Что такое косвенные (непрямые) продажи: виды, плюсы и минусы, отличия от прямых

Непрямые продажи: виды и особенности

Непрямые продажи (их также называют косвенными) – это вид торговой деятельности, при котором сбыт товара происходит с участием посредников. То есть производитель не контактирует с покупателем напрямую (как это подразумевают прямые продажи). Косвенные продажи характерны для крупных компаний с большим объемом продукции.

Непрямые продажи и их основные виды

В зависимости от участия посредников и особенностей их деятельности различают основные виды непрямых продаж. Это:

Дистрибьюторство. Торговая деятельность дистрибьютора имеет определенное сходство с дилерской, но при этом существуют и очевидные отличия. Данный посредник поставляет товары не только ретейлерам (розничным продавцам), а и оптовикам. То есть можно сказать, что дистрибьюторы работают с большими объемами товара, чем дилеры. Зачастую дистрибьютор стает посредником между дилером и производителем, хотя бывает и наоборот.
Дилерство. В этом случае посредником выступает дилер – предприниматель, который закупает продукцию оптом у производителя, а затем реализует ее в розницу. Он является официальным представителем компании поставщика и, как правило, несет ответственность за свою деятельность (если иное не оговорено сторонами). Прибыль от дилерства состоит из разницы стоимости проданного товара и закупки. В этой цепи еще одним посредником может стать субдилер – официальный представитель дилера.
Франчайзинг. Его суть заключается в том, что компания сдает свой бренд в аренду за определенную плату. При этом его использование строго регламентировано. Ярким примером можно считать McDonald’s, который широко распространен по всему миру именно благодаря такому виду.
Мерчендайзинг. Продажа происходит с учетом месторасположения продукции. За него отвечает мерчендайзер – представитель торговой компании.

Преимущества и недостатки непрямых продаж

Непрямые продажи востребованы благодаря массе весомых преимуществ. Среди них можно отметить:

Большой охват территории и аудитории. Через посредников достаточно легко можно выйти даже на мировой рынок, существенно увеличив объем продаж, количество покупателей и популярность бренда.
Эффективность. Непрямые продажи ощутимо повышают эффективность деятельности за счет опять-таки большого охвата рынка.
Перспектива. Всегда остается место для развития бизнеса и привлечения все большего количества клиентов.
Минимизация затрат. В данном случае продвижение продукции не требует больших финансовых вложений по сравнению с прямыми продажами.

Вместе с тем косвенные продажи не лишены и некоторых недостатков. К их числу следует отнести:

Отсутствие контакта между производителем и конечным потребителем.
Сложности в осуществлении контроля за дальнейшим сбытом товара и проведением ценовой политики.
Зависимость репутации компании поставщика от посредников.

Роль посредников в осуществлении непрямых продаж

В ходе осуществления непрямых продаж на посредников возложена масса задач, от которых зависит эффективность сбыта продукции. Так реселлеры регулируют количество предложений и спроса. Кроме того, они сами отслеживают оптимальный период для сбыта, не заставляя производителя привязываться к сезонности, и распространяют товар на любой территории, независимо от степени отдаленности от поставщика (если речь не идет о региональном дилерстве).

На посредников возложена и функция информирования клиентов о всех вопросах касаемо продукции. Кроме того, они занимаются доставкой товара и его хранением на складах. Как правило, реселлеры берут на себя ответственность за логистику и реализацию продукции.

Присоединяйся и выбирай тысячи товаров по опту и дропшиппингу от украинских поставщиков для твоего бизнеса, выгружай товары в свой интернет-магазин!

Что такое косвенные (непрямые) продажи: виды, плюсы и минусы, отличия от прямых

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про косвенные продажи.

Сегодня вы узнаете:

Что такое непрямые продажи;
В чем разница между непрямыми и прямыми продажами;
Какие виды косвенных продаж существуют.

Содержание

Что такое «косвенные продажи»

Закон маркетинга гласит: «Производите то, что сможете продать, а не продавайте то, что смогли произвести».

Законам надо следовать, поэтому мы провели маркетинговое исследование, выявили потребности и произвели продукт, в котором нуждается большое количество потребителей. Мы ждем наплыв клиентов, но приходят единицы. Что мы сделали не так в нашем примере?

Все дело в том, что мы изучили конечный спрос на наш товар, он высок, но рынок конечных потребителей обладает свойством географической разбросанности, что не дает нам охватить всех потенциальных потребителей, не используя посредников.

В зависимости от наличия посредников в канале распределения, их подразделяют на прямые и косвенные.

Продажи, в которых задействованы только два участника рынка, производитель и покупатель, называются прямыми. Они больше подходят для оптовых продаж, когда клиенты закупают товар большими партиями и сосредоточены в одном географическом регионе.

Продажи с участием посредников называются косвенными.

Сравнение характеристик прямых и непрямых продаж представлено в таблице.

Характеристика

Прямой канал сбыта

Косвенный канал сбыта

Для кого предпочтительны

Оптовой торговле Сконцентрированы в одном географическом регионе

Какому товару подходит

Высокотехнологичному, сложному, эксклюзивному Высокие

Степень контроля маркетинга и распределения

Высокая

Взаимосвязь с потребителем

Тесная

Преимущества:

Вы получаете большее количество торговых точек, реализующих вашу продукцию;
Вы охватываете более широкую территорию;
Низкие затраты на сбыт и продвижение продукции по сравнению с прямым каналом;
Высокая гибкость;
Повышение узнаваемости бренда и продукта.

Недостатки:

Сложная структура управления каналом;
Потеря контроля над продажами, продвижением и ценообразованием;
Необходимость делиться прибылью с посредниками;
Риск возникновения конфликтов между посредниками.

Задачи и функции посредников в косвенном канале распределения

Когда у компании появляется потребность продавать товар широкому кругу потребителей, она обращается к посредникам.

Посредники выполняют следующие задачи в системе распределения:

Нейтрализуют различия в объеме спроса и предложения. Например, вы производите товар большими партиями, однако, объемы вашего производства гораздо выше спроса на рынке конечных потребителей. Эту проблему могут решить посредники. Каждый посредник скупит часть произведенного товара, которую сможет продать, тем самым освободив ваш склад;
Нейтрализуют разницу между временем производства и временем потребления. Большинство товаров на розничном рынке отличаются сезонностью, то есть определенный промежуток времени ваш продукт не будет пользоваться спросом на рынке. Дистрибьюторы способны избавить вас от этой проблемы, они всегда найдут способ сбыть товар при помощи скидок и акций;
Позволяют доставить продукт от производителя до потребителя в том случае, если они находятся в различных точках страны или мира;
Информируют клиента о товаре;
Позволяют сосредоточить разные категории продукции в одном месте. Например, вы производите средства по уходу за волосами, но вместе с шампунем потребитель желает приобрести еще и крем. Предоставить такую возможность может только дистрибьютор розничной сети.

Из задач вытекают функции посредников:

Выкладка товара и формирование ассортимента;
Доставка продукта;
Складирование;
Маркетинговые коммуникации;
Финансовые вложения;
Принятие рисков, связанных с перемещением и реализацией товара;
Передача юридических прав собственности.

Виды косвенных продаж

Чем больше посредников вы задействуете, тем меньший контроль вы будете иметь над перечисленными функциями. Один дистрибьютор не может выполнять всех этих функций.

В зависимости от этого, выделяют следующие виды косвенных продаж:

Дистрибьюция. Характеризуется передачей прав на товар от производителя к продавцу. Как правило, не реализует функций транспортировки (она ложится на производителя) и функции хранения, если речь идет о больших партиях товара. В основном выполняет функцию коммуникаций с потребителем;
Франшиза. Заключается в передаче на временное пользование товарного знака продавца со всеми вытекающими последствиями: использованием фирменного стиля предприятия, ассортиментного ряда, формы обслуживания и другого. Проще говоря, франшиза – копия оригинала, которая функционирует по его законам и правилам;
Дилер. Представляет собой оптового покупателя, который закупает продукт с целью его дальнейшей перепродажи. Дилер может специализироваться только на вашей продукции, а может заниматься еще и вашими конкурентами. Как правило, реализует товар одной категории, поэтому не выполняет функцию формирования ассортимента.

Кроме того, вы можете выбрать для сотрудничества сразу несколько посредников. Это позволит максимально распространить товар по территории. В зависимости от количества посредников между вами и потребителем различают короткий и длинный косвенные каналы.

Короткий косвенный канал – задействован единственный посредник, как правило, это розничный торговец.

Длинный косвенный канал – задействованы два и более посредника, среди которых могут быть как розничные, так и оптовые торговцы.

Но помните, что чем больше посредников между вами и потребителем, тем выше цена продукта для конечного потребителя.

Рано или поздно любая организация столкнется с необходимостью включения посредников в процесс продажи товара. Это значит, что ваш бизнес перешел на новый этап развития. Он больше не справляется с реализацией того объема товара, в котором нуждается рынок. Теперь ваша задача – выбор подходящих посредников между вами и потребителем.

В завершение хотелось бы привести несколько советов, которые позволят вам сделать правильный выбор:

Перед тем как заключить сотрудничество с торговой точкой, изучите ее объемы продаж по категориям товаров. Если продукция вашей категории продается плохо, то откажитесь от партнерства. Скорее всего, посредник специализируется на другом товаре;
Оцените позиционирование торговца. Оно должно совпадать с вашим;
Целевая аудитория посредника должна совпадать (или частично совпадать) с вашей;
Проанализируйте ценовую политику посредника. Она должна соответствовать вашей;
Изучите ассортимент на предмет наличия товаров-конкурентов.

И, наконец, стройте с посредниками долгосрочные партнерские отношения: поощряйте за большие объемы закупок, выполнение маркетинговых функций. Это позволит вам не бояться за представительство вашего товара на рынке конечных потребителей.

Непрямые (косвенные) продажи

Джон Кейнс был прав: «Спрос рождает предложение». Сегодня в угоду капризным клиентам на рынке повальное количество разноплановой продукции: начиная от зубных щеток и заканчивая строительными материалами. Радости покупателей нет предела. Но как среди этого рыночного хаоса и массовой конкуренции не потеряться производителю? Выйти на новый уровень маркетинга помогут непрямые продажи. Что это и как этим пользоваться на деле, узнаем ниже.

Прямая торговля

Любой маркетинговый ход нацелен на получение прямой или косвенной выгоды. В ситуации, когда у клиента появилась потребность в товаре, он пошел и приобрел его, роль сыграли прямые продажи. То есть клиент купил то, в чем нуждался, за счет личного общения с продавцом (в торговом центре, на выставке, презентации, встрече).

Хотя допускается и дистанционный контакт (интернет-магазин, по телефону, рассылка через СМИ). При прямом сбыте торговый представитель не только знакомит с ценником, но и дает подробную информацию о продукте (характеристику, скидки, акции) с возможностью его опробовать. Прямая торговля характерна для компаний малого объема, еще не зарекомендовавших себя на рынке производителей.

Непрямая торговля

Косвенные продажи, или непрямая дистрибуция товара, больше свойственны крупным организациям, ведь чтобы приобрести товар конкретной фирмы, клиенту приходится связываться с ее официальными торговыми представителями. Личного контакта между продавцом и покупателем не происходит. Постоянным спросом пользуются следующие виды непрямых продаж:

Дистрибьюторство. Передача производителем права продажи своей продукции мелкооптовым и розничным организациям.
Мерчендайзинг. Простыми словами – грамотное расположение товара на витринах. Поэтому жевательные резинки, конфетки, шоколадки выкладываются рядом с кассами: пока взрослые ждут очереди, дети выманивают сладости. То же самое обстоит с товарами первой необходимости – они выше уровня глаз, так как, в первую очередь, покупатель обратит внимание на товар, расположенный ниже. От вида товара и того, как именно он представлен потребителю, зависит коэффициент сбыта.
Франчайзинг. Это «аренда» уже известного товарного знака. Приобретая франшизу и отчисляя процент владельцу бренда, бизнесмен снимает с себя львиную долю проблем: одновременно у него появляется опробованная тактика ведения бизнеса и собственные клиенты. Яркие примеры франчайзинга – Subway, McDonald’s, «Лукойл». Во всех точках мира встречаются фирмы этих сетей.
Дилерство. В данном случае посредниками компании выступают специальные агенты – дилеры. Закупая товар по оптовой цене, они перепродают его с накруткой в розницу другим фирмам. Отличается от дистрибьютора меньшими объемами закупки (хотя стоимость товара может быть многократно выше).

Плюсы и минусы

Опосредованное сотрудничество подходит для тех производителей, которые готовы охватить новый рынок. Валовый объем продукции, массовый спрос потребителей, внешнеторговая коммерция – эти факторы способствуют расширению компании, привлечению независимых лиц.

Непрямой сбыт товара выигрышен по ряду преимуществ:

Увеличение торговой сети (вплоть до заграницы).
Подъем уровня распределения продукции.
Эффективность текущей работы.
Знание состояния и перспектив рынках.
Расширение целевой аудитории.
Минимальные затраты на организацию рабочих мест.

Недостатки косвенных продаж:

Разрыв личной связи между продавцом и покупателем.
Неспособность самостоятельно контролировать и отслеживать товар.
Зависимость имиджа компании от поведения посредника.

В итоге

Стратегия перехода от прямых продаж к непрямым – неминуемый этап роста компании. При грамотном применении обоих видов дистрибуции бизнесмен способен добиться прекрасных результатов и охватить весь рынок. Ведь алгоритмы ведения бизнеса разрабатываются не только на специфике самого продукта, бренде и целевых потребителях, но и на комплексе мероприятий, связанных с производством и сбытом товара. Чем шире спектр продаж, тем более узнаваемым становится продукт, а значит, находит отклик у потребителей.

Плюсы и минусы косвенных налогов. Роль непрямого налогообложения для бизнеса

Спикер — Людмила Дуканич, профессор кафедры международной коммерции Высшей школы корпоративного управления РАНХиГС о плюсах и минусах косвенного налогообложения и значении изменений в ставке косвенного налога для бизнеса.

В теории налогообложения налоги принято делить на прямые и косвенные. В соответствии с подоходно-расходным принципам деления к прямым налогам относят подоходно-поимущественные налоги (поземельный, поимущественный, с личного труда, капитала), то есть налоги, падающие на собственность или доход. К косвенным налогам относят налоги на расход, то есть, падающие на обращение или потребление.

Косвенные налоги — это налоги на товары и услуги, которые устанавливаются центральными или местными органами власти в виде надбавок к цене товаров или к тарифу на услуги. Они не зависят от благосостояния (доходов) налогоплательщика. Производители и продавцы практически выступают в роли уполномоченных на то государством сборщиков косвенных налогов, а покупатель становится плательщиком (носителем налогового бремени) косвенных налога.

К числу косвенных налогов относится, широко распространенный в мировой практике налог на добавленную стоимость (НДС, VAT), плательщиком которого, согласно налоговому законодательству РФ (глава 21 НК РФ) выступают организации, индивидуальные предприниматели и лица, перемещающие товары через таможенную границу России.

Справка: в таблице прямых и косвенных налогов можно посмотреть полный список налогов по наименованиям, видам и отношению к бюджету страны.

Однако этот налоговый платеж компенсируется этим лицам покупателями товаров (работ, услуг) поскольку налог прибавляется к отпускной цене реализуемого товара. В конечном итоге, реальное бремя этого сбора, как и других косвенных налогов (акцизы (гл.22 НК РФ), налог с продаж, таможенные пошлины) ложится на конечного потребителя.

Роль косвенных налогов для бизнеса

Источником уплаты косвенных налогов, как уже указывалось, являются средства покупателей. Косвенные налоги в налогообложении считаются нейтральными для бизнеса. По этой причине основное бремя, связанное с 1.01 2020 г. увеличением основной ставки НДС на 2%, легло на конечного потребителя товаров (работ, услуг), то есть в основном на население. Заложенное в НК РФ ежегодное увеличение ставок акцизов также ложится на конечного потребителя.

Бизнес в связи с увеличением ставок косвенных налогов может испытывать финансовые затруднения из-за необходимости временного отвлечения оборотных средств на уплату НДС по повышенной ставке (по факту оплаты реализованных им товаров, работ, услуг на его расчетный счет кроме их стоимости поступит и сумма НДС). Затраты бизнеса на оплату НДС при приобретении им товарно-материальных ценностей (так называемый входной НДС) уменьшают сумму НДС, причитающуюся перечислению в бюджет через предусмотренный в законе о налоге на добавленную стоимость налоговый вычет (ст. 171 НК РФ). Такая же схема расчетов с бюджетом предусмотрена и по акцизам (налоговые вычеты – ст. 197 прим.)

Плюсы и минусы

С косвенным налогообложением связаны фискальные выгоды. Косвенные налоги – это сборы на потребление и, следовательно, их изъятие не связано напрямую с уровнем благосостояния налогоплательщика. Для удовлетворения фискальных потребностей государства достаточна массовость потребительских актов. Для них характерен также определенный автоматизм изъятия (при каждом акте покупки).

Важной чертой косвенного налогообложения является отсутствие непосредственной связи между платежом налога, включаемого в цену товара, и осознанием этого платежа. В силу этих причин косвенные налоги психологически легче переносятся их реальными носителями. Их взимание не требует специальной подготовки субъектов налогообложения, непосредственно несущих налоговое бремя.

Тем не менее, и у косвенного налогообложения есть ряд недостатков, минусов. Ещё А. Смит отмечал, что косвенные налоги (особенно на предметы первой необходимости), вызывающие удорожание товаров, уменьшают в конечном итоге спрос населения, что неизбежно влечет за собой сокращение производства.

Косвенные сборы, обладая ценообразующим свойством, могут потенцировать инфляционные процессы в экономике (инфляция издержек).

Косвенное налогообложение в значительно меньшей мере удовлетворяет принципам справедливости и равномерности.

Расходы по взиманию этих сборов, как правило, существенно выше, чем прямых, поскольку требуется регулярный и масштабный (в силу широкого спектра облагаемых предметов потребления, видов деятельности и т.п.) контроль за правильностью их расчета.

По мнение директора юридической службы «Единый центр защиты» Константина Боброва, плюсы непрямого налогообложения заключаются в том, что: «На их уплату не нужно откладывать отдельные накопления, так как они включены в стоимость товаров и услуг, они практически не заметны, покупатель зачастую забывает о том, что, совершая покупку, платит и сбор. Минусы косвенных налогов в том, что: не учитывается величина доходов плательщиков, сборы влияют на снижение доходов предпринимателей.»

Виды продаж

Активные продажи – один из самых сложных видов, при этом дающий одни из лучших результатов. Активные продажи включает в себя поиск клиентов, отработку холодных продаж (т.е. тех, кто не заинтересован в заключение с вами сделки), формирование клиентской базы и активную отработку этой базы. Одним из главных отличий активных продаж от остальных, является то, что максимум инициативы и действий для совершения сделки исходит от продавца (минимум, 90%) и максимум 10% инициативы и действий, исходит от покупателя. Давайте рассмотрим пример активной продажи, не вникая в методы и технику.

Пример активной продажи.

Предположим, я продаю рекламные площади в одном из журналов, который тиражируется в моем городе. Основной упор я сделаю на организации, т.к. среди них будет больший спрос на публикацию рекламы на более дорогих рекламных площадках. Изучив организации и узнав, кто у них принимает решения по выделению средств на рекламу, я проанализирую предложения конкурентов и выясню, с кем еще сотрудничают интересующие меня предприятия. На основании полученной информации, я составляю коммерческое предложение. Затем, прозванию ответственных лиц (далее клиентов) и уточняю, интересует ли их увеличение клиентской базы, предлагая им выгоды моих услуг. Убедив клиента, я предлагаю встретиться и обсудить детали сотрудничества, в удобное для него время. Одновременно формирую две базы, первую – кто стал моим клиентом, вторую – с кем еще необходимо поработать. Спустя какое-то время, я прозваниваю первую базу, предлагая новые продукты и преимущества, предусмотренные программой лояльности для постоянных или оптовых покупателей и вторую базу, повторно предлагая свои услуги, при этом уточняя, что их конкуренты уже активно увеличивают свои продажи благодаря рекламе. Также не лишним будет, клиентом «второй базы», предложить более лояльные условия и добиться, чтобы они тоже приобрели у меня продукт.

Сейчас мы поверхностно рассмотрели пример активной продажи, вскоре выйдет статья о техниках для активных продаж, где мы рассмотрим все техники и секреты, которые необходимо применять в активных продажах.

Пассивные продажи – это вид продаж не требующий активных действий от продавцов. Больше инициативы и действий исходит от клиента. Примером пассивной продажи, может служить гастроном или продуктовый супермаркет, интернет магазин и т.д. Основное отличие от активных продаж заключается в том, что пассивные продажи ориентированы на горячих клиентов (тех, кто уже заинтересован в приобретение товара), которые обратились к нам, чтобы уточнить интересующие их вопросы и совершить покупку. Тем не менее, в пассивных продажах, также есть техники и методы, используемые для увеличения эффективности продаж, и соответственно прибыли.

Прямые продажи — разновидность продаж, направленная на прямых потребителей. Ярким примером прямых продаж служат продажи в торговом зале, выезд к клиенту, для проведения продажи, выставки и презентации. Основное отличие прямых продаж заключается в том, что в прямых продажах, сотрудники компании напрямую контактируют с клиентами без посредников.

Непрямые продажи – вид продаж, встречающийся в большинстве компаний. Непрямыми продажами может являться продажа товаров и услуг через дилеров, франчайзинг – предоставление своего оборудования и торговой марки другим компаниям, реклама и мерчандайзинг (стандарты выкладки, презентации и ассортимента товаров) также является непрямым видом продажи. При непрямом виде продаж, мы продаем товар или проводим мероприятие для увеличения продаж, не связываясь при этом напрямую с покупателями.

Рассмотрев основные виды продаж, многие из вас зададутся вопросом, какой же из них лучше? Можете не утруждать себя поисками ответа, т.к. на него не ответил никто из маркетологов. Множество крупнейших организаций, используют все четыре вида продаж одновременно и каждый из видов, приносит солидный доход при грамотном применение. Также хочется отметить, что у каждой из разновидности продаж есть свои преимущества и недостатки. К примеру, пассивные продажи, могут позволить только достаточно известные и хорошо зарекомендовавшие себя предприятия, непрямые продажи потребуют вложение солидных средств, для успешного развития своего направления. Активные продажи хороши тем, что можно сэкономить на офисе и вложениях на рекламу, т.к. продавцы сами ищут клиента и 70% переговоров проводится на территории клиента.

Те из читателей, кто читал статьи о видах продажи ранее, может возразить, что во многих источниках есть упоминания о видах продаж, которые здесь не рассмотрены. Я соглашусь с такой точкой зрения и могу ответить, что остальные виды можно отнести к одному из четырех перечисленных, поэтому не вижу смысла делать пятьдесят классификаций, чтобы запутаться самому и запутать тех, кто изучает данный материал. Также хочется отметить, что редко один из видов продаж на практике представлен в эксклюзивном экземпляре. Активные продажи, часто могут быть с элементами прямых продаж, а пассивные продажи с элементами активных. Как подобрать оптимальный для вас и эффективный вид продаж, вы сможете узнать из следующих статей.

Как сочетать прямые и косвенные продажи для наращивания оборотов предприятия

Способы увеличения дистрибуции товаров и увеличения выручки компании выбирают разные: от самостоятельного развития торговой сети до осуществления сбыта через посредников. В этой статье поговорим, как эффективно сочетать прямые и непрямые продажи для развития компании.

Вы узнаете:

Чем отличаются прямые продажи от косвенных.
Какие требования стоит предъявлять к посредникам при организации непрямых продаж.
Какую стратегию выбрать для роста оборота непрямых продаж.

Что такое прямые и непрямые продажи

Когда предприниматель разрабатывает план развития, он учитывает несколько способов реализации продукции, которые используются для генерации выручки . Остановимся на двух самых важных:

Прямые продажи

Осуществляются сотрудниками компании при контакте с непосредственным покупателем. Они имеют свои разновидности и в основном ведутся через выполнение постоянных посещений лично или телефонными звонками по существующей клиентской базе.

В качестве примера можно привести:

работу менеджеров в торговом зале или шоу-руме;
выезд на встречи с действующими партнерами, презентация им новых продуктов и услуг.

Это энергозатратный, но эффективный и безопасный способ развития компании.

Чек-лист для экспресс-контроля системы сбыта

Косвенные продажи

Выполняются через различных посредников: сам предприниматель и его структуры не контактируют с конечным потребителем напрямую. Наиболее распространенный пример – супермаркеты или дистрибьюторы, торгующие широким ассортиментом.

Косвенные продажи – это простой и быстрый способ увеличить обороты компании , но есть ряд рисков, с которыми стоит быть знакомым, если планируется этот путь развития:

– Попадание в зависимость от сбыта партнера и его ценовой политики

Простой пример: проверенный дилер закупает пробную партию продукции для реализации через свои точки. Позже он возвращает товар, мотивируя это тем, что на него нет спроса. Однако простая проверка показывает, что отпускная цена в его точках была завышена на 45% относительно среднерыночной. Это, пожалуй, основной риск, который несут непрямые продажи.

– Потеря доли рынка, если дистрибьютор решит заключить договор поставки с другим предприятием

Ситуация типична для российского бизнеса – нарабатывается клиентская база и объем оборота на имени производителя, после чего дилер находит более выгодный канал поставки или открывает свою линию.

– Ошибки в позиционировании

Бывает, что отдел маркетинга не провел достаточного исследования целевой аудитории, не сравнил ассортимент с матрицей товаров партнера. Тогда товары могут оказаться на полках рядом с конкурентной продукцией или в разделах, где их не будут искать покупатели.

Это далеко не полный перечень проблем, с которыми предстоит столкнуться развивающемуся бизнесу. Еще одной, о которой стоит упомянуть, является постоянная попытка дистрибьютора снизить цену за счет прибыли поставщика. Если сотрудники коммерческого отдела не обучены способам противостояния такому давлению, поставки могут стать маловыгодными.

Какие требования стоит предъявлять к посредникам при организации непрямых продаж

Чтобы избежать угроз, описанных выше, следует применять ряд действий для формирования экологичного сотрудничества. Эта инициатива должна исходить от предприятия поставщика, поскольку оно в первую очередь заинтересовано в построении длительных и доверительных отношений.

Рассмотрим полный список показателей, на который стоит обратить внимание в отношениях с клиентами.

– Установленный ежемесячный объем

Задается конкретная цифра – 50000 или 100000, например – все зависит от договоренностей. Изначально лучше оговаривать максимально возможный вариант, поскольку он минимизирует риски перехода компаньона на товар конкурентов .

Нагрузка на бюджет должна распределятся в равных долях или дифференцированно. Ее основная задача – развивать прямые и непрямые продажи при помощи акций и распродаж. Кроме продвижения бренда в регионе, это также способ снизить угрозы потери канала сбыта.

В качестве таковых можно рассмотреть издержки на складское хранение и транспортные услуги. Идеальный вариант, если они полностью ложатся на дистрибьютора, например, за счет повышения глубины скидки. В такой ситуации производитель беспокоится только за подготовку необходимого объема продукции.

В большинстве случаев этот вопрос касается только дилера, создание трафика — это его зона ответственности. Но иногда стоит оговорить и прописать в договоре порог рекомендуемых розничных цен, чтобы они не завышались в несколько раз, вызывая негатив у потребителей к бренду.

Как увеличить непрямые продажи в 4 раза с помощью дистрибьютора: 4 идеи

Как за два года увеличить выручку дистрибьюторов на 400%, а клиентскую базу на 15%, узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий директор».

Какие косвенные продажи доступны предприятию

Существует несколько разновидностей организации сбыта. От выбора той или иной будет зависеть пакет необходимых требований и действий, обеспечивающих безопасность производителя. Рассмотрим наиболее популярные:

Формируются как самостоятельные компании. Взаимодействие происходит на уровне директората, также оказывается полная маркетинговая и сервисная поддержка.

При этом все отношения с покупателями проходят полностью через персонал филиала , а товары от главного офиса поставляются по договору комиссии или торговли. Структура принадлежит компании, но управляется автономно. Это один из самых безопасных вариантов, позволяющих осуществлять непрямые продажи.

Оптовые клиенты, которые за счет удобного размещения в регионе или наличия разветвленной сети контактов могут стать удобными партнерами. Однако они могут специализироваться и на других товарах, тогда ассортимент производителя будет лишь дополнением, а не драйвером роста. Это, разумеется, скажется на интенсивности усилий по его сбыту.

Крупные оптовики, занимающиеся торговлей продукции. Основная задача такого посредника – сделать реализацию в точках для конечных потребителей. Зачастую он также выполняет только косвенные продажи без прямого контакта с покупателем. Из типичных примеров – оптовые продовольственные базы, которые аккумулируют ассортимент разных поставщиков и через коммерческий отдел распределяют его в магазины сетей.

Партнер приобретает неэксклюзивные права на использование товарных знаков и элементов маркетинга для продвижения соответствующего бренда. Получает информационную поддержку и определенный уровень прайса, который призван обеспечивать взаимовыгодное сотрудничество. По сути франшиза – это непрямые продажи через открытие филиала без управления со стороны дочерней компании.

Разберем пример по формированию требований к партнеру, для удобства выберем вид сотрудничества – дистрибьюторство. В данной ситуации потенциальный реализатор продукции стандартно обязан принять на себя следующие функции:

Ответственность за риски, связанные с перемещением продукции между торговыми точками и ее реализацией.
Складское хранение и поддержание запасов.
Инвестиции в рекламу и обучение команды.
Маркетинговые акции , согласованные с производителем.

В качестве дополнительных требований для коллег на косвенные продажи следует рассмотреть следующие вещи:

Доставка за счет дистрибьютера.
Вложения в мерчандайзинг и обучение.
Наличие хорошей кредитной истории.
Заключение договора об эксклюзивных поставках.

Этот комплекс требований при проведении переговоров поможет сформировать карту сотрудничества. Она станет ориентиром для дальнейшего взаимодействия и самое главное – обезопасит обе стороны от убыточных решений.

Какую стратегию выбрать для роста оборота

Только при грамотном сочетании прямые и косвенные продажи помогут быстро построить сеть и увеличить объем выручки. Распространенная ошибка – концентрироваться на одном подходе. Она приводит либо к стагнации, ввиду необходимости больших вложений в дальнейший рост, либо к потери значительной части рынка из-за непредупрежденных заранее угроз.

Поэтому для развития среднего и крупного бизнеса актуальной будет стратегия, состоящая из двух сфер.

Прямые продажи для формирования базы ключевых клиентов

Чтобы не попасть в ловушку зависимости от дилеров, рекомендуется сохранять собственный отдел сбыта . При работе на российском рынке будет сложно обслуживать всех возможных покупателей. Связано это с огромными расходами на поддержание структуры отделов, оплату зарплат персонала и пр.

Разумно сосредоточить внимание на создание небольшого, но квалифицированного отдела, который будет заниматься в том числе поиском партнеров на непрямые продажи. В его задачи входит расширять и поддерживать связи с ключевыми игроками рынка, обеспечивая таким образом финансовую независимость компании. Также на его базе проводятся исследования на предмет реализации новых товаров и написание программ обучения для персонала дистрибьюторов. Это поможет сформировать корпоративный университет, который будет помогать обучать кадры у коллег по рынку. Поддержка усиливает их зависимость от главного офиса и делает сотрудничество максимально экологичным.

Косвенные продажи для развития труднодоступных регионов и ниш бизнеса

Поиск потенциальных компаньонов для реализации продукции следует начинать с существующих дистрибьюторов. Это самое быстрое решение, которое позволит в короткий срок доставить свой ассортимент на полки магазинов.

Рекомендуется активно развивать сеть в первую очередь в регионах, расположенных территориально неудобно для освоения своими силами. Делается это, чтобы получить с минимальными затратами часть рынка, которая пока занята конкурентами.

В легко доступных сегментах рынка и регионах также можно использовать непрямые продажи. Например, продавать франшизу с полной упаковкой торговых точек или заключать эксклюзивные дилерские контракты. Плюс таких договоров в том, что они исключают реализацию товаров конкурентов наравне с вашими.

При этом у производителя остается мощнейший рычаг давления на дилеров – возможность открывать собственные торговые точки. Это позволит легко добиваться выгодных контрактов или предпринимать незатратные меры по преодолению конкуренции:

распродажи;
акции с бесплатными подарками или доставкой;
интернет-магазины с условиями приобретения лучше, чем у дилера.

Опыт показывает, что долгосрочные и тесные отношения строятся только в условиях взаимозависимости. Поэтому не стоит пренебрегать методами давления, которые открывают прямые и косвенные продажи как комбинированный метод продвижения. Это обезопасит производителя и сохранит конструктив в отношениях.

Что такое Непрямые продажи – Значение

Непрямые продажи (англ. indirect sales) — это продажи через посредников. Они более характерны для крупных организаций, потому что для покупки товаров определенной фирмы клиент должен связаться с официальными торговыми представителями. Нет никакого личного контакта между продавцом и покупателем.

Содержание

Виды непрямых продаж

Дистрибьюторство. Передача производителями права продавать свою продукцию мелким оптовым и розничным организациям.
Мерчендайзинг. Простыми словами — это грамотное оформление товаров на витринах. Поэтому рядом с кассами выкладывают жевательные резинки, конфеты: пока взрослые ждут очереди, дети выманивают у них сладости. Тоже самое с основными товарами — они выше уровня глаз, потому что, прежде всего, покупатель обратит внимание на товары, расположенные ниже. Тип продукта и то, как он представлен потребителю, зависит от соотношения продаж.
Франчайзинг. Это «аренда» известного товарного знака. Покупая франшизу и вызывая интерес к владельцу бренда, бизнесмен снимает с себя множество проблем: у него есть особая тактика ведения бизнеса и его собственные клиенты. Яркими примерами франчайзинга являются Subway, McDonald’s, Lukoil.
Дилерство. В этом случае посредниками компании являются специальные агенты — дилеры. Покупая товары по оптовой цене, они перепродают ее за дополнительную плату в розницу другим фирмам. Дилерство отличается от дистрибьюторства меньшими объемами закупок.

В непрямых продажах нет никакого личного контакта между продавцом и покупателем. Продажи осуществляются третьими лицами.

Преимущества непрямых продаж

Увеличение сети продаж (за рубежом);
Повышение уровня распространения продукции;
Эффективность текущей работы;
Знание состояния и перспектив рынков;
Расширение целевой аудитории;
Минимальные затраты на организацию рабочих мест.

Недостатки непрямых продаж

Разрыв личной связи между продавцом и покупателем;
Неспособность контролировать и отслеживать товары самостоятельно;
Зависимость репутации компании от поведения посредника.

Также искали с “Непрямые продажи”

Оценка: 4 / 5 (16)

Начните пользоваться сервисом SendPulse прямо сегодня

Если вам интересно, что такое “Непрямые продажи” , вам может быть интересен наш сервис рассылок.

Источники:
http://kakzarabativat.ru/marketing/kosvennie-prodazhi/
http://zhazhda.biz/base/nepryamye-kosvennye-prodazhi
http://promdevelop.ru/plyusy-i-minusy-kosvennyh-nalogov-rol-nepryamogo-nalogooblozheniya-dlya-biznesa/
http://bolshe-prodaj.com/texniki-prodazh/vidy-prodazh.html
http://www.kom-dir.ru/article/2623-kosvennye-prodaji
http://sendpulse.com/ru/support/glossary/indirect-sales
http://kakzarabativat.ru/marketing/kross-prodazhi/