Заметки о продажах психологических услуг
Долгополов Н.Б. – психолог, психотерапевт, ректор Московского института Гештальта и Психодрамы
Андрей Попов – Генеральный директор Европейской академии имиджа
Для того чтобы быть профессионалом необходимы две составляющие –
1) профессиональные знания, навыки и умения
2) способность продать эти навыки и умения как необходимое условие того, чтобы реализовать их в реальной деятельности.
В фокус внимания учебных заведений как правило попадает исключительно первый аспект.
Получив образование человек сталкивается с тем, что с одной стороны можно встроиться в некоторую систему (психологический центр, образовательное учреждение, больницу, компанию), но с другой возникает желание начать и развить частную практику, которая лишена многих недостатков первого пути (относительно невысокая зар.плата – меньший потенциал финансового развития, необходимость выполнения большого количества работы, которая находится вне личностно-профессионального интереса исполняющего, жесткий нормированный рабочий день – гарантированный “час пик” с утра и вечером, и другие). Для тех, кто выбрал исключительно первый путь, без совмещения с частной практикой, обсуждаемая проблема менее актуальна. Потому что ряд задач по поиску и привлечению клиента выполняет организация, в которую встроен специалист.
Как продавать психологические услуги своими силами?
Для начала определимся, какие “товары” можно продавать. Перечень приведенный ниже на полноту не претендует и может быть мысленно дополнен внимательным читателем.
Диагностика (нейро-, пато-, дифференциально-личностная, готовности к школе). Здесь важно, что существует некоторая конечная цель, с которой продается диагностическая процедура. Клиент приходит не за диагностикой как таковой, он приходит для того, чтобы получить от специалиста некоторую информацию, которая будет иметь для него определенный практический смысл. А психолог в свою очередь получает эту информацию при помощи диагностики, а затем в удобоваримом виде сообщает ее клиенту. Диагностика может быть одним из аспектов, включенным в более общий контекст – коррекцию. Тогда товаром будет уже коррекция.
Консультация. Наиболее важно точно оценить реальный запрос клиента (который не всегда совпадает с называемым) и принять совместное решение о способах дальнейшей работы. Для этого нужно сообщить клиенту, какие его потребности вы можете удовлетворить, а что находится за пределами ваших возможностей. Очень важно уметь определять не “своих” клиентов и своевременно перенаправлять их к проверенным специалистам во избежание генерализованных разочарований в психологии в целом.
Коррекционные программы (восстановление высших психических функций, развитие ВПФ у детей, собственно коррекция).
Тренинг. Существуют тренинги продаж и другие тренинги улучшения профессиональных навыков, тимбилдинг, тренинги “личностного роста”.
Экспертиза (судебная, профпригодности, оргконсультирование). Заказчик данного товара обычно не отдельный человек, а некоторая инстанция – компания, суд.
На наш взгляд можно выделить две основные составляющие успешной продажи.
Впечатление. Для того, чтобы ваш товар купили необходимо производить на потенциального клиента определенное впечатление. Впечатление можно создавать на самых разных уровнях – внешний вид (одежда, прическа, макияж, маникюр), невербальное поведение (поза, мимика, жесты), вербальное взаимодействие с другими людьми вообще и с предполагаемым клиентом в частности. Все это сообщает о вашем самоощущении в качестве специалиста. Лучше всего создавать впечатление с небольшим “опережением”. Например, если вы работаете в компании, то наиболее выигрышным будет имидж и поведение соответствующие чуть более высокой должности. Но если вы будете создавать впечатление, которое не соответствует вашим реальным достижениям и способностям, или сильно расходится со статусом (например в своем внешнем виде вы будете пытаться соответствовать директору компании), то вас или поставят на место, или будут разочаровываться в вас, как в специалисте, что в конечном счете ухудшит репутацию на рынке, если вы “свободный” деятель. Внешность и ваше поведение в профессиональных кругах должны быть в первую очередь естественными. Наилучший способ добиться естественности – привести в соответствие внутреннее и внешнее. И это очень сложная и ценная работа, которую необходимо проделать. Например, обсудите с собой, сколько стоит ваша работа и почему. Если вы определитесь с этим вопросом для себя, то вечно болезненный вопрос финансов перестанет быть столь пугающим в разговорах с клиентом. В чем именно состоит ваша работа? Как говорить об этом с клиентом на языке его потребностей? Особенность нематериальных услуг состоит в том, что клиент не знает в точности, что именно он покупает. Для построения надежных долгосрочных отношений на рынке важно иметь хорошую репутацию. Чтобы ее завоевать первоочередной задачей является не продажа товара (как в овощной лавке, где важно, чтобы помидоры “разошлись”), а продажа такому клиенту такого товара, которым бы он остался доволен в долгосрочной перспективе. Поэтому важно уметь говорить о том, что вы продаете и уметь выяснять в диалоге, нуждается ли в этом клиент. Если он нуждается не в том, что вы предлагаете, то тогда в чем? Можете ли вы или кто-то из ваших коллег дать ему это? (перекрестные продажи).
Еще один важный аспект, которому стоит уделить внимание. Необходимо, чтобы потенциальные клиенты могли вас:
– выделить среди других специалистов
– обратиться к вам за услугами, когда они им потребуются
Придумывайте то, что позволит вас выделить и запомнить. С этой точки зрения, наиболее эффективная стратегия – уметь вести себя необычно (однако адекватно) в казалось бы очевидных ситуациях. Выбирать такую точку зрения, которая опирается на общеизвестные, но при этом является авторской, оригинальной. Люди легче всего воспринимают и запоминают яркие, привлекательные, внутренне непротиворечивые образы. Поэтому очень важно на этапе продаж отождествлять себя с определенными ценностями (идеологическая составляющая), заботится о целостности своего имиджа, постоянно дополнять свой образ чем-то, что позволит выделить вас на фоне других людей, которые занимаются смежной деятельностью. Хорошо иметь достаточно узкую специализацию, или несколько узких специализаций, чтобы клиенты могли услышать в ваших обращениях, что вы ориентированы именно на них, и именно на те проблемы, которые их беспокоят.
В заключение темы впечатления скажем, что очень важно уметь переключаться из состояния «публичного лица», где наибольшую роль имеет обаяние, харизматичность, умение впечатлять, на уровень доверительного интимно-личностного общения. Хороший продуманный предъявляемый образ ценен на этапе продаж, но если за ним ничего нет, то глубокий содержательный и продуктивный контакт не сложится, и ни клиент, ни психолог не останутся удовлетворены результатом отношений. Поэтому довольно часто те люди, которые очень успешны в продажах, могут быть хуже в качестве профессионалов, а те, кто умеют выстраивать содержательные, долгосрочные профессиональные отношения, при попытке продать свои услуги публике могут напоминать смущающихся школьников у доски.
Профессиональная жизнедеятельность. Чем более активную профессиональную жизнь вы ведете, тем больше вы развиваетесь как специалист в своей области и тем больше контактов, необходимых для этой сферы вашей жизни формируете. Желательно иметь как можно больше точек пересечения с другими людьми, где бы вы в том числе могли предъявить себя в качестве профессионала. Этими точками пересечения могут быть социальные сети, сайты, любые публичные выступления (проведение лекций, семинаров, тренингов…), конференции. Парадоксально, что практически единственный способ что-то продать, это направить свою энергию на что-то другое. Например, если это сайт, то продажи не могут быть основой его существования. Прежде всего это должен быть сайт, содержательно интересный людям, сайт на котором им нравится бывать, где им приятно проводить свое свободное время.
Важно уметь планировать свой профессиональный досуг. Это события, в которых профессионалы и те, кто интересуется данной областью собираются вместе по какому-либо поводу. Опять же, чем больше вы себя проявляете на таких событиях, тем больше людей вас узнают и смогут обратиться к вам за услугами, если решат, что вы им подходите, как специалист. То, на что мы тратим наше время, формирует историю развития нашего профессионализма.
Добавим пару слов о пользе сайта для его создателя. Сайт, помимо того, что является источником связи с клиентами, дисциплинирует и организует мысли автора, новостная лента позволяет увидеть (вам и другим людям), в каких профессиональных событиях вы участвуете, что считаете имеющим отношение к вашей области, каким проектам доверяете. Если вы имеете возможность делиться своими впечатлениями по поводу важных событий профессиональной жизни, то это одновременно организует ваше профессиональное самосознание и в то же время, другие люди могут увидеть, что вы глубоко включены в то, чем занимаетесь. И их доверие к вам небезосновательно повышается. Также очень важной частью профессиональной жизни являются отзывы. То есть та обратная связь, которую вы получаете от реальных клиентов. Важно уметь видеть тот вклад, который вы привнесли как специалист в то, что клиент не доволендоволен результатом ваших отношений.
Помимо самопредъявления, где Другой по большому счету является зрителем, важно уметь разговаривать, вести диалог о том, чем вы занимаетесь, как с коллегами, так и с потенциальными клиентами. Если вы можете говорить интересно о том, чем занимаетесь, это наилучшее подтверждение для себя или других людей того, что вы хороший специалист, который искренне вовлечен в свою профессиональную деятельность и активно развивается в ней.
Таким образом, основной тезис, на котором базируется данная статья, заключается в важности для построения доверительных долгосрочных отношений с клиентами и коллегами соответствия внутреннего и внешнего, реального демонстрируемому, формы содержанию несмотря на то, что в продажах на начальном этапе наибольший эффект имеет внешнее, оболочка, декорации и впечатляющие спецэффекты.
На этом пока все, Всем успешных продаж и отличной работы!
Как психологу продавать свои услуги много и дорого
Преимущества продающих выступлений для услуг психолога: возможность с легким порогом входа и за короткое время создать доверительные отношения с клиентами и заключить сделку. Плюс высокая конверсия при высокой стоимости услуги.
Действительно, чтобы психологу продать свои услуги, тем более много услуг и за дорого, например статейным продвижением, нужно затратить много сил и времени.
Если же продавать на вебинаре, то при соблюдении двух важных условий, психолог одномоментно может продать свои продукты или услуги на большую сумму.
2 условия чтобы сделать продаж услуг психолога на вебинаре
Если вы вели вебинары, делали продающие выступления онлайн, то знаете, что участники онлайн мероприятия пришли за полезной информацией и вовсе не собираются ничего покупать.
Поэтому вы должны провести человека по ступенькам сразу в двух направлениях:
- Поднять уровень интереса зрителей к вашему продукту от “отсутствия заинтересованности” до “данную проблему мне нужно решить сейчас”. Нужно довести человека до его точки кипения, когда ему интересно настолько, что он готов купить прямо сейчас, не откладывая.
- Поднять уровень доверия к вам как к эксперту от “я впервые вас увидел” до “вы именно тот эксперт, который мне поможет”. Здесь точка кипения означает. что человек доверяет вам решение своей проблемы. Он начинает верить в психолога как ребенок верит в Деда Мороза.
В первом варианте ценность продукта или услуги психолога должна превысить в глазах слушателя его цену.
Во втором варианте ваша экспертность должна возобладать над страхами ваших слушателей.
Итак, у хорошей продающей презентации соблюдено два критерия.
Психолог-спикер должен решить две ключевые задачи.
Первая – создание у слушателей своего вебинара высокой ценности его услуги.
Вторая – формирования доверия к своим продуктам и к себе как к специалисту, способного решить проблему слушателя.
К сожалению, один или сразу эти два критерия находятся у психолога в минусе.
Квадрант продаж услуг психолога на выступлениях очно и онлайн
Сочетание двух факторов по плюсам или минусам применения образует 4 варианта продаж услуг психолога.
Давайте кратко рассмотрим все 4 варианта – 4 окошек продаж.
- А. “Случайные продажи” – мало продаж и на маленькую сумму. Психолог не смог заинтересовать аудиторию (даже не ставил такую задачу), и не смог продать себя как эксперта. Выступал вяло, похоже сам не верил в себя и ценность своего продукта.
- Б. “Редкие продажи” – продаж не на много больше. Люди верят в эксперта, он нравится им как человек, но они не понимают зачем им нужен этот продукт.
- В. “Маленькие продажи” – несколько крупных продаж. Психолог показал ценность своих услуг, но не вызвал большого доверие к своей личности.
- Г. “Большие продажи” – много продаж с высоким чеком. Психолог создал отличный продукт Уверен на все 100% в его ценность. Он эмоционально заряжен, ярок. Слушатели верят в продукт и верят, что смогут получить нужный результат.
Этот квадрант продаж работает не только у психолога, и не только на вебинарах.
Иной раз посмотришь описание тренингов на сайте В17 – продукт не ясен, ЦА не определена (все для всех), про психолога ни слова, отзывов нет. И где-то рядом удивленный психолог озабоченно чешет репу – почему не покупают? Почему?
Поделитесь статьей с коллегами и напишите, какой из этих двух критериев у вас в плюсе, а какой пока в огромном минусе?
Как психологу продавать свои услуги? В чем основные ошибки
Как психологу продавать свои услуги? В чем основные ошибки?
Автор статьи: Дмитрий Бакушин – бизнес-тренер, психолог, гештальт-терапевт, супервизор в гештальт-подходе, региональный тренер МИГиП (Московский Институт Гештальта и Психодрамы).
В нашей стране, за последние 20 лет, обучение психологии, психотерапии и консультированию вышло на приличный качественный уровень. Но для не многих станет откровением, что устанешь искать предложения, как шаг за шагом построить свою психологическую практику.
В течении года, я с моей коллегой Яной Завьяловой, провели большую работу по исследованию причин неуспехов психологов в продаже своих услуг и собрали огромный материал, как исправить сложившееся положение.
Вам будет полезна эта статья, если:
– Вы хотите работать не только с «психологизированными» клиентами и клиентами, которые находятся в острых фазах обострения, которые сами находят терапевта, а это 3-5% от целевой аудитории.
– Вы хотите привлекать к себе клиентов, которые знают о своей проблеме, но постоянно откладывают ее решение на потом, а это 50-70% целевой аудитории.
– Вам уже хорошо знакомы такие причины застревания терапевта как: желание вылечить клиента, обесценивание себя как специалиста, трудности с принятием развивающей вас супервизии и это уже для Вас не проблема, а проблема в продвижении себя как специалиста.
– Вы хотите увеличить количество и стабильность долгосрочных клиентов.
– Вы хотите сделать психотерапию и консультирование вашим основным источником дохода.
Когда мы приступили к разработке тренинга «Продажа психологических услуг», по запросу наших коллег из разных регионов России, Украины и Молдовы, пришли к выводу, что психологи оказались оторваны от своих клиентов в отдельную социальную нишу, где они искали для себя круг образованных понимающих людей, человечных отношений, профессиональную тусовку. Что пока мы (психологи) разбирались со своими личными проблемами и изучали психологическую науку, мы перестали говорить на русском языке. Я, к примеру, за 11 лет в психологии и психотерапии составил свой личный энциклопедический словарь профессиональных терминов, в котором более 1000 понятий и терминов по гештальт-терапии и психотерапии в целом. В разговорным английским – 1500 слов. Выходит, что мы уже мыслим на другом языке. Это не плохо, даже очень хорошо, что мы умеем строить гипотезы и разрабатывать терапевтические или консультационные стратегии, как помочь нашим клиентам. Но мы не должны разговаривать с клиентами на этом языке. Наши клиенты такие же эксперты в своей жизни, как мы в своей, они также являются специалистами в каких-то других профессиях. Это мы должны перестроиться и заново научиться говорить на языке, на котором описывают проблему наши клиенты.
Я часто замечаю, что, например, гештальт-терапевты так очарованы концепцией диалогических отношений, процессом осознавания всего, что с ними происходит, принятия ответственности за свои выборы, действия и поведение, считают это большой ценностью и основным инструментом роста и изменений, и соответственно стараются втянуть клиента в такой вид психотерапии. Это правда, что осознавание себя и изменение поведения – является ключевыми для изменения человека и его отношений с другими людьми. Но опять же, клиент не знакомый с такими философскими фишками не понимает почему он, придя к гештальт-терапевту разобраться с конкретной проблемой, например, как повлиять на поведение ребенка, часто уходит от нас с не решенной первой и новой второй проблемой – что это в нем (клиенте) вся проблема, это он не осознает себя и ему надо самому как-то меняться. Вполне понятно, почему он не приходит на вторую встречу с терапевтом.
Основные ошибки психологов при продвижении своих услуг
Многие психологи плохо себе представляют, по каким критериям клиент выбирает себе консультанта. Двигаются методом проб и ошибок. Пытаются «в лоб» продавать свои услуги, даже не догадываясь, что слово «психолог» или «психотерапевт», проведи мы сейчас фокус-группу на исследование восприятия людьми этих терминов, окажутся не продающими. На своих сайтах-визитках, в блогах и на социальных страничках, одни рассказывают подробно о процессе консультирования в малопонятных для клиента терминах. Кто-то выкладывает тексты классиков и информацию о видах психотерапии. Другие считают достаточным продемонстрировать свои регалии и сертификаты или зачем-то подробно рассказывают о себе: хобби, увлечения, образ жизни. А кто-то считает достаточным разместить одно объявление о том, что он психолог и вот его телефон, а потом жалуются коллегам и друзьям, что никто не позвонил и «зачем я только выбрал эту неприбыльную профессию». Часто в результате таких не продуктивных действий по продвижению себя, психологи делают весьма странный вывод, что они недостаточно хороши, разочаровываются в себе как в специалистах и судорожно ищут, где бы и чему еще поучиться. Что не удивительно. Большинство психологов в процессе становления в профессии учатся возвращать ответственность клиенту за его действия, выборы и изменения в жизни. Соответственно они очень легко привыкают к неправильной мысли, что клиент ответственен в том, что не находит их и не решается позвонить или прийти на консультацию, мол, это все сопротивление клиента. Но они забывают о том, что данная идея справедлива только для процесса терапии клиента. А для поиска клиента на консультацию психолог должен сам потрудиться для поиска клиента. Психолог должен хорошо понимать с какой конкретной проблемой он может помочь разобраться, кто его клиент, сколько ему лет, чем занимается в жизни, с кем и где общается. Донести до клиента ясную мысль о том, чем он ему может помочь и почему он должен обратиться именно к нему, да еще и заплатить немалые деньги. Современные маркетинговые технологии утверждают – НЕТ ПРОДАЖ = ПЛОХОЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ. Клиенты не виноваты в том, что они не поняли или не заинтересовались предложением психолога.
Продвижение психологических услуг в сети Интернет.
В качестве примера подкрепляющего мой текст, хочу привести отрывок из статьи директора популярного портала «Психологический навигатор» Инессы Астаховой:
«Психологи сильно отстали в этом вопросе от остальных. В чем это выражается? Просто в количестве порталов, предлагающих услуги психологов, в том, что попытки создания сайтов психологами имеют порой странно несовременный вид, в том, что многие коллеги вообще мало знают об этом виде коммуникаций и часто недооценивают его потенциал и возможности.
Среди наших коллег рассуждение на тему психологии и психологических услуг как товара вообще крайне непопулярно. Сильное сопротивление вызывает сама идея продажи. До сих пор самый распространенный способ привлечения клиентов для психолога – личная рекомендация коллег или клиентов. И это правильно. Но мир меняется. Меняются и наши клиенты, их способы восприятия. Многие из них, особенно те, кто моложе 30-ти, скорее обратятся за поиском психолога в Интернет, чем к своим знакомым.
При этом интерес к психологии и спрос на услуги психологов растет не по дням, а по часам. Информационный бум на тему психологии, который переживает сейчас российское телевидение, пресса отражает резко возросший интерес народа к психологии. Психологическое образование – лидер рейтинга среди второго высшего, каждый уважающий себя журнал обзавелся рубрикой на тему психологии, психологические группы, тренинги, студии привлекают все больше посетителей. Российские психологические школы, ассоциации, сообщества находятся в стадии своего активного формирования и развития. При этом ни о каком объединении и интеграции в сообществе пока речи не идет. Вот только человеку, далекому от профессиональной психологии, который просто хочет пойти к психологу крайне трудно разобраться во всем этом многообразии.
Что же видит наш с вами потенциальный клиент, заходя в Интернет и набирая в поисковых системах слово «ПСИХОЛОГ»?
Сайты, представленные в Интернете можно разделить на такие категории:
– сайты психологических сообществ и ассоциаций
– сайты психологических центров, предлагающих свои услуги
– сайты отдельных психологов или небольших групп психологов
– информационные и развлекательные ресурсы на тему психологии, где так же можно найти специалистов, предлагающих свои услуги.».
По своему опыту и опыту моих коллег сайты-визитки отдельных психологов – это «мертвые сайты», которые не продают. Это пассивные продажи. 1-3 человека в год с сайта, конечно приведут, к развитию пресловутого «сарафанного радио», но через 5 лет в лучшем случае и часто не выше уровня прожиточного минимума по заработку. Вам нужен такой долгий путь развития? Вы потратите драгоценное время на ожидание, когда же к вам придут. Информационные ресурсы на тему психологии приведут к вам не больше клиентов, чем сайт визитка. Существует ошибочное мнение, что только крупные психологические сообщества, центры и институты способны достаточно вкладывать средств в сайты для продвижения своих услуг в интернете. Что нужно много платить денег для того, что бы ваш сайт оказался в тройке первых при запросе в поисковых системах. Что надо, чтобы кто-то вас продвигал – менеджеры, ведущие сайты, рекламирующие психологов. Все эти ресурсы можно в определенной мере использовать, но в разумной степени денежных вложений. Но, похоже, мало кто четко понимает, что собственный продающий сайт обойдется вам в содержании не больше 100$ в год, создание сайта не больше 500$ – одноразовое вложение средств, а если сделаете сами, так вообще бесплатно, а самое главное, что все эти затраты отбиваются более чем десятикратно. А так же мало кто знает, что есть другие способы подъема рейтинга сайта и нужен ли он (рейтинг) вообще, если вы сами будете находить нужных вам людей и создадите свою клиентскую базу. Создание такого бизнеса доступно каждому.
Главная идея в том, что никто лучше вас, не сможет продать ваши услуги. Только вы являетесь экспертом и основным инструментом работы с клиентом. У каждого психолога есть свои фишки и каждый по-своему хорош. И только вы знаете, в чем ваша особенность и уникальность в отличие от других психологов. Вам предстоит самим научиться продавать свои услуги и создавать свой активно продающий сайт. И если вы согласны с этими утверждениями присоединяйтесь к нам, приходите на наш «Тренинг продаж психологических услуг» где мы расскажем что и как надо делать, чтобы вы смогли быстрее и стабильно начать зарабатывать в выбранной вами профессии.
10 ПРИЧИН, ПОЧЕМУ ПСИХОЛОГИ ПЛОХО ПРОДАЮТ СВОИ УСЛУГИ:
1. Нет четкого представления своей миссии (ответа на вопрос, зачем мне это надо?).
2. Универсальность психолога. Нет глубокой специализации в конкретной области/нише.
3. Нет ясного представления, с каким конкретно клиентом хотите работать.
4. Продажа в лоб – «Я психолог. гештальт-терапевт… работаю с осознаванием…могу с Вами побыть этот час» Т. е отсутствие ясного позиционирования себя для клиентов. (Кто вы, чем вы занимаетесь, что клиент получит в результате?)
5. Общение с клиентом на профессиональном языке.
6. Отношение к акту продажи как к чему-то несерьезному или постыдному.
7. Убеждение, что клиенты должны находить психолога сами.
8. Продажа мастерской или тренинга ради самого тренинга или мастерской (нет простроенных долгосрочных программ).
9. Отсутствие продающего сайта – удобной и понятной для клиента площадки в интернете с возможностью сбора клиентской базы, рассылок, размещения готовых продуктов и вариабельной системы оплаты. Сайта, на котором клиент через 10 секунд понимает, о чем и для кого этот сайт, через 20 секунд – с какой проблемой он сможет разобраться, что он может получить бесплатно, чтобы что-то попробовать, убедиться, что вы специалист, довериться вам и купить участие в группе или первую консультацию.
10. Нет четкого системного представления о психологическом бизнесе, как его воплотить в реальность, а самое главное не хватает решительности начать его строить своими руками.
Есть выход! «Чтобы найти новый путь нужно уйти со старой дороги»
Наше предложение психологу, который закончил ВУЗ и уже получил хотя бы одну специализацию, временно сделать паузу в обучении или оставить не более одной долгосрочной программы, в которой вы уже участвуете, и подумать о том, как продвигать свои услуги. Искусство продаж является отдельной наукой в отличие от искусства психотерапии или консультирования. Путь становления практического психолога оказался слишком долгим? Сначала 5-6 лет в ВУЗе, потом 3-5 лет в практической специализации? Осталось сделать последний шаг. Уделить хотя бы полгода методическому изучению маркетинговых технологий продажи психологических услуг и научиться зарабатывать на рынке информационных услуг. Далее можно, на заработанные деньги в любимой профессии, продолжить вкладывать средства в развитие себя любимого и расширять спектр своей специализации, участвовать в долгосрочных обучающих программах, в том числе в Европе и Америке у специалистов с мировым именем. Стать счастливым человеком, реализованным в своей профессии. Если вы хотите научиться продавать свои услуги вам предстоит научиться изучать рынок психологических услуг, выбирать нишу на рынке, проводить анализ конкурентов и от них отстраиваться, понимать кто ваш клиент и где он водится, учиться писать рекламные тексты и статьи, проводить вебинары, создавать правильный активно продающий сайт, грамотно обходиться с денежными ресурсами.
Хочешь зарабатывать любимой профессией – учись это делать сейчас!
Тренинг продаж психологических услуг состоится в Томске с 31 мая по 2 июня.
По адресу: г. Томск, ул Шевченко,19 ,центр «Гештальт»
Отзывы участников прошедших тренинг здесь: http://www. /TreningProdazPsyUslug
По окончании тренинга участники получат сертификат МИГиП.
Как продавать услуги психолога
Вопрос от Светланы:
Ситуация такая, в стране, что услуги психолога просто стоят копейки, если сравнивать с другими специалистами. И психологи обесценивают свой труд, держанием низкой цены и боязнью поднять хоть немного. А затраты в этой профессии просто огромнейшие. Психологи бедные, потому что они все что зарабатывают обратно вкладывают в обучение, повышение квалификации и на бесконечные супервизии с коллегами. Уходят в минус: например клиент пришел — 2000 р., супервизия стоит уже 2500-4000 рублей, т.е., еще и доплачивают из непонятно откуда + аренда кабинета. Еще старшие коллеги, говорят не брать людей с улицы, а только сарафанное радио. В общем вопрос такой что делать как продавать?
Ответ от Шмидт Николая (Автор блога Как зарабатывать.ру):
Хорошие психологи продают свои услуги по хорошим ценам и живут хорошо. Имен могу множество назвать и перечислить некоторые причины их успешности. Также в ответе ниже расскажу, как быть вам в вашей ситуации. Итак, начнем по пунктам разбирать то, как вижу ситуацию я.
Нишевость и экспертность психолога
До того, как вообще продвигать себя и свои услуги, нужно определиться с вашим основным направлением. Сейчас много вижу психологов, которые психологи во всем и это не правильно. У каждого психолога должно быть основное направление в котором он и должен двигаться и позиционировать себя, как специалиста. Есть психологи, которые работают с людьми, желающими похудеть, есть семейные психологи или те, кто помогает справиться с стрессом, кто-то помогает воспитать в человеке лидерские качества, а кто-то вообще изучает психологию и поведение людей в социальных сетях и продает результаты своих исследований и т.д.. В общем направлений тысячи. Кому, как ни вам знать, что все в нашей жизни зависит от психологии и на каждую жизненную ситуацию можно найти нишу для деятельности!
Кто ваш клиент
Вы должны в первую очередь понять, кто ваш потенциальный клиент и какие у него должны быть проблемы, чтобы он обратился к вам. Вообще изначально нужно исходить из проблем. У людей их тысячи! И если вы можете эти проблемы решить, тогда цены вам не будет и, как вы говорите «психологи бедные», к вам это не будет относиться.
Посмотрите в интернете в первую очередь с какими проблемами сталкиваются люди и задают вопросы поисковым системам Яндексу у Гуглу. Вы можете ответить на эти вопросы и решить эту проблему людей раз и навсегда? Тогда можете продвигать свою услугу.
Как продавать услуги психолога
Я не совсем понимаю, как делать это в оффлайне, а вот по онлайн-продвижению могу подсказать.
Самый эффективный, но долгий путь развития!
Просто реклама о вас ничего не скажет. Я бы не стал обращаться к сомнительному психологу из за того, что у него просто красивый сайт. Этот сайт должен мне принести пользу, после чего я могу доверить хотя бы частично себя и свою проблему. К чему я клоню? Давайте по простому. Заведите блог и пишите полезные и интересные статьи на тему ваших услуг. Давайте людям советы о том, как решить какие-то их проблемы или часть их. Набирайте читателей, помогайте людям и попутно продавайте свои консультации. Тем самым вы дадите людям полезную информацию, которая им поможет! Они убедятся в вашем профессионализме и обратятся за платной услугой! Это проверено! Работает отлично!
Социальные сети
Когда у вас уже есть блог, то привлекайте на него людей из социальных сетей, общайтесь с ними и помогайте им решать свои проблемы.
Прямые продажи
Когда у вас будут хорошие отзывы и довольные клиенты (пациенты), тогда можете сделать одностраничный сайт и рекламировать его через контекстную рекламу по ключевым словам с проблемами людей, которые вы можете решить. Это работает хорошо! Можно и сразу запустить одностраничник, но желательно, чтобы у вас было на что опираться (блог) в случае, если клиент захочет познакомиться с вашими трудами по ближе.
Мифы про офис
Я не понимаю, зачем психологу офис? Конечно он может понадобиться, но ведь на первых порах можно обходиться без него и проводить консультации по скайпу! Это и дешевле для клиента и для вас. Офис только в том случае нужен, когда у вас люди с семейными проблемами, которые приходят на прием. И то, хорошего психолога и по скайпу закажут (мое личное мнение, с которым можно спорить).
Мифы про низкие цены
Если вы действительно решаете проблемы людей, а точнее помогаете их решить и у вас есть прямые этому доказательства, то цены можете ставить и выше. Прийдя в офис нельзя оценить профессионализм психолога, а вот по его статьям, отзывам на сайте и всему прочему можно.
Если есть дополнительные вопросы, возражения или дополнения, то пищите в комментария ниже!
Продвижение и продажа психологических услуг. Эмоциональный бизнес.
( отрывок из книги)
Так уж сложилось – я в этом бизнесе пребываю около 15 лет. Стихийности здесь больше, чем продуманности, интуиции больше, чем плана, а процесс превалирует над результатом. Я люблю то, что делаю – веду ли тренинги, вебинары, консультирую, пишу книги. И еще у меня получается развивать свой бизнес. Бизнес зависит от моих чувств, предпочтений, интересов. Пробовала когда-то по-другому: делать то, что выгодно. Отказалась. И по сегодняшний день верю, что если ты делаешь что-то с любовью, всегда найдутся люди, готовые за это заплатить.
Много лет назад с легкой руки Маши Зайцевой – редактора «Психологической газеты» я была названа «успешным продавцом своих услуг». С тех пор я много рассказывала об особенностях этого бизнеса, вела тренинги для психологов на эту тему, писала статьи. И вот, в очередной раз мне приходится выступать на тему продвижения и продаж. Очень не хочу повторяться, хотя за эти годы только утвердилась в своих позициях, и мой бизнес стабилен, и развивается. Случайно я нашла форму повествования, которая мне кажется интересной. А именно – я забрела на один психологический форум и хочу дать свои комментарии к тем вопросам и репликам, которые я там прочла.
Не те вопросы задает девушка! Главный вопрос – он к себе самой: зачем мне это надо? Ну, да – та самая мотивация. Свои первые «психологические» деньги я заработала, получая свое второе образование. Каждая сессия в институте стоила денег, и не малых – мне нужен был дополнительный заработок, чтобы продолжать учебу. Легче было бы заработать тем, что уже хорошо умела – по первому образованию я педагог-дошкольник, занималась репетиторством, готовила детей к школе. Но мне очень хотелось попробовать себя как психолога. И это после нескольких месяцев обучения! В оправдание могу сказать, что на тот момент у меня уже была семья, ребенок, жизненный опыт, свои собственные выводы и большое количество часов терапии и тренингов. Мне помогли, и я верила, что тоже могу кому-то помочь. И все случилось – первая клиентка «по знакомству», которая привела еще и сарафанное радио заработало.
Деньги – очень мощный мотив, не надо принижать его значимость. Сейчас я делаю проекты, которые мне интересны, но прибыль подразумевается как само собой разумеющееся. Деньги – это то, что отличает работу от хобби. Я видела очень многих коллег, которые работали «за идею». Чаще всего они отказывались под предлогом, что «никто не оценил». Да, конечно же, самореализация через свой бизнес – это замечательно. Но это скорее достижение, чем данность.
Умения – это не продукт продажи. Но знать, что ты умеешь – это важно. Тебя никто не будет покупать как «просто психолога». Или это случится не скоро – когда ты станешь экспертом или даже мастером своего дела. А пока – придумать название, назначить цену, «упаковать». Все, как на любом рынке. Психологическая услуга – это товар.
Своя тема. Не бывает просто тренингов, просто консультаций, просто диагностики. Когда я преподавала в институте, очень ценила студентов, которые проявляли заинтересованность в каких-то темах. Мои личный бренд «Тренер Ирина Шевцова» начинался с темы детско-родительских отношений. Я жила этой темой – и как мама, и как педагог, и как детский психолог, работающий в детском саду. И уже тогда понимала, что все родители – заложники своего собственного детства. По этому консультации и тренинги сразу стали носить терапевтический характер. Работаем не со следствием – взаимоотношениями с ребенком и методами воспитания, а с пониманием и чувствованием – что происходит с ребенком, чем продиктовано его поведение. А это возможно лишь после реанимации своего детского опыта. Рискованно? Да! Но я готова была идти на эти риски. И вскоре снискала репутацию психолога, который работает глубоко и серьезно.
Своя ниша. Я очень быстро почувствовала вкус к личностным тренингам. Но на пику популярности выходили бизнес-тренинги. И друзья-коллеги позвали в свой бизнес. Рассудив, что тренер – он и в Африке тренер, я прочитала несколько книг, сходила на несколько тренингов и соорудила бизнес — программы. Что-то о продажах, о переговорах, о командах. Но все мои тренинги обязательно скатывались в «личку» — люди открывались больше, чем того требовала ситуация, откровенничали, плакали. Самый главный конфликт, с которым я не смогла справиться – задачи организации ( заказчика) шли в разрез с личностными потребностями и целями участников. И я ушла. На не паханное поле – в тренинги личностного роста.
Свой клиент. Это не случайно, что на любом тренинге продаж вас просят составить собирательный портрет вашего клиента – покупателя. От понимания, что это за человек, каковы его потребности, сколько он готов заплатить вам, как часто будет обращаться и, самое главное – где он обитает?! Мой клиент на настоящий момент обитает среди коллег-психологов, так как основные продукты – методические тренинги. Раньше это были молодые мамы, потом люди, меняющие свою профессию, люди, переживающие возрастной кризис и т.д. Меняются мои профессиональные интересы, вслед будут меняться и основные составляющие бизнеса – продукт, ниша, клиент. Но важно в каждый момент своей деятельности понимать, для кого ты это делаешь и зачем.
Ну, давайте поговорим о заблуждениях! Самое большое из них, на мой взгляд, что психологические услуги покупают те, кому НАДО. Зайдите в любое муниципальное учреждение, где существует ставка психолога – в школу, детсад, поликлинику, на биржу труда. Вы думаете – перед дверью специалиста выстроилась очередь? Отнюдь. Я согласна с предыдущим ораторам – «родителей лечить надо», но придут к психологу не те, кому надо, а те, кто ХОТЯТ. Это бесплатно, а платно – тем более. На мои тренинги для родителей приходили самые заинтересованные, а не самые замороченные и несчастные. Мало того – они избегали встречи со мной, когда я, будучи штатным сотрудником, имела намерения «причинить добро». Они решали свои проблемы своими, кустарными способами ( не всегда, скати, они были плохи) – советовались с подружками, соседками, вели ребенка к врачу, меняли «плохой» садик на «хороший». Резюмирую: психологические услуги продаются хорошо не там, где много людей с проблемами, а там, где много людей ЖЕЛАЮЩИХ улучшить качество своей жизни.
Еще одно заблуждение, что спрос формирует предложение. Где-то, конечно, это так. Но не в сфере психологических услуг. Коллеги, мы никому не нужны! Давайте раз и навсегда избавимся от мании величия – если психологи вдруг исчезнут, мир устоит, не рухнет. Потому, что человечество выработало огромное количество способов самовосстановления, развития, решения проблем. Все методы психотерапии подсмотрены из жизни – не находите? Жизнь лечит. Зачем же мы нужны тогда со своими услугами? Чтобы сэкономить время! И люди это поймут и оценят, и купят, и будут даже благодарны – если мы сделаем им достойное предложение и будем терпеливо, доступно объяснять, зачем им это надо. Кроме того:
— Сами будем носителями того поведения и образа жизни, который привлекателен. Ни меньше, не больше – психолог обязан быть счастливым, ну, или стремиться к этому.
— Будем транслировать психологические знания как поясняющие происходящее в жизни человека. Не советовать, что делать, а объяснять, что происходит. Это можно назвать «психологизацией жизни».
— Сумеем быть гибкими и работать на актуальное. Не могут психологи не реагировать на происходящее! Например, во время последнего кризиса, повлекшего за собой шквал увольнений, я сделала тренинг «Свой Путь» — о профессии как самореализации. И в это же время «реанимировала» менеджеров, которые вынуждены были делать эту работу и считали себя чуть ли не убийцами.
К сожалению, иногда случается горе от ума. Образованные и знающие «как надо» именно так и начинают строить свой бизнес. На мониторинге все и заканчивается – и бизнес, и деньги, и желание. А не обремененные этим знаниями медленно, но верно движут свое дело вперед. Не считать, а делать. Вернее – сначала – делать. Психологический бизнес нелогичен уже потому, что потребность выявить невозможно. О причине я писала выше. На мой субъективный взгляд, хорошо работает схема «первого выстрела». Я её усвоила, когда наблюдала пристрелку оружия в тире – первый выстрел делается фактически не целясь, а вот последующие корректируются относительно первого. Время, когда я начинала продавать свои психологические услуги –
середина 90-х. Мониторинг рынка показал бы, что людям еду покупать не на что, а не то, чтобы тратиться на такую «блажь». Но жизнь показала, что некоторые люди готовы сэкономить на хлебе, но получить от меня помощь.
Я не тратила на рекламу ни копейки (и сейчас этим фактически не занимаюсь). Реклама хороша лишь для разовых акций. В нашем бизнесе важны взаимоотношения. То есть если я прорекламирую и «сорву куш» — это не является гарантией того, что у меня это еще раз получится. Скорее — наоборот. Имидж сделать сложнее, чем рекламу, но именно этим и стоит заниматься. Я продавала не столько тренинги, сколько себя, как тренера. И я была эффективна только тогда, когда моя жизнь становилась иллюстрацией моих тренингов и консультаций. Родительский тренинг я вела потому, что мой собственный сын рос смышленым и развитым, «Психолог как продавец своих услуг» стал возможен после того, когда мои доходы стали ощутимы и видны. Я, как специалист, создаю вокруг себя информационное поле – пишу статьи, выступаю, сотрудничаю с организациями и изданиями, активно общаюсь с коллегами. Я открыта. Для психолога, который хочет быть востребованным – это важнейшее условие. А дальше – вопрос качества. Если оказанная тобою услуга изменила что-то в жизни человека – он этим поделится, будьте уверенны. И «клеймо мастера» окажет большее влияние, чем буклет, банер или слоган.
В начале статьи я говорила о необходимости мотивации на зарабатывание денег. Но вторая составляющая – интерес и вера в то, что ты делаешь. «Рубить капусту», конечно, можно, можно последовать совету и искать то, что оплачивается. Но все это «от лукавого» — пройдет время и поймешь, что за эти деньги заплачена непомерно высокая цена в виде цинизма, неверия в то, что делаешь, раздражения на клиентов, усталости. Идея больше, чем бизнес, я в этом уверена. Если деньги первичны, займись чем-то другим, не надо быть психологом. Есть блестящие бизнес – тренеры и не менее талантливые тренеры, работающие в сфере личностного роста, замечательные консультанты и диагносты. И деньги, и проблемы есть тоже везде. Ничего определенного – все субъективно.
Ну, вот мы дошли до еще одной составляющей успешного бизнеса – в чем твоё ноу-хау? Чем ты отличаешься от тех, кто уже на рынке, кто успешен, у кого много клиентов. Любой бизнес требует творческого подхода, а наш уж и подавно. Как-то я вела тренинг продаж (случалось у меня и такое) в одной компании, которая торговала всякой розницей. Участники – мужчины, собаку съевшие на продажах, отнеслись ко мне с нескрываемым недоверием, мол, чему ты можешь еще нас научить! Мой аргумент: если я умудрилась продать такой непонятный продукт как психологический тренинг на Камчатку (а дело было там) и в это время (конец 90-х) вашей конторе …. Вообщем, поверили. А удалось мне это сделать потому, что наряду с многочисленными тренингами продаж, сделанными, как под копирку, мой назывался «Продавец как психолог» и строился совсем на других принципах, чем натаскивание навыков. Потому и продавался.
Как продавать услуги психолога
Войти
Психологу и тренеру – Как продать себя?
Вчера замечательная девушка, Елена Диковицкая , написала небольшую статью-отчёт по следам семинара Андрея Коновалова “Три секрета продвижения психологических услуг”, который проходил в четверг на этой неделе.
С её разрешения хочу предложить для прочтения, дополнения (может кто ещё из рассылки там был) и обсуждения 🙂
Материал написан по следам семинара Андрея Коновалова “Три секрета продвижения психологических услуг”
В отличие от других продающих себя людей из близких сфер (медицина, оккультные услуги), психолог часто отстраняется от рекламирования себя, считает что это ниже его достоинства и что люди сами должны его искать. Он, как бы, не заинтересован в том, чтобы продаваться, возможно, опасается зависимости со стороны клиента.
Плюс к этому в обществе существуют культурные стереотипы потребления, т.е. представления о том, какие существуют услуги и что получает человек, когда их использует. В случае с психологом много неясностей: зачем он нужен и что дает – мало кому понятно. Даже сами психологи часто не могут сформулировать это доступно и однозначно.
Чтобы успешно продавать услугу нужно, чтобы клиент:
– хорошо понимал смысл оказываемой услуги;
– хорошо откликался на предложенную услугу;
– активно потреблял услугу и получал от этого удовлетворение;
– сохранял позитивное отношение по итогам ее оказания и в результате отказа от нее;
– по собственной инициативе распространял информацию об услуге, рекомендовал ее в своем кругу общения.
При продаже психологических услуг самая большая проблема в том, что их необходимость далеко не очевидна. Вы можете сказать точно, что продает психолог? Мало кто может. )
Психология как товар
Проблема в том, что в психологии не существует единых представлений обо всех вышеперечисленных аспектах. Именно из-за этого, психологические услуги, в отличие от медицинских и эзотерических, продаются с таким трудом.
Чтобы решить эту задачу представляя и рекламируя свои услуги, психологу необходимо четко определить, чем же он занимается, ясно очертить границы своей компетенции.
Когда человек сталкивается с тем, о чем ничего не знает, он:
– для описания нового опыта подбирает модель близкую к его уже существующему представлению;
Альтернативные модели, при помощи которых не искушенный в психологии клиент будет воспринимать работу психолога:
– Медицинская модель – клиент максимально пассивен, ожидает «таблетку», «рецепт», вся ответственность за результат возложена на психолога.
– Психиатрическая модель – усугубленный вариант медицинской модели. Ожидание чуда, медицинского лечения. Опасения: госпитализация.
– Эзотерическая, магическая модель – ожидание чуда, волшебства, магических действий от психолога, после которых все проблемы рассосутся сами собой.
– Религиозная модель – консультант как исповедник. Основная задача клиента – выговориться, отвести душу.
– Образовательная модель – наиболее адекватная и конструктивная – клиент хочет обучиться чему-то новому, готов брать на себя ответственность за результаты работы.
Естественно, что люди воспринимающие услуги психолога через призму медицинской, психиатрической, эзотерической или религиозной модели будут разочарованы не оправдавшимися ожиданиями. По сути, восприятие психологии через призму данных моделей служим серьезным препятствием для обращения клиента за услугами в данной области. Результатом этого могут стать сложности во взаимодействии и негативные впечатления, но данная ситуация содержит в себе и ресурс для дальнейшего эффективного продвижения себя: профессионал высокого класса сможет переориентировать клиента на другую, более подходящую и конструктивную модель восприятия психологии. Если психолог – мастер своего дела, он может сломать негативные стереотипы и получить от данного клиента позитивную реакцию.
Создавая рекламу или описывая свои услуги нужно ориентироваться на одну из моделей. На ту, которая ближе всего вашему стилю работы.
Важно, при помощи рекламы, помочь клиенту сформулировать свои запросы. Ведь часто запрос клиента ему самому не понятен: «Что-то мне хреново».
Размышляя о том, нужна ли ему какая-то услуга, клиент собирает информацию. В этот период необходимо максимально полно ответить на все его вопросы. Показать, что у вас есть чем удовлетворить его потребности.
Тем клиентам, с которыми вы работаете на настоящий момент, желательно давать приемлемое описание целей и содержания вашей работы. Такое описание должно быть привлекательным и красиво логически описывать вашу работу. Все это для того, чтобы не отпугивать далеких от психологии людей непонятными им методами.
Реклама психолога: как рекламировать услуги психолога правильно?
Реклама услуг психолога и как продавать психологические услуги.
Меня часто спрашивают о рекламе психолога – как рекламировать психологические услуги правильно? Как продавать психологические услуги, и уместно ли это вообще, учитывая их специфику?
Да, психологическая консультация – не товар, который обладает видимыми характеристиками. Это также и не вполне услуга в привычном понимании слова. Работа психолога тонка и деликатна, и говорить о “продаже” в таком контексте кажется абсолютно неуместным.
Однако психологический рынок в мире давно сформирован, и каждый специалист занимает на нем свое положение. И имеет свою стоимость.
От чего зависит стоимость консультаций психолога?
Не всегда от уровня полученной квалификации, и не всегда от опыта.
Всех нас учат одинаково, а при наличии известной доли рвения и достаточном трудолюбии практически каждый может вырасти в компетентного профессионала.
Другое дело, что до организации реальной частной практики – в отдельном офисном пространстве и с хорошей клиентской базой – дело доходит лишь у десятков выпускников, если не меньше. Но тем и лучше – небольшое количество закаленных специалистов создают продуктивную конкуренцию и тем самым постоянно улучшают качество самой услуги.
В течение 8 лет продвижения коллег я чаще всего слышу вопросы именно о рекламе услуг психолога:
- Как грамотно предложить услуги психолога и “отстроиться” от коллег?
- Что лучше предлагать – узкую специализацию или широкий охват направлений, форматов и аудиторий клиентов?
- Как при рекламировании своих услуг не скатиться до уровня “базарного” торговца?
Реклама услуг психолога строится на 3 простых вещах
- Четкое позиционирование, как и в любой другой сфере бизнеса – основа всего. Вы должны умудриться настолько отточить концепцию своей частной практики/психологического центра, чтобы для потенциального клиента было очевидно, с какого рода проблемами или аудиторией вы работаете.
Это должно быть изложено буквально в трех-четырех словах. Учитывая, что специалистов сейчас находят через Интернет, а подробно читать тексты на сайтах почти никто уже не готов, выделяйте такую информацию всеми доступными способами. К вашей визитке это тоже относится.
С точки зрения продажи чего-либо работать со стереотипными представлениями легче. Примите к сведению, например, такое обстоятельство – на сегодняшний день в нашей реальности клиенту трудно точно понять, чем является, а чем не является психологическая услуга. Зато люди хорошо понимают, кто такой врач, педагог или священник.
Поэтому любой отсыл к этим профессиям облегчит привлечение на консультацию. Именно поэтому директивный, подобный врачебному, подход психолога более популярен. Именно поэтому на консультации от психолога многие ожидают духовных наставлений. Именно поэтому запрос на обучение “правильному” образу жизни настолько распространен.
Экспертность вместо прямой продажи. Предложить услуги психолога в спокойной, не агрессивной манере – главное правило. Практически в любой другой сфере “громкое”заявление о себе будет плюсом. Но это не работает для большинства психологов. Исключение – тренинги по развитию каких-либо навыков, больше связанные с деловой сферой, чем с личной.
“Убойный оффер”, прагматические выгоды и создание искусственного ограничения на получение услуг (вроде скидок, акций или заявлений о чем-то последнем и неповторимом), которые неотделимы от схемы обычной продажи – все это только отвернет клиента от вас.
Вместо этого стоит четко и максимально прозрачно привлечь внимание к своему образованию и квалификации, открыть доступ к дипломам и сертификатам, показать свою принадлежность к уважаемым профессиональным сообществам и выложить на сайт видео выступлений в СМИ и ТВ (практически каждый опытный специалист хотя бы раз был в эфире телевидения или давал комментарии в прессе – если в вашем случае это не так, то с выходом вашего сайта в топ поисковых систем эта проблема будет решена).
Поскольку для вашего потенциального клиента на первом этапе такие артефакты являются фактически единственным критерием вашего профессионализма, то одновременно с четким позиционированием это будет иметь ощутимый эффект.
Это имеет равную силу и для продвижения в Интернете, и для поддержания “сарафанного радио” (хотя сегодня, даже если человек приходит к вам по рекомендации, он обязательно подготовится к встрече с вами, прогулявшись по вашему сайту и профилям в социальных сетях).
Уникальность вашей профессиональной квалификации и специализации. Это напрямую влияет на выбор стратегии всего вашего позиционирования. Речь идет о сочетании неповторимых характеристик ваших услуг, о том, чем вы отличаетесь от конкурентов (да-да, многие коллеги ненавидят это слово, но это факт). Всегда есть что-то , к чему у вас как у профессионала, больше лежит душа, и жизнено важно изложить отличия своей работы от предложений сотен коллег.
Возможно, вы умеете быстрее и лучше находить общий язык с определеными категориями клиентов? Или незаменимы в коррекции проблем определенного рода? Или имеете какие- то личные особенности, повышающие эффективность вашей работы? Четко и прямо о них заявите! Неуместно кричать об этом или слишком противопоставлять себя коллегам, а вот поместить такую информацию в видимой части вашего сайта, а лучше еще и выделить жирным шрифтом, крайне важно. Все в вашем образе, и физическом, и виртуальном должно явно или неявно выражать главное о вашей специализации.
Иногда бывает уместно рассказать о себе чуть больше необходимого (если только вы не психоаналитик). Несмотря на всю болезненность ситуации, в которой обычно находится пришедший к вам клиент, больше шансов “сработаться” дает схожесть вашего с ним социального положения и разделение им логики изменений, лежачей в основе вашего психологического подхода (об этом интересно пишет Э. Спинелли).
Только теперь у вас есть что-то конкретное и внятное, чтобы планировать рекламу работы психолога.
Работающие способы рекламы психолога с примерами
Какие способы рекламы услуг психолога выбрать?
- Поисковые системы Яндекс и Google. Около 80-90% клиентов психолога находят его таким образом, так что это основной канал привлечения клиентов в настоящее время. По статистике запросов на наши услуги видно, что количество таких обращений к поисковым системам растет. Строго говоря, это не реклама, а поисковое продвижение, и его суть в оптимизации и сопровождении сайта психолога специальным образом, когда учитываются требования поисковых систем и пользователей сети. Постепенно сайт поднимается в позициях по конкретным поисковым фразам (например, “помощь психолога”, “консультация психолога” и т.п.), и становится хорошо виден в результатах поиска. Еще несколько лет назад это можно было сделать довольно быстро и с минимальной работой внтури сайта. Сегодня же требуется сочетание разных подходов, и особенно важен личный вклад психолога в это, его включенность.
- Социальные сети. Среди неопытных в этой теме коллег существует мнение, что сейчас “все в социальных сетях”, но ведь напрямую психолога там не ищут! Да, читают советы, ответы на вопросы, статьи, но все это косвенные методы. Это хороший способ завоевания доверия и лояльности, но не способ привлечения клиентов. Конечно, это немного помогает, причем больше как стимул для рекомендаций, когда ваши читатели советуют ваши статьи или даже консультации, но количество клиентов из этого канала (во всяком случае в течение первых лет практики) недостаточное для содержания своего консультационного бизнеса. Но!
Если вы проводите семинар, тренинг, вебинар и другие мероприятия, то средствами рекламного кабинета (и специальных программ для работы с ним) его можно эффективно порекламировать. Подробнее о способах привлечения психологом клиентов через соцсети.
Если сказать кратко – психологу стоит соизмерять временные и эмоциональнные затраты на работу с соцсетями с их эффектом. Я специально попросила коллегу, одного из моих ассистентов подробно описать свой опыт продвижения психолога в Инстаграм, в которым она делится “фишками” и результатами.
Если у вас остались вопросы, почитайте ответы на частые вопросы.
По опыту я знаю, что психологам больше нравится размышлять о гуманистических идеалах своей профессии, чем о “продажности” профессиональных консультаций. Но когда психолог становится действительно готов зарабатывать именно этим, ему приходится подойти к финансовой теме всерьез, чтобы вывести свою практику на принципиально новый уровень. Тогда вопросы рекламы психолога выходят на первый план.
Если вам нужна моя профессиональная помощь в том, чтобы начать зарабатывать любимой профессией, запишитесь на консультацию.
Источники:
http://www.b17.ru/article/kak_psihologu_dorogo_prodavat_uslugi/
http://pandia.ru/text/78/597/31752.php
http://kakzarabativat.ru/voprosi-otveti/kak-prodavat-uslugi-psixologa/
http://shevtsova.ru/moi-publikacii-2/moi-knigi-i-stati/article1.html
http://kvidan.livejournal.com/25526.html
http://psypractice.ru/organizaciya-practiki/kak-pravilno-reklamirovat-psikhologicheskie-uslugi
http://www.demis.ru/articles/s-chego-nachat-prodvizhenie-sajta/
Загрузка...