Способы увеличения продаж в оптовом бизнесе

Как увеличить продажи в оптовой торговле и розничном магазине?

Проблема того, как увеличить продажи торгового предприятия, ключевая для владельцев магазинов всех известных форматов. Это касается и больших торговых сетей, и маленьких магазинчиков в спальных районах, и интернет-площадок. Единого рецепта для роста товарооборота не существует, но маркетологами разработаны правила, которые стоит соблюдать.

Общие подходы к увеличению продаж

Валовый товарооборот и рентабельность продаж – главные показатели эффективности работы любой торговой точки, независимо от ее размера и формата. Подходы к принципам увеличения продаж со временем меняются, особенно эта тенденция стала заметна с появлением интернета. Но главные правила формулируются следующим образом:

Постоянный мониторинг рынка и анализ ближайших конкурентов. Современный рынок отличается динамичностью, и для закрепления позиций в выбранной нише следует тщательно отслеживать последние тенденции.
Анализ перспектив развития рынка. Успешные торговые компании всегда играют на опережение, первыми предлагая новинки.
Расширение клиентской базы. Работа должна вестись в двух направлениях: удержание старых клиентов с помощью разработанных маркетологами программ лояльности и привлечение новых потенциальных покупателей.
Грамотный маркетинг. Лозунг «Реклама – двигатель торговли» никто не отменял, но нужно понимать, что реклама значительно видоизменилась в последние годы, поэтому нужно использовать новые перспективные форматы.
Регулярный анализ изменений внутренней среды предприятия. Низкая квалификация кадров, отсутствие мотивации сотрудников, сложный психологический климат в коллективе – все эти факторы негативно влияют на товарооборот.
Развитие конкурентных преимуществ. В первую очередь, внимание уделяется качественному сервису, широте ассортимента, регулярным акциям и бонусам. Главная цель – опережение на один шаг ближайших конкурентов.

Эти правила применимы для любого торгового предприятия, но каждый формат торговли имеет свою специфику, которую необходимо учитывать при разработке стратегии увеличения продаж

Как увеличить продажи в розничном магазине

Рост товарооборота в розничных магазинах обеспечивается несколькими специфическими факторами:

Главным фактором количества продаж в розничном магазине является его проходимость, поэтому об этом нужно думать на этапе его открытия. Если на оптовую точку покупатели едут целенаправленно, то розничный магазин ориентирован на клиентов из ближайших домов. При этом важна специфика магазина: в продуктовой лавке продажи будут обеспечивать люди, проживающие по соседству, а магазин товаров для рукоделия в месте, где случайные прохожие появляются редко, вряд ли может рассчитывать на высокий товарооборот. Особенно, если в непосредственной близости нет остановок общественного транспорта.
Для розничной товарной точки значение имеет яркая и привлекательная вывеска и красиво оформленная витрина.
Повысить товарооборот помогут кросс-продажи. Для этих целей небольшие магазины могут привлекать фирмы, осуществляющие сервисное обслуживание товаров.
Грамотный мерчендайзинг. Расстановка товаров на прилавках должна быть привлекательной и целесообразной. Обычная маркетинговая практика – сделать так, чтобы в поиске самых востребованных товаров покупатель вынужден был бы обойти весь магазин. В этом случае он купит много того, что не планировал ранее. Этим целям служит и выкладка разных завлекательных мелочей в зоне кассы: скучающий в очереди ребенок наверняка заставит родителей купить какую-нибудь яркую игрушку или упаковку конфет.
Регулярные акции и скидки. Покупатель охотно возьмет товар со стенда с акционными предложениями, даже если он ему не очень нужен.
Доброжелательность и любезность продавцов – залог роста продаж, поэтому квалификации персонала стоит уделять повышенное внимание.

Привлечение внимания покупателей различными акциями и предложениями зависит от фантазии и креативности владельца магазина, от этого напрямую зависит объем продаж.

В этом вопросе важна качественная разработка стратегии продаж, которая поможет все это осуществить.

Рост продаж в оптовой торговле

Крупное торговое предприятие обладает гораздо большими ресурсами, поэтому методы увеличения продаж имеют свои отличительные особенности:

Продажи в оптовой торговле напрямую зависят от эффективности работы маркетинговой службы предприятия. Специалисты-маркетологи проводят постоянный мониторинг рынка, отслеживают стратегии конкурентов, ищут резервы снижения торговых издержек за счет оптимизации логистических и внутренних бизнес-процессов.
Рост товарооборота напрямую зависит от глубины и ширины ассортимента, особенно важно быстрое появление в продажи последних новинок.
Для роста продаж маркетологи организуют постоянный мониторинг покупательского спроса: товары, не пользующиеся популярностью, следует исключать из ассортимента, заменяя их на лидеров продаж.
Организация грамотной работы с поставщиками, от которых зависит непрерывность обновления ассортимента и цикличность поставок.
Оптимальная ценовая политика. Цены не должны превышать показатели ближайших конкурентов, но и откровенный демпинг тоже не желателен.

Для оптового предприятия важным фактором роста продаж является квалификация и мотивированность персонала. Оптовая торговля – это командная игра, успех в которой зависит от качественной подготовки каждого звена.

Организация оптовых продаж нужна также и в производственном процессе. С одним из таких вы можете ознакомиться в бизнес-плане консервного завода. Расчет выручки, а также других показателей приведен в нем.

Продажи в интернет-магазине

В последние годы покупатели, особенно в крупных городах, уходят в интернет, и эта тенденция непрерывно растет. Сам формат интернет-торговли имеет существенные отличия от обычных магазинов. Если, например, в торговую точку рядом с домом человек идет из соображений удобства, понимая, что в магазине подальше и цены будут немного ниже, и ассортимент побогаче, то при покупке в интернет-магазине потенциальный покупатель не ограничен территориальным расположением и может за несколько минут сравнить цены на аналогичный товар на нескольких площадках.

Интернет-магазины отличаются от обычных и по целевой аудитории: ими редко пользуются пожилые люди, не владеющие новыми технологиями и не доверяющие им. Поэтому при разработке стратегии увеличения продаж владельцы интернет магазинов ориентируются на активных пользователей интернета, проводящих достаточно времени в социальных сетях и умеющих пользоваться различными мобильными приложениями. Для повышения продаж владельцы интернет-площадки часто делают упор на уникальный дизайн сайта, тратя на это значительные средства. Но современный покупатель мало обращает внимания на красивые картинки: его больше волнует подробное описание товара, его цена и предоставляемые гарантии и сервис.

Основные рецепты повышения продаж в интернет-торговле можно сформулировать следующим образом:

Понятная информация о сфере деятельности компании на главной странице сайта.
Контактная информация и формы обратной связи размещаются на самом видном месте и выделяются графически, потенциальный покупатель не захочет тратить время на то, чтобы определить, подходит ли ему данная площадка территориально;
Предложение различных каналов связи, из которых покупатель выберет оптимальный для него: это может быть телефон, страницы в социальных сетях, мессенджеры, электронная почта.
Товарные позиции обозначаются максимально конкретно без лишних эпитетов, покупателю важно получить полную и достоверную информацию о технических характеристиках, не запутавшись в длинных описаниях.
Предложения ориентируются на целевую аудиторию и точно отвечают запросам определенных групп покупателей. Для достижения цели изучается частотность запросов в интернете. Самые актуальные используются на соответствующих страницах с предложением.
Инструментом роста продаж является работа над увеличением посещаемости сайта. Для этого создаются аккаунты во всех социальных сетях и ведется работа над их продвижением. С этой же целью проводится регистрация во всех тематических форумах, где регулярно ведутся блоги.
Функционал сайта делается максимально удобным для клиента: на нем должна быть заметная кнопка «Купить» и «Корзина» с опцией сравнения выбранных позиций.
Ведется постоянный учет посещаемости сайта, при этом повышенное внимание уделяется числу выходов. Уход с сайта без покупки означает потерю потенциального покупателя.
Описание товара сопровождается качественными фотографиями с разных ракурсов.
Помимо страниц с товарными позициями сайт обязательно наполняется уникальными статьями на темы, связанные со спецификой магазина. Контент должен постоянно обновляться, это поднимет сайт на первые позиции в поисковых системах.
Доставка товаров делается бесплатной в пределах города, иначе клиент уйдет за поиском более привлекательных по стоимости предложений.
Использовать гибкую систему скидок и выгодных предложений. Часто проводимые акции с хорошей рекламой стимулируют покупки не только постоянными клиентами, но и их друзьями и близкими.
Для сайта обязательно наличие опции написания отзывов. Потенциальному покупателю интересно мнение о товаре тех, кто уже пользовался им, и отсутствие возможности почитать заключения экспертов и обычных покупателей снизит доверие к магазину.

Кроме этого, в магазине должен постоянно обновляться ассортимент. Новинки отмечаются ярким привлекательным значком, а на старые товары предлагаться значительная скидка.

Вне зависимости от типа торгового предприятия, мероприятия по увеличению товарооборота в общей стратегии развития выводятся на первый план.

Как увеличить продажи в оптовой торговле на 25% [Пример]

Хотите увеличить продажи в оптовой торговле?

Как увеличить продажи в оптовой торговле? Как часто собственники бизнеса нацелены на развитие компании, но не достигают заветной цели. Что может стать камнем преткновения? Менеджеры, не владеющие технологиями продаж. Отсутствие руководителя отдела. Невнятная мотивация. И это далеко не полный список! Расскажем о том, как компания по продаже насосов и теплового оборудования взяла на вооружение рекомендации экспертов Oy-li, провела системные изменения и получила рост выручки.

Компания по продаже бытового насосного и теплового оборудования из Подмосковья решила настроить бизнес-процессы с помощью экспертов Oy-li. На момент обращения фирма реализовала свою продукцию через сеть дилеров в Москве, Московской области и на Урале. Годовой оборот составлял 200 млн руб.

Для увеличения выручки собственник был нацелен получить новый канал продаж – специализированные магазины. Работа с такими клиентами более выгодна: скидка на ассортимент ниже, чем для дилеров, соответственно, поставки оборудования через розничные точки дают более высокую маржу.

Однако сотрудники коммерческого отдела не проявляли должного рвения в достижении поставленной цели.

При этом руководителя отдела нет, работу время от времени контролирует собственник. Он заинтересован в развитии, но отдает больше времени другому своему бизнесу.

Задача

Оценить навыки менеджеров, изменить организационную структуру, начать поставки оборудования в специализированные магазины и увеличить продажи в оптовой торговле.

Решение

Mystery shopper или «тайный покупатель» — этот инструмент мы использовали, чтобы оценить качество работы менеджеров компании. Оказалось, что сотрудники коммерческого отдела практически не владеют технологиями продаж, их работа строится интуитивно. Естественно, это не дает хорошего результата.

Первая рекомендация эксперта – прописать бизнес-процессы продаж и провести тренинг для менеджеров, чтобы повысить их уровень. После обучения были определены планы по активности, составлены план продаж.

Далее была изменена структура подразделения: появились торговые представители, которые работали напрямую со специализированными магазинами в Москве и Подмосковье. Для поддержки новых клиентов собственник разработал небольшую рекламную компании для продвижения своих товаров в точках продаж.

Также на работу вышел руководитель отдела продаж. С помощью настройки системы отчетности теперь он контролирует подразделение. Менеджеры сдают отчеты по выполнению плана, по активности (звонки, встречи), торговые представители отчитываются по визитам. Все это ведется автоматизировано: компания внедрила CRM, 1С, IP-телефонию.

Работа в CRM также позволяет строить воронки продаж по клиентам, считать конверсию, получать аналитику по прибыли и т.д.

Как увеличить продажи — 7 способов решения проблемы + инструкция для владельцев оптового и розничного бизнеса

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? — краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

1. Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

мебельные салоны;
магазины женской одежды;
аптеки;
рынки;
ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу — возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Предложение	Пример условий	Возможные особенности
Акция «2+1»	При покупке 2 вещей еще 1 будет бесплатна	В подарок дается товар с наименьшей стоимостью по чеку
Скидка на ту или иную категорию	Вещи красного цвета 2 дня на 10% дешевле	Кроме верхней одежды
Полная распродажа	Скидка 20% на весь ассортимент	Исключение — вещи из новой коллекции
Акция «Приведи друга»	Скидка 5% по рекомендации от действующего клиента	Максимум 1 000 рублей
Скидка 10% в день рождения	Предоставляется за 3 дня до и 1 день после события	Не распространяется на алкоголь и кондитерские изделия

Рекомендуем проводить честные акции и распродажи. Если клиенты обнаружат обман, восстановить их доверие будет непросто.

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях — объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

Пользователь делится с друзьями записью.
Сообщение не удаляется в течение месяца.
Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу — указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях — эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию — эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи — пошаговая инструкция

Указанные выше рекомендации эффективны. Но каждый способ даст больше положительных результатов в конкретной ситуации.

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

категории продукции — продовольственные или непродовольственные товары;
формы предприятия — сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
типа обслуживания — интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько — навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Не рекомендуется использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

5. Заключение

Если грамотно подойти к вопросу увеличения продаж, исправить ситуацию будет несложно.

Чтобы рентабельность бизнеса снова не снизилась, следите за показателями бизнеса постоянно и оперативно реагируйте на их ухудшения.

Как вы считаете, какой из методов увеличения продаж наиболее эффективен для розничной торговли?

Желаем высоких продаж и благодарных клиентов! Если статья показалась вам интересной, делитесь с друзьями и рассказывайте в соцсетях. Будем рады вашим отзывам и предложениям! До новых встреч!

Источники:
http://blog.oy-li.ru/kak-uvelichit-prodazhi-v-optovoj-torgovle/
http://hiterbober.ru/businessmen/kak-uvelichit-prodazhi.html
http://fabrikaklikov.ru/video-kurs-po-google-adwords/