Как увеличить продажи и отдачу от рекламы?

Как увеличить продажи с помощью рекламы

Реклама – основной двигатель продаж в любом бизнесе. И сфера недвижимости или строительства – не исключение. А ведь именно с сокращения расходов на рекламу начинают процесс экономии во время кризиса или любых финансовых неприятностей. Как следствие – теряют множество клиентов.

Если бизнес не рекламировать, то его можно потерять. Ведь пока о вашей компании никто не слышит, конкуренты приглашают и ваших потенциальных клиентов к себе. И действует это всегда, даже когда вам кажется, что продажи некоторое время стоят на стабильном уровне. Такого не бывают по-настоящему. Продажи или улучшаются, или ухудшаются. Поэтому важно бороться даже за самое незначительное увеличение. А как только вы заметите, что продажи находятся некоторое время на одном уровне, тогда самое время увеличивать маркетинг и рекламу. К примеру, можно обратиться в профессиональное маркетинговое агентство.

Для того, чтобы такая реклама была эффективнее даже чем инвестиции в недвижимость для строительной компании, важно определить, что именно нужно вашим клиентам. И предоставить им это максимально быстро и даже в лучшем виде, чем они могут ожидать. Для этого пригодятся всяческие опросы. С их помощью можно выяснить, что хотят клиенты в смысле лучшего сервиса, качества, услуг и их предоставления от вас.

Существует несколько универсальных вопросов: «Каким образом услуга или продукт делают вашу жизнь лучше?», «Почему вы покупаете у нас?» и т.д. Обработав такие анкеты, вы увидите общую схему. Ей и нужно следовать не только в том, что касается развития бизнеса, но и в его рекламе.

Не менее важно с помощью маркетинга и рекламы уверить ваших потенциальных или действующих клиентов в том, что вы можете обеспечить их желания на последовательной и постоянной основе. Для этого понадобится регулярная реклама, имеющая одну основную линию и определенную структуру. Без отдельного бюджета на рекламу не обойтись. Для этого можно еженедельно выделять процент от продаж на нее. Когда будут расти продажи, с ними будет расти и рекламный бюджет, а значит, и ваша возможность достичь намного более широкого рынка.

Обычно этот процент держится в пределах 7-15%. Главное условие здесь – постоянство. Конечно, вначале лучше попробовать выделять определенный процент, а потом уже скорректировать его.

Когда у вас будет рекламный бюджет, нужно будет решать, куда именно вкладывать ресурсы. Сегодня это могут быть рекламные щиты, журналы, газеты, ТВ, радио, интернет. Но не следует забывать и о таком простом способе, как прямая почтовая рассылка. Именно она может предложить целевой аудитории ваши услуги, несмотря на низкую стоимость. Большинство предпринимателей уверяют, что это самый эффективный метод прямого увеличения продаж.

Отправить вашим действующим или потенциальным клиентам открытку можно за гроши. Но они нацеливают ваши сообщения рынку. То есть вы сами выбираете, кого хотите видеть в своих клиентах, кого может заинтересовать ваше предложение. Также этот способ позволяет вашему сообщению прямо в руки перспективного клиента. К примеру, открытки можно держать в руках, что на сегодняшний день не частое удовольствие. Поэтому они и побуждают к действию и заставляют реагировать.

Именно реклама поможет вам значительно увеличить количество своих клиентов и их качество, при умелом ее создании и использовании.

Как измерить отдачу от рекламы – простая формула

17 3 1 1

Чтобы узнать, приносит ли прибыль бизнесу конкретный канал рекламы, можно использовать показатель ROI. Как с ним работать, рассказывает директор ООО «Шипалекс» (образовательный центр) Павел Шишко.

Фото с сайта stocksy.com

– Многие сталкиваются с проблемой – объемы рекламы и вложения в каналы растут, а прибыль остается той же. А то и уменьшается. Это вызвано тем, что некоторые рекламные каналы неэффективны для бизнеса.

Чтобы определить эффективность рекламного канала, нужно посчитать показатель ROI (return on investment).

Как считать ROI

Для определения эффективности затрат на рекламу ROI рассчитывается по этой формуле:

ROI = (доход – себестоимость (без учета затрат на рекламу) / инвестиции в рекламу*100%

Пример: компания размещает рекламу в газете.

  • Себестоимость продукции без затрат на рекламу = 11 млн рублей.
  • Затраты на рекламу = 10 млн рублей.
  • Продажи, совершенные через рекламный канал = 15 млн рублей.

Подставляем данные в формулу: (15 млн рублей – 11 млн рублей) / 10 млн рублей х 100 = 40%

О чем говорит ROI

  • Если ROI больше 100% – это значит, что источник привлечения клиентов является прибыльным.
  • Если меньше – убыточным и от него имеет смысл отказаться. Или поискать возможности его оптимизации.
  • Если ROI равен 100% – источник работает «в ноль».

Что делать с ROI

Шаг 1. Для начала нам нужно идентифицировать все каналы привлечения клиентов и разбить поток на разные сегменты. Например:

  • Интернет. Контекстная реклама, SEO-продвижение, продвижение в соцсетях и т.д.
  • Печатные медиа. Газеты, тематические журналы, каталоги
  • Радио и телевидение
  • Вывеска магазина, которая привлекает проходящих мимо людей

Шаг 2. Определяем, сколько клиентов пришло в течение месяца из каждого источника. Это можно сделать несколькими путями: напрямую спросить, откуда покупатели узнали о компании. Использовать разные номера телефонов для разных рекламных каналов. Проанализировать веб-аналитику, если речь об Интернет-каналах и т.д.

Фото с сайта uraltk.com

В итоге по каждому каналу должен получиться, например, такой список:

  • Реклама в Интернете привела 4 клиентов
  • Реклама в журнале – 5 клиентов
  • Рекламная вывеска – 3 клиента

Шаг 3. Считаем прибыльность рекламных каналов по формуле:

  • Интернет. Себестоимость: 12 млн рублей. Доход: 24 млн рублей. Затраты на рекламу: 5 млн рублей. ROI = 240%
  • Печатные медиа. Себестоимость: 12 млн рублей. Доход: 14 млн рублей. Затраты на рекламу: 5 млн рублей. ROI= 40%
  • Вывеска. Себестоимость: 12 млн рублей. Доход: 20 млн рублей. Затраты на изготовление вывески: 1 млн рублей. ROI = 800%
    Фото с сайта ilook.by

Какие решения принимать после подсчетов

1. Для каждого товара или услуги – искать свои ключевые каналы. Для кого-то хорошо работает контекстная реклама, для кого-то – холодные звонки или реклама на телевидении.

2. Постоянно добавлять каналы, тестировать, рассчитывать их ROI и оставлять в дальнейшей работе только прибыльные.

Дорогая реклама вовсе не означает, что она будет прибыльной. Зачастую высокий ROI демонстрирует дешевая или вообще бесплатная реклама, например, на досках рекламных объявлений в Интернете.

Кстати, показатель ROI может использоваться и для подсчета эффективности работы ключевых подразделений. Например, отдела продаж.

Директор ООО «Шипалекс», бизнес-тренер.

Автор книги «Работаем с таможней шаг за шагом» и соавтор книги «Бизнес в Беларуси: секреты создания с нуля до результата».

Как увеличить продажи и отдачу от рекламы?

Вопрос от Евгения Полевого:

Привет, Николай. Столкнулся с такой проблемой, даю рекламу везде, где только можно, но выхлоп от продаж не окупает вложения в рекламу( Как быть? Может я не то делаю или не правильно? Как можно улучшить рекламный эффект?

Ответ от Шмидт Николая (Автор блога Как зарабатывать.ру):

Вопрос отличный и у многих, я уверен, он возникает. На него нельзя ответить конкретно, потому что я не знаю вашу ситуацию, ваш бизнес и не видел вашей рекламы. В общем, у всех все по разному и нет общей схемы. Могу только дать советы, которые помогут увеличить отдачу от рекламы в разы, если вы правильно будете эти советы применять.

На сегодняшний день конкуренция на рынке достигла своего предела. Единственные способы борьбы с ней — это создание качественного продукта и вложение средств в рекламу. Давайте рассмотрим второй вариант и узнаем, как увеличить приток клиентов в 3 раза за те же деньги.

Во-первых, прежде чем тратить деньги на рекламу, необходимо четко знать какого покупателя вы хотите привлечь. Для этого необходимо подробно описать своего потенциального клиента. Самая распространенная ошибка здесь, это то, что при составлении рекламного объявления образ покупателя продолжают игнорировать и используют выражения не свойственные данному типу людей. Вы должны четко понимать, что ваш клиент, например, это мужчина в возрасте от 20 до 35 лет и желательно состоящий в браке. Это грубый пример, но он показывает то, что вы должны как можно лучше и подробнее описать вашего потенциального клиента!

Во-вторых, давайте рекламу только в те СМИ, которые используют ваши покупатели. Не бойтесь записывать и выкладывать видео на YouTube и создавать тематические группы в социальных сетях. Главное здесь – это регулярность и полезность контента. Если вашей аудитории нет в социальных сетях, то вам нечего там делать.

В-третьих, необходимо в первом же предложении рассказать о выгодах, которые получит клиент. Они делятся на два вида: качественные и количественные. Это обязательно! Вы можете не рассказывать сразу о товаре или услуге, потому что людей интересует то, что они получат!

В-четвертых, помимо основной выгоды, расскажите и о дополнительных преимуществах, которые ожидают вашего покупателя.

В-пятых, скажите сразу о результате, который получит человек. В вашем тексте должны присутствовать конкретные цифры, сроки и результаты.

И, в-шестых, не забывайте о маркетинговых экспериментах. Выделяйте не больше 5% рекламного бюджета на них. Но нужно постоянно экспериментировать над новыми текстами, рекламными инструментами и т.д..

А еще не маловажно здесь это кропотливость и внимание к деталям.

Уважаемые читатели, пожалуйста, добавляйте свое мнение и ответы на этот вопрос в комментариях ниже! А также задавайте свои вопросы ЗДЕСЬ.

3 простых способа увеличить отдачу от контекстной рекламы в 2015 году

Конкуренция в контекстной рекламе растет в 3 раза быстрее, чем количество интернет-пользователей. Рекламодатели бьются за сотые доли CTR и «колдуют» над текстами объявлений, в то время как есть «дыры», куда сливается значительная часть бюджета. От малого бизнеса до крупных брендов, на них мало кто обращает внимание, поскольку ошибки очень распространенные.

В этой статье вы узнаете три малоизвестных способа увеличить отдачу от контекстной рекламы с минимальными усилиями. Для тех, кто хочет сократить расходы, эти советы позволят сохранить текущий объем клиентов. Для тех, кто стремится к росту — помогут получать в несколько раз больше конверсий при том же бюджете.

Отсекайте пересечение с органическим трафиком

Яндекс и Google провели исследования того, как контекстная реклама влияет на трафик из органических результатов поиска. Тема очень актуальная, поскольку многие рекламодатели стоят в ТОПе поисковиков и запускают рекламную кампанию по одним и тем же ключевикам. В первую очередь это касается запросов, которые попадают на первый экран.

Пример по запросу «Часы мужские»:

Оказалось, что 50% пользователей игнорируют органическую ссылку после клика на объявление из контекста. Они видят тот же бренд, аналогичное предложение в сниппете, и проходят мимо, поскольку уже были на вашем сайте.

Вы платите деньги за лиды, когда они достались бы вам условно бесплатно. Контекстная реклама «каннибализирует» трафик из органической выдачи. При этом, если остановить рекламную кампанию, 8 из 10 кликов не компенсируется переходами из поиска.

Пересечение оправдано только для высокомаржинальных продуктов, ведь за вторые 50% трафика с контекстной рекламы получается двойной расход бюджета. Если же стоит задача сократить бюджет, первым делом отключаем дубли, стоящие в спецразмещении и ТОПе поисковиков.

Важный момент: обратите внимание на конкретные позиции. Например, первая строка поисковой выдачи «съедается» практически на 90%. В этом случае рекомендуем встать в нижний блок гарантированных показов. То есть, вы занимаете оба экрана: органическая ссылка вверху, рекламное объявление внизу. И наоборот.

Учесть пересечение по позициям и сделать соответствующие настройки можно с помощью сервисов автоматизации контекстной рекламы.

Запускайте рекламу на предельно маржинальные товары и запросы

Этот прием особенно актуален для продвижения с ограниченным бюджетом (небольшие оффлайновые и интернет-магазины). Обычно в рекламную кампанию загружается вся номенклатура, но у каждого товара свой уровень доходности. И здесь необходимо смотреть, с какой отдачей «отбивается» реклама конкретного товара. Если видим нулевую отдачу или убыток, убираем его из РК.

Также анализируем ключевые запросы, оставляем эффективные с маржинальным порогом минимум 15-20%, остальные объявления отключаем. Да, большую часть прибыли приносит меньшая часть позиций. Даже не 20%, как в законе Парето, а 5-10% товаров и запросов обеспечивают отдачу кампании в целом.

За основу в расчетах рекомендуем вместо ROI взять показатель CLV (customer lifetime value) — сколько прибыли вы получили с одного клиента за все время, а затем сравнить его с CPA (стоимость привлечения).

Почему именно CLV — или, как его еще называют, LTV? Краткосрочная аналитика транзакций может показать нулевую отдачу. Но во многих нишах клиент регулярно делает заказы. То есть, вы один раз вложили деньги в его привлечение, а выручку он принес в объеме 5 сделок.

Допустим, жизненный цикл покупателя — 6 месяцев, за которые он совершает 3 покупки со средним чеком 2 500 руб.

CLV = 2 500 х 3 х 25% маржа = 1 875 рублей

Затраты на привлечение (CPA) — 1 720 рублей. Соответственно, чистая прибыль — 8,3% (155 рублей). Это ниже нашего минимального порога. Объявление отключаем.

Для чего это нужно? Когда вы убираете низкомаржинальные позиции, то сокращаете рекламный бюджет без потери прибыли. Гораздо эффективнее «влить» эти деньги в позиции, которые приносят высокую отдачу.

Создавайте персональное предложение для каждого пользователя

Контекстная реклама сама по себе — лишь часть маркетинговой воронки. Все самое интересное начинается после перехода пользователя с объявления на посадочную страницу.

Один из примеров: запрос «Купить ноутбук для дизайнера». Очевидно, что человек ищет ноутбук для конкретных целей и, скорее всего, слабо разбирается в деталях, поскольку не задает четкие параметры.

Объявление точно в цель:

А вот product page запутывает:

Магазин направляет трафик просто в категорию ноутбуков по всем запросам, которые с ними связаны. О дизайнерах ни слова. 41 страница, 20 моделей на каждой! Можно сделать ручную сортировку по характеристикам, но эффект персонализации потерян: пользователь видит несоответствие контента с текстом объявления и в 99% случаев уходит.

Это стандартная практика, когда интернет-магазины не выделяют целевые сегменты, а гонят всех на одну товарную страницу. При том, что свыше 70% трафика генерируют узкоцелевые запросы. Пользователи вводят фразы с длинным «хвостом»: «Купить ноутбук с памятью 1 Тб», «Купить ноутбук с процессором intel core» и так далее. Либо классические потребности: в кредит, с доставкой, б/у, в рассрочку без первоначального взноса. С ними можно работать с помощью динамического контента.

Вот что мы сделали для одного из наших клиентов, интернет-магазина женской одежды.

Во-первых, взяли 5 самых маржинальных категорий (костюмы, юбки, блузки, платья, брюки) и в каждой сделали выборку по сезону, цвету, фасону, назначению, цене.

Во-вторых, настроили подмену заголовка под все узкоцелевые запросы. Например, по запросу «Купить красное платье» вместо обычного названия категории «Платья» пользователей встречало предложение «Выберите модное красное платье с доставкой на дом». К основной потребности добавили привлекательное условие — доставку до дома.

По запросу «Красное платье недорого» — заголовок «Выберите красное платье от 1 590 рублей» и так далее. Разумеется, продавец должен выполнять заявленные условия. За 1,5 месяца, благодаря созданию персонализированных под запросы из контекстной рекламы офферов, конверсия в заказы выросла с 1,3 до 3,2%.

Аналогичный подход работает и в сфере услуг с большой номенклатурой. Еще один кейс — мастерская по ремонту автомобилей. 35 видов ремонтных и профилактических работ, плюс установка видеорегистраторов, антирадаров, оклейка защитной пленкой. Анализ трафика показал, что 87,6% посетителей приходят по точным запросам.

Большинство потенциальных клиентов набирает не «Ремонт автомобилей», а «Заменить передний амортизатор», «Поменять масляный фильтр» и так далее, вплоть до указания конкретных моделей («Замена ремня генератора на Форд Фокус»).

На старте была кампания с качественными объявлениями:

и посадочной страницей с универсальным предложением:

Это одностраничник, который закрывает посетителей на скидку или бесплатное предложение (мойка, диагностика подвески). В заголовке — общая фраза, которую можно встретить практически на каждом авторемонтном сайте. Кроме стандартного перечня — кузовной ремонт, шиномонтаж, покраска — ни слова не сказано о конкретных работах. В то время как пользователь ищет замену генератора. Показатель отказов 96,5%.

Под узкоцелевые запросы настроили 324 подмены в заголовке. Один из примеров:

Дополнительно настроили подмены в кнопках CTA — «Узнать стоимость замены», «Узнать стоимость установки» либо ремонта.

Через 6 недель тестирования мы получили рост конверсии в заявку с 3,5 до 7,7-8,1% по разным группам запросов. Для достижения результата сработала персонализация двух конверсионных элементов — заголовка и CTA (призыва к действию). В процессе здорово помогает автоматическое сплит-тестирование оригинала и каждой подмены. Видим, что конкретная подмена не приносит значительного эффекта, исправляем ее на другой вариант.

Важный момент: логика Директа «Запрос = Заголовок» в динамическом контенте не работает. Необходимо сформулировать сильный оффер под каждый критерий покупательского выбора. Мы используем методику 4U, что особенно эффективно для околоцелевых запросов, когда у пользователя косвенно связанная с вашим продуктом потребность. Например, микрозаймы для тех, кто набирает «Как заработать денег». Или женские тренинги для запросов «Как справиться с уходом мужа». Но это уже тема отдельного материала.

Вместо заключения

Контекстная реклама — не только «битва» за выгодное место в рекламном блоке, CTR и приемлемую цену клика. Для бизнеса важна конечная отдача: сколько вы получите потенциальных клиентов.

Три перечисленные стратегии помогают увеличить отдачу сразу двух этапов воронки продаж — собственно рекламной кампании Яндекс Директ или Google Adwords и лидогенерации с посадочных страниц. Они позволяют получать больше звонков, заявок, заказов, а, значит, больше прибыли при том же бюджете.

Урок №3 «Отдача от рекламы»

Задача: Увеличить отдачу от рекламы.

Решение: Я уверен, что Вы прекрасно понимаете, что реклама – это тот инструмент, который просто необходим большинству компаний. Именно реклама во многом делает продажи и кормит армию сотрудников и их семей.

Реклама – это очень мощное орудие в руках компании. Чтобы получить наибольший эффект от этого орудия, нужно правильно его настроить и направить в нужную сторону. Потому что направив не туда, можно самому сильно пострадать.

Чтобы реклама работала как можно точнее, подобно высококлассному снайперу, нужно её правильно спланировать, настроить и запустить.

Вы наверняка осознаёте, что потратив на рекламу 100 000 рублей, эти деньги уйдут от Вас независимо от того, сработает реклама или нет. Инвестировав одну и ту же сумму в рекламу можно получить 10, 50, 100, 5000 заказов или любое другое количество. Всё зависит от того, насколько правильно Вы вложили эту сумму.

Как же этого добиться? Самое главное в рекламе – это тестирование. Тестирование результата очень важно. Заменив всего одно слово в рекламном заголовке можно увеличить отдачу на сотни процентов. При этом заметьте, Вы потратите на это всё те же 100 000 рублей, но с намного большей отдачей.

Мне известно множество случаев, когда добавление или замена картинки, слова, гарантии, номера телефона, адреса сайта и других мелочей в рекламном объявлении или коммерческом предложении резко меняло отклик аудитории.

Самым правильным вариантом тут является именно тестирование. Возьмите 10% своей рекламы и поменяйте что-нибудь в ней, а затем посмотрите на отклик. Если отклик увеличился, то продолжайте наращивать её объём. Если нет – пробуйте менять что-то ещё. Таким образом через некоторое время Вы заметите, что при тех же затратах, реклама стала давать в разы больше отдачи в виде прибыли. А это самое важное в бизнесе.

Сейчас я покажу Вам как этого можно добиться на примере полиграфической продукции Вашей компании (точно также Вы можете использовать любой другой формат рекламы).

Давайте предположим, что у Вас есть некий бюджет на печатную рекламу. Пусть это будет 300 000 рублей в месяц. Эти 300 000 рублей Вы тратите в любом случае, несмотря на то, сколько людей к Вам приходят по этой рекламе.

Давайте пройдёмся по цифрам. У Вас есть 300 000 рублей. Как я уже говорил, эти деньги уйдут от Вас в любом случае. В случае если ни одного клиента это Вам не принесёт, то Вы просто потеряете 300 000 рублей и потерпите убытки.

С другой стороны эти деньги могут принести Вам или 10, или 50, или 500 клиентов. То есть тратя на рекламу 300 000 рублей Вы будете получать разное число клиентов. И если средняя сумма чека в Вашей компании составляет например 5 000 рублей, при количестве клиентов приходящих по этой рекламе в 100 человек, то Ваша прибыль будет составлять в этом случае 5 000 * 100 – 300 000 = 200 000 рублей. Неплохо.

Эта сумма будет нашей «контрольной суммой» с которой и будем сравнивать всё, что будем делать дальше.

Давайте что-нибудь в рекламе поменяем. Поменяем что-нибудь в рекламном тексте. Например добавим в текст хорошую гарантию. Как показывает моя практика, добавление гарантии может увеличить отклик на рекламу до 100%.

Но не будем идеализировать. Пусть гарантия добавит нам 10% отклика. Итого мы получаем уже 110 человек, приходящих по нашей рекламе. Отлично. Теперь считаем наш доход. 5 000 * 110 – 300 000 = 250 000 рублей.

Сравнение с «контрольной суммой» даёт нам увеличение дохода на 50 000 рублей. Что это за 50 000 рублей? Это бесплатные деньги. Мы их получили просто потому, что добавили в объявление гарантию. Заметьте, расходы у Вас не поменялись, а Вы продаёте всё тот же товар.

Давайте попробуем поменять заголовок. Добавим в заголовок самую большую выгоду, которую получит Ваш клиент. Запомните, хороший заголовок может увеличить продажи в сотни раз. Часто в моей практике было так, что просто заменив заголовок продажи удваивались уже на следующий день.

Хорошо. Предположим, что мы сделали не идеальный заголовок, а просто добавили хорошую выгоду туда. Это может увеличить отклик на нашу рекламу на 20%. Замечательно. Переходим к математике. 5 000 * 120 – 300 000 = 300 000 рублей.

Ого! Мы не только отбили рекламу, но и удвоили сумму, затраченную на неё.

Супер! Теперь давайте ещё что-нибудь добавим в нашу продукцию. Я предлагаю добавить призыв действовать прямо сейчас. Как показывает практика обычные слова «Звоните прямо сейчас» или «Заказывайте сейчас уверенно» увеличивают отклик на 50-100%. А если ещё добавить какую-то причину (например, осталось только 100 штук по старой цене), то увеличение отклика может составить в 2-3 раза.

Даже если действовать по самому пессимистичному варианту, то обычная фраза «Заказывайте прямо сейчас» может дать ещё дополнительно 25 человек.

Итого: 5 000 * 125 – 300 000 = 325 000 рублей

Если мы внедрим эти три пункта, то благодаря каждому мы можем получить дополнительно солидную сумму. Давайте посчитаем. Добавив гарантию и призыв к действию, а также изменив заголовок мы можем получить дополнительно 55 человек. Итого вместо 100 человек, мы получаем 155 клиентов при тех же затратах.

Получаем: 5 000 * 155 – 300 000 = 475 000 рублей.

Сравним с «контрольной суммой». 475 000 – 200 000 = 275 000 рублей.

Что мы видим? Увеличив число клиентов на 55% мы увеличили прибыль более чем в 2 раза. Фактически немного поменяв рекламу, мы добились серьёзного результата.

Но тут есть нюанс. Изменения в рекламе могут привести не только к увеличению отклика, но и к уменьшению. Поэтому я не рекомендую менять всю рекламу сразу. В моей практике клиенты обычно для тестирования используют 10-20% рекламы. А дальше уже смотрят на отклик. Если отклик по этим позициям увеличился, то рекламу запускают в производство.

И ещё одно важное замечание. Тестирование рекламы не делают один раз. Это постоянный процесс. У меня есть клиенты, которые в течение нескольких лет увеличивали отклик на свою рекламу в 5-6 раз при тех же затратах. А в Екатеринбурге живёт предприниматель, который за 3 года увеличил прибыль с печатной рекламы в 37 раз. Это абсолютный рекорд в моей практике.

Домашнее задание: Проанализируйте рекламу конкурентов, посмотрите, что в ней нравится, а что не очень. Измените 10% своей рекламы и посмотрите на отклик. Возьмите за правило, всегда тестировать 10% своей рекламы, чтобы выявить наилучшие решения.

Как увеличить продажи и отдачу от рекламы?

В мае 2017 года к нам пришёл новый клиент — компания «Европласт». Сфера деятельности — поставка и пусконаладка зарубежного оборудования для производства полимерных изделий. География — вся Россия.

Какая была задача?

Клиент пришёл к нам с желанием увеличить отдачу от уже настроенных рекламных кампаний на поиске и РСЯ с таргетингом на всю Россию. Цели в Метрике тоже были заданы — это позволило нам определить качественные показатели прежних кампаний и составить план по их улучшению.

На старте кампаний call tracking и более глубокую аналитику мы не использовали, поэтому основными ориентирами для нас служили количественные показатели из Директа и качественные — из Метрики. В системе статистики отслеживали отправку заявки на подготовку коммерческого предложения с сайта. Бюджет на Яндекс.Директ составил 45 000 рублей в месяц.

Как её решали? Почему именно так?

Поскольку конкретных KPI на старте не было, мы решили для начала перенастроить рекламные кампании. Какой бы качественной ни была настройка, любой специалист по контекстной рекламе имеет своё видение и, как правило, перенастраивает кампании в соответствии со своим опытом и результатами предыдущих активностей клиента.

В качестве внутреннего KPI мы выбрали увеличение количества конверсий и улучшение качества трафика с рекламных кампаний.

Работа проходила в несколько этапов:

  1. Мы полностью пересобрали семантическое ядро. Особенность клиента в том, что его целевая аудитория — явный b2b-сегмент, при этом нас интересовал довольно широкий географический таргетинг. Поэтому пришлось чистить довольно большую портянку из ключевых фраз, отсекая явно нецелевые и относящиеся к сегменту b2c.
  2. Вслед за подбором ключевых фраз тщательно проработали минус-слова — опять же с целью отсечения нецелевых показов.
  3. В прежнем аккаунте клиента реклама в результатах поиска и РСЯ были объединены в одну кампанию. По нашему опыту такой подход даёт не очень хорошую отдачу, поэтому мы настроили отдельную кампанию для РСЯ с текстово-графическими объявлениями и своим списком запросов.
  4. Выделили кампанию с таргетингом на Москву и область. В этом регионе сильно отличается как конкурентная обстановка, так и в поведение пользователей.
  5. Настроили кампанию на остальные области, применив корректировку ставок по регионам.

Какой результат получили?

Конверсии по целям собираются с 8 мая 2015 года. С этого момента до запуска наших рекламных кампаний 11 мая 2017 года конверсия составляла 0,67%. Конверсия с рекламы на поиске — 0,82%, с РСЯ — 0,61%. До запуска наших рекламных кампаний выходило в среднем 10 конверсий за месяц.

Рекламные кампании в нашем агентстве идут с 12 мая 2017 года. За полтора месяца хода кампаний потрачено 67 565 рублей, получено 26 конверсий с сайта.

Рекламная кампания в сетях показала самый высокий коэффициент конверсии 0,98% и самую низкую цену целевого действия 1386 рублей. Пользователи, которые пришли из сетей Яндекса, совершили 20 из 26 конверсий.

Довольны ли результатом?

Итог уже первого месяца работы рекламных кампаний порадовал. При этом отрадно, что большинство конверсий в b2b-сегмент мы привлекли через РСЯ — ведь среди рекламодателей распространено убеждение, что сети — это «не серьёзно» и подходит только для сектора b2с. Мы же считаем, что при настройке кампаний в Директе стоит использовать оба типа рекламных кампаний — и поиск, и РСЯ.

В Самаре и нашем регионе в целом реклама на поиске продаётся хорошо и быстро, а вот с рекламой в сетях всё не так радужно. Надеемся, наш кейс поможет убедить потенциальных клиентов в необходимости максимизации охвата аудитории с помощью РСЯ.

5 советов, как повысить эффективность рекламы

На вопросы ответит ведущий бизнес-копирайтер России Дмитрий Кот

Один американский маркетолог метко заметил: в рекламе нужно продавать не бифштекс, а его аппетитное шкварчание на сковородке. Чтобы реклама так работала, каждое слово в тексте должно работать на продажи. Отстраивать от конкурентов, сообщать выгоды. Как этого добиться?

Дмитрий Кот

О самых частых ошибках при создании рекламы мы говорим с директором Агентства Продающих Текстов Дмитрием Котом.

К слову, 31 марта он проводит в Казани тренинг «Продающий текст: повышаем продажи в 2 раза» .

Итак, 5 советов, как повысить эффективность рекламы.

Совет №1. Отличие от конкурентов

Делайте акцент на отличиях от конкурентов в любой рекламе — будь это текст на сайте, листовка, щит на улице или баннер. Потенциальный клиент в большинстве случаев сравнивает ваше предложение с конкурентами. Если разницы он не видит, то выбирает того, кто дешевле. Но зачем снижать цены, когда можно отстроиться?

Например, не просто «Рекламное агентство», а «Повышающее продажи рекламное агентство». Не просто «Цветы», а «Только свежие цветы» и т. д.

Конечно, каждое заявление потребует доказательств. Будьте готовы к вопросам клиентов из серии: «Чем докажете?»

Совет №2. Никаких ребусов — не увлекайтесь креативом

Читатель делает выводы о ценности рекламного текста за 5 – 7 секунд. За это время его глаза пробегают текст, выхватывают ключевые моменты, а подсознание принимает решение, читать дальше или нет. Только вдумайтесь, 5 секунд на текст, который вы писали несколько дней. Цена ошибки высока.

Помните, что в тексте в первую очередь должны быть выгоды вашего предложения, его ценность для клиента. А креатив и разного рода рекламные ребусы — во вторую. Вам ведь продать нужно, а не развлечь.

Исследования показывают, что если человек не понимает рекламу с первых секунд, то он не останавливается, чтобы отгадать загадку, а проходит мимо. Мимо вашей рекламы. Продать или развлечь? Выбор за вами.

Совет №3. «Вы-подход»

Важно, чтобы каждое предложение в рекламе было направлено на клиента. Меньше «я», больше «вы».

— Можно сказать: «Наша компания доставляет заказ за 2 часа». Но лучше написать: «Вы получаете заказ через 2 часа». Казалось бы, мелочь, но она влияет на эффективность рекламы.

— Можно написать: «Я настрою сайт за сутки». Но эффективнее будет: «Ваш сайт через 24 часа опять в строю».

Совет №4. Создаем рекламу, а не пишем книгу

Рекламные тексты имеют мало общего с литературными произведениями. Долой витиеватые конструкции. Прочь сложные предложения. Коротко, емко, по делу. Вы ведь хотите, чтобы после прочтения текста были продажи, верно? Используйте это простое правило. Каждое предложение должно умещаться в одну строку. Каждый абзац текста — всего 4 – 5 строк.

Совет №5. Контроль эффективности каждого канала

Замеряйте эффективность каждого канала — не полагайтесь на ощущения и заверения менеджеров, что вот-вот имиджевая составляющая рекламы сработает и пойдут звонки. Если заказов нет в первые 3 – 5 дней, значит, что-то нужно менять.

Настройте аналитику на сайте. Для оffline-рекламы используйте разные номера телефонов для разных каналов. Например, на наружной рекламе даем один номер, в листовках — другой, в ТV-роликах — третий. Посчитали количество звонков — сделали вывод об эффективности каждого канала. Если номер один, то используйте «пароли» — кодовые слова, которые должен назвать клиент, чтобы получить скидку.

Внедрите эти советы прямо сейчас. И вы заметите эффект. Хотите, чтобы реклама продавала лучше? Приходите 31 марта на тренинг «Продающий текст: повышаем продажи в 2 раза».

  • Тренинг ставит систему написания любых продающих текстов.
  • Дает практические навыки — 3 из 8 часов тренинга вы создаете тексты.
  • Открывает новые «фишки» и приемы, которые встраиваются в систему. В программе 294 совета и приема для B2B и B2C рынков.

Организатор тренинга — Школа Бизнеса Networking Event Club (Казань).

Источники:
http://probusiness.io/finance/918-kak-izmerit-otdachu-ot-reklamy-prostaya-formula.html
http://kakzarabativat.ru/voprosi-otveti/kak-uvelichit-prodazhi-i-otdachu-ot-reklamy/
http://lpgenerator.ru/blog/2015/08/14/3-prostyh-sposoba-uvelichit-otdachu-ot-kontekstnoj-reklamy-v-2015-godu/
http://marketing2.ru/oreklame/
http://yandex.ru/adv/news/kak-uvelichit-prodazhi-v-b2b-segmente-s-pomoschyu-rsya
http://www.business-gazeta.ru/article/128512
http://kakzarabativat.ru/voprosi-otveti/kak-zakazat-pokupat-na-aliekspress-podrobnaya-instrukciya/

Ссылка на основную публикацию