз-менеджеров и всего отдела в целом. В качестве сурового, но жизненного примера расскажу одну реальную бизнес-историю. Жил-был владелец крупного розничного магазина. В одно прекрасное утро он объявил: все сотрудники – большие молодцы, и он хочет поровну поделить между ними всю выручку за предстоящий день. Конечно, продавцы воодушевились и сделали в этот день оборот в три раза больше обычного. Вечером добрый бизнесмен честно разделил деньги. А на следующее утро объявил: план продаж магазина увеличивается в три раза.

Источники:
http://fbm.ru/kak-sozdat-svojj-biznes/marketing/jetapy-i-osobennosti-obespechenija-vypolnenija-plana-prodazh.html
http://salesap.ru/blog/kak-vypolnit-plan-prodazh-otdela/
http://www.insales.ru/blogs/university/plan-prodazh-v-internet-magazine
http://worldsellers.ru/pochemu-ne-vypolnyaetsya-plan-prodazh/
http://gruzdevv.ru/articles/plan/
http://www.e-xecutive.ru/management/sales/1987029-9-proverennyh-sposobov-srochno-vypolnit-plan-prodazh
http://profitsonline.ru/schetchik-yandex-metriki-kak-polzovatsya/