Как проводить анализ рентабельности продаж и что это такое

Факторный анализ рентабельности продаж

По данным «Отчета о прибылях и убытках» (ф. № 2) можно проанализировать динамику рентабельности, а также влияние факторов на изменение этих показателей.

Рентабельность продаж (R n ) — это отношение суммы прибыли от продаж к объему реализованной продукции:

где В — выручка от реализации продукции, товаров, услуг, тыс. руб.; С — себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.;

КР — коммерческие расходы, тыс. руб.;

УР — управленческие расходы, тыс. руб.;

Ппр прибыль от продаж, тыс. руб.

Из этой факторной модели следует, что на рентабельность продаж влияют те же факторы, которые влияют на прибыль от продажи. Чтобы определить, как каждый фактор повлиял на рентабельность продаж, необходимо осуществлять следующие расчеты.

1. Влияние изменения выручки от продажи на рентабельность продаж:

где Вот, В б — отчетная и базисная выручка, тыс. руб.;

Сот, С б — отчетная и базисная себестоимость, тыс. руб.;

КРот, КРб — отчетные и базисные коммерческие расходы, тыс. руб.;

УРот, УРб — отчетные и базисные управленческие расходы, тыс. руб.

2. Влияние изменения себестоимости на рентабельность продаж:

3. Влияние изменения коммерческих расходов на рентабельность продаж:

4. Влияние изменения управленческих расходов на рентабельность продаж:

Совокупное влияние факторов составляет

Пример. На основе данных о деятельности организации (табл. 5.9) определяем влияние основных факторов на показатель рентабельности продаж.

Таблица 5.9. Показатели деятельности туристского предприятия,

Прибыль (убыток) от продаж

Для определения влияния факторов на изменение рентабельности рассчитывается прирост рентабельности в базисном и отчетном периодах:

Таким образом, прирост рентабельности составит:

Методом цепных подстановок рассчитаем влияния факторов на уровень рентабельности продаж.

1. Влияние изменения выручки от продажи на рентабельность продаж:

2. Влияние изменения себестоимость продажи на рентабельность продаж:

3. Влияние изменения коммерческих расходов на рентабельность продаж:

4. Влияние изменения управленческих расходов на рентабельность продаж:

Совокупное влияние факторов составляет:

Проведенные расчеты факторного анализа рентабельности продаж позволяет сделать следующие выводы:

  • • за анализируемый период рентабельность продажи снизилась на 1,1%;
  • • в связи с увеличением выручки на 200 тыс. руб., или на 3,7%, рентабельность продажи увеличилась на 3,0%;
  • • в связи с увеличением себестоимости продукции на 150 тыс. руб., или на 3,9%, рентабельность продажи снизилась на 2,6%;
  • • в связи с увеличением коммерческих расходов на 30 тыс. руб., или на 5,0%, рентабельность продажи снизилась на 0,6%;
  • • в связи с увеличением управленческих расходов на 50 тыс. руб., или на 25,0%, рентабельность продажи снизилась на 0,9%;

Полученное равенство подтверждает верность расчетов.

Анализ рентабельности продаж

Рентабельность – относительная величина, выражающая прибыльность (доходность) предприятия. В отличие от прибыли, рентабельность характеризует эффективность финансовой деятельности организации, независимо от размеров и характера экономической деятельности. Данное качество придает рентабельности, с одной стороны, форму экономической категории, выражающей экономические отношения между экономическими субъектами по поводу результативности использования факторов капитала, а с другой – характер объекта и инструмента финансового менеджмента.

Анализ рентабельности продаж начинается с изучения ее фактического уровня за отчетный (анализируемый) период в сравнении с рентабельностью продаж за предыдущие годы, с данными бизнес-плана, с аналогичным показателем предприятий, выпускающих однородную с анализируемым предприятием продукцию, со средними значениями рентабельности продаж по данным видам деятельности, отраслям хозяйства в отечественной экономике и в других странах.

Представим в виде схемы факторы влияния на рентабельность продаж:

В экономической литературе рентабельность продаж предлагается рассчитывать, как отношение прибыли от реализации продукции или чистой прибыли к сумме полученной выручки. Этот показатель определяется как в целом по предприятию, так и по отдельным видам продукции:

Рпр.ч = ЧП / Впр * 100%

где,
Рпр – рентабельность продаж в целом по предприятию, рассчитанная по прибыли от продаж, %;
Ппр – прибыль от продаж, тыс. рублей;
Впр – выручка от продаж, тыс. рублей;
Рпр.ч – рентабельность продаж в целом по предприятию, рассчитанная по чистой прибыли, %;
ЧП – чистая прибыль, тыс. рублей.

А.Д. Шеремет для анализа рентабельности продаж предлагает использовать следующие коэффициенты:

1. Рентабельность продаж по прибыли от продажи: K1 = Ппр / Впр

2. Рентабельность продаж по бухгалтерской (до налогообложения) прибыли: K2 = Пбп / Впр

3. Рентабельность продаж по чистой прибыли: K3 = ЧП / Впр

где,
Ппр – прибыль от продаж
Впр – выручка от продаж в отпускных ценах-нетто
Пбп – бухгалтерская прибыль
ЧП – чистая прибыль.

Если формулу Рпр = Ппр / Впр * 100% выразить не в процентах, а в рублях (в виде Рпр = Ппр / Впр), то в этом случае можно сделать вывод о результативности продаж, то есть сколько рублей прибыли от продаж получено с каждого рубля выручки от реализации продукции (выручки от продаж).

В случае если компания имеет достаточно развитую и обширную прочую деятельность, то чистая прибыль является результатом не только выручки от продаж, но и доходов от прочей деятельности. Следовательно, соотнесение чистой прибыли только с величиной выручки от продаж приводит к завышению истинного значения рентабельности, которую правильнее называть уже рентабельностью обычной деятельности. Рентабельность обычной деятельности можно определить по следующей формуле:

где,
Роб.д – рентабельность обычной деятельности в целом по предприятию, %;
Дп – доходы от прочей деятельности, тыс. рублей.

Для более подробного анализа рентабельности продаж необходимо провести факторный анализ рентабельности продаж, т. е. проанализировать какие факторы повлияли на уровень рентабельности продаж предприятия.

Как проводить анализ рентабельности продаж и что это такое

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ рентабельности продаж.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое рентабельность продаж;
  • Как проводить анализ динамики рентабельности продаж;
  • Какие методы факторного анализа существуют;
  • Какие существуют модели анализа коэффициента рентабельности.

Содержание

Что такое рентабельность продаж

Рентабельность – знакомое всем понятие. Каждый понимает, что это экономический показатель, отображающий эффективность бизнеса.

Прибыль и рентабельность организации – взаимосвязанные понятия, одно отображает другое. По факту так и есть. Но это определение не дает нам представлений о назначении инструмента, поэтому давайте более подробно познакомимся с понятием “рентабельность”.

Рентабельность – финансовый показатель деятельности организации или отдельных ее подразделений, отображающий степень эффективности распределение ресурсов в организации.

Таким образом, рентабельность отображает то количество прибыли, которое вы получите от единицы вложений. Например, в этом месяце вы выделили отделу маркетинга 50 000 рублей, а получили 60 000. Соответственно отдача от инвестиций будет составлять (60-50)/50=0,2 или 20%.

Рентабельность продаж продукции – параметр эффективности работы отдела продаж. Показывает какая прибыль заложена в единицу затрат, поэтому рентабельность продаж часто называют нормой прибыльности.

Зачем анализировать рентабельность продаж

Во-первых, рентабельность, как было сказано выше, позволяет оценить рациональность распределения ресурсов. То есть, вы увидите какие каналы распределения показывают наилучшие результаты, не требуется сокращения затрат на персонал или усиление воздействия инструментов стимулирования сбыта.

Во-вторых, рентабельность продаж отображает долю прибыли, которую приносит каждая единица продукции. Это позволяет произвести оценку каждой товарной позиции в продуктовом портфеле, ликвидировать нерентабельные товары и поддержать перспективные.

В-третьих, анализ рентабельности реализации продукции дает представление о тенденциях развития рынка, увидеть структуру продаж.

Однако, если при помощи коэффициента рентабельности вы решили определить эффективность инвестирования во что-либо, то достоверных данных вы не получите. Для этой цели необходима оценка более широкого спектра показателей эффективности.

В-четвертых, на основе показателя рентабельности можно оптимизировать ценовую политику предприятия. Но здесь необходимо быть осторожными, ведь цена непосредственно влияет на объем продаж. Оцените эластичность спроса.

Влияние факторов на рентабельность

Прежде чем мы перейдем к практической части, хотелось бы определить факторы, оказывающие позитивное и негативное влияние на наш коэффициент.

Положительные факторы

Рост выручки от продаж опережает рост издержек.

Всем понятно, что превышение выручки над издержками – хороший признак. Но не все знают, какие события могут стать причиной этого явления.

  • Рост цены при условии отсутствия снижения объема продаж;
  • Рост объема реализации продукции;
  • Сокращение запасов на складе;
  • Расширение или сужение ассортимента (ликвидация нерентабельной продукции).

Уменьшение издержек происходит быстрее снижения выручки.

В том случае, если вы сужаете производство, ликвидируете нерентабельные товары из продуктового портфеля, у вас будут падать как выручка, так и издержки. Если выручка снижается меньшими темпами, то рентабельность будет расти.

Причинами снижения выручки меньшими темпами, нежели падения затрат являются:

  • Повышение цен. Однако, проводить изменения ценовой политики нужно очень осторожно, предварительно оценив эластичность спроса;
  • Отсутствие снижения объема продаж при сокращении ассортимента. Это достижимо только при условии грамотной работы с продуктовым портфелем. Для этого необходимо оценить ценность товара для потребителя, который вы хотите изъять из продуктового портфеля. Для этого просчитайте, какое количество потребителей вы потеряете при сокращении ассортимента.
  • Сокращение ассортимента.

Выручка растет, а затраты сокращаются.

Наиболее благоприятный вариант из всех.

Его можно достичь при помощи:

  • Роста цен (при этом не должно происходить сильного сокращения объема продаж);
  • Оптимизации продуктового портфеля компании. Это может быть как сокращение, так расширение ассортимента.

Отрицательные факторы

Издержки растут быстрее выручки.

Это значит, что вы работаете “в минус”, что недопустимо.

Причинами работы предприятия в убыток могут быть:

  • Инфляция повлекла за собой рост затрат, при этом цены проиндексированы не были;
  • Слишком сильное снижение цен;
  • Ликвидация продуктов из ассортимента, повлекшее уход сегмента потребителей;
  • Введение в ассортимент нерентабельного продукта;

Выручка падает быстрее затрат.

Негативное явление для организации, которое может возникнуть под влиянием следующих причин:

  • Снижение цен;
  • Ликвидация продукта, повлекшая снижение объема продаж;
  • Добавление провального продукта.

Здесь мы перечислили внутренние факторы, влияющие на рентабельность продаж. Вы можете их изменить, поэтому их необходимо знать. Однако, существуют и внешние факторы.

К ним можно отнести:

  • Экономическую ситуацию в стране (инфляция, падение курса рубля, безработица и другие);
  • Политико-правовое регулирование бизнеса (законы, поддержка государства);
  • Развитие технологий в вашей области;
  • Тенденции социального развития (мода на что-либо, культурные особенности и другое).

На эти факторы мы повлиять не можем, но можем минимизировать их отрицательное влияние и воспользоваться положительными моментами.

Факторный анализ рентабельности

Как известно, себестоимость товара составляют следующие элементы: постоянные и переменные издержки, прибыль.

Соответственно, снижение издержек повлечет за собой увеличение прибыли при неизменности цены. Увеличение объёма продаж также повлечет за собой рост показателя эффективности (цену мы не меняем).

Таким образом, издержки и количество реализованной продукции являются ключевыми факторами, влияющими на норму прибыльности. Факторный анализ позволяет нам увидеть степень влияния этих факторов.

Факторный анализ проводится после расчета нормы прибыли за настоящий и базовый (предыдущий) период. Поводом для проведения факторного анализа может быть как снижение, там и повышение показателя.

Рассмотрим методику оценки влияние каждого из следующих факторов:

  • Доход от продаж;
  • Себестоимость продукции;
  • Коммерческие расходы;
  • Административные издержки.

Влияние дохода на коэффициент рентабельности определяется следующей формулой:

Rв= ((Вот-СБ -КРБ-УРБ)/ Вот) — (ВБ-СБ-КРБ-УРБ)/ВБ, где:

Вот – выручка за текущий период;

СБ – себестоимость за текущий период;

КРБ – коммерческие расходы за текущий период;

УРБ – управленческие расходы за базисный период (предыдущий);

ВБ – выручка за базисный период (предыдущий);

КРБ – коммерческие расходы за базисный период.

Приведем пример. Он позволит вам рассчитать влияние других факторов, поэтому для них мы приведем только формулы расчета.

В таблице представлены результаты деятельности организации за два периода.

Май

Июнь

Доход

10 000 12 000

Себестоимость

5 000 5 500 Административные издержки 2 000 Коммерческие расходы 1 000

R=((12 000-5 500-1 000-2 000)/12 000)-((10 000- 5 500-1 000-2 000)/10 000)=0,29-0,15=0,14

Таким образом, благодаря росту прибыли в отчетном периоде рентабельность выросла на 14%, то есть, другими словами, на каждый рубль вложений в настоящем периоде мы получим на 14 копеек больше, чем получали в базовом.

Формула для расчета степени влияния себестоимости на уровень нормы прибыли:

Rс= ((Вот-СБот -КРБ-УРБ)/ Вот) — (Вот-СБ-КРБ-УРБ)/Вот, где:

СБот – себестоимость товара за отчетный период.

Формула для оценки значимости управленческих расходов:

Rур= ((Вот-СБ -КРБ-УРот)/ Вот) — (Вот-СБ-КРБ-УРБ)/Вот, где:

УРот – управленческие расходы за предыдущий период;

Формула для расчета степени влияния коммерческих издержек:

Rк= ((Вот-СБ -КРо-УРБ)/ Вот) — (Вот-СБ-КРБ-УРБ)/Вот, где:

КРо – коммерческие расходы за предыдущий период.

И, наконец, формула для совокупного влияния факторов:

Если влияние отрицательное, то операция сложения меняется на операцию вычитания.

Ценность для дальнейшей работы имеет расчет каждого фактора индивидуально. Это позволяет выявить “слабые места” и предпринять меры по их устранению. Общий факторный анализ необходим для определения совокупного влияние и практически не имеет практической ценности.

Коэффициент рентабельности

Перейдем непосредственно к расчету показателя рентабельности продаж.

Наиболее часто применяются три метода определения рентабельности продаж. Отличаются они числителями, в качестве знаменателя в выражении всегда выступает выручка или объем продаж в денежном выражении.

Кроме того, рентабельность может быть рассчитана как для всей организации, так и для отдельных структурных подразделений. Что касается рентабельности продаж, то ее целесообразно рассчитывать для каждого канала распределения или для каждой торговой точки.

При этом стоит учитывать тот факт, что рентабельность показывает лишь эффективность использования ресурсов и не отображает эффективность работы всей компании.

Первый метод расчета рентабельности позволяет определить, какой процент выручки составляет прибыль: Р=(Прибыль/Выручка)*100%.

Также норма прибыли определяется по валовой прибыли организации.

Валовая прибыль, в свою очередь, представляет собой выручку за вычетом себестоимости продаж. Формула: Р=(Валовая прибыль/Выручка)*100%.

Третья формула позволит вам рассчитать операционную рентабельность продаж. Данный показатель позволит вам определить, какая норма прибыли содержится в каждом рубле выручки до налогообложения.

Операционная рентабельность продаж = (Прибыль до налогообложения/Выручка)* 100%.

Последние два метода предназначены для определения эффективности работы отдела продаж без учета себестоимости или налоговых вычетов.

Важно понимать, что падение рентабельности реализации означает снижение конкурентоспособности товара и спроса на него. Получив такие результаты, предпринимателю необходимо срочно провести факторный анализ с целью выявления “слабых мест” в деятельности компании.

Только после этого можно перейти к разработке мер по повышению рентабельности продаж. К ним можно отнести: оптимизацию ассортимента, стимулирование сбыта, изменение ценовой политики, улучшение качества продукции и другое.

Рентабельность продаж

Любые продажи проводятся для достижения одной и той же цели – извлечения финансовой прибыли. Но дать объективную оценку эффективности продаж невозможно без показателя их рентабельности.

Что же такое рентабельность?

Рентабельность продаж, он же коэффициент рентабельности продаж – это процентное выражение доли прибыли от каждого заработанного рубля. Иными словами, рентабельность продаж – это отношение чистого дохода к сумме выручки от реализации продукции, умноженное на сто процентов.

Некоторые предприниматели входят в заблуждение, думая, что рентабельность продаж показывает прибыльность по отношению к вложенным денежным средствам. Это не правильно. Коэффициент рентабельности продаж позволяет определить, какая сумма денег в объеме сбытой продукции является прибылью предприятия за вычетом налоговых и смежных выплат.

Данный показатель рентабельности показывает доходность исключительно от самого процесса продаж. То есть насколько стоимость товара окупает затраты на процесс производства товара/услуги (закупку нужных комплектующих, использование энерго- и человеческих ресурсов и т.д.).

При расчете коэффициента не берется во внимание такой показатель, как объем капитала (объем оборотных средств). Благодаря этому можно смело провести анализ рентабельности продаж предприятий-конкурентов в своем сегменте.

Что рентабельность продаж показывает предпринимателю?

    • Коэффициент рентабельности продаж позволяет охарактеризовать самое главное для компании или предприятия – реализацию основной продукции. Помимо этого оценивается доля себестоимости в процессе продаж.
    • Зная рентабельность продаж, компания может контролировать ценовую политику и издержки. Стоит заметить, что разные компании производят товары посредством различных стратегий и техник, что вызывает различие коэффициентов рентабельности. Но даже если показатели выручки, операционные затраты, а также прибыль до вычета налогов равны у двух компаний, их показатель рентабельности продаж будет разниться. Виной тому непосредственное влияние величины процентных выплат на полный объем чистой прибыли.
    • Рентабельность продаж не есть отображением планируемого эффекта долгосрочных инвестиций. Суть в том, что если компания решила сменить технологическую схему или закупить инновационное оборудование, то данный коэффициент может незначительно снизиться. Но он вернет свои позиции и превзойдет их, если стратегия модернизации была выбрана верно. Кстати, если хотите улучшить показатель рентабельности, читайте статью «повышение рентабельности продаж«.

К содержанию

Как рассчитать рентабельность продаж?

Для расчета коэффициента рентабельности продаж применяется формула следующего вида:

ROS – английская аббревиатура Return on Sales, что в переводе на русский собственно означает искомый коэффициент рентабельности, представленный в процентах;

NI – английская аббревиатура Net Income, показатель чистой прибыли, выражающийся в денежном эквиваленте;

NS – английская аббревиатура Net Sales, сумма полученной прибыли от реализации производимой продукции, выражающаяся в денежном эквиваленте.

Правильные исходные данные и сухой расчет позволят вывести реальную рентабельность продаж. Формула рентабельности продаж проста – полученный результат индикатор эффективности производства.

Наглядный пример расчета рентабельности:

К сожалению, общая формула рентабельности продаж может показать только эффективность или неэффективность компании, но не даёт ответа о проблемных местах бизнеса.

Предположим, проанализировав данные по рентабельности за 2 года, компания получила следующие цифры:

За 2011 год предприятием была получена прибыль в 2,24 миллиона долларов, в 2012 году эта цифра увеличилась до 2,62 млн. долл. Чистой прибыли в 2011 году было получено 494 тысячи долларов, а в 2012 – 516 тысяч долларов. Какие изменения претерпела рентабельность продаж за 2012 год?

Коэффициент рентабельности за 2011 год равен:

ROS2011 = 594 / 2240 = 0,2205 или 22%.

Коэффициент рентабельности за 2012 год равен:

ROS2012 = 516 / 2620 = 0,1947 или 19,5%.

Рассчитаем итоговое изменение рентабельности продаж:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 22 — 19,5 = -2,5%.

В 2012 году рентабельность продаж предприятия уменьшилась на 2,5%.

Здесь видно, что рентабельность снизилась на 2,5% за 2 года, но причины не понятны, пока не провести более подробный анализ. В него входят:

  1. Изучение изменения налоговых затрат и вычетов, которые необходимы для вычисления в NI.
  2. Расчет рентабельности товара/услуги. Формула:

Рентабельность = (выручка – себестоимость* — затраты)/выручка * 100%

  1. Рентабельность каждого менеджера по продажам. Формула:

Рентабельность = (выручка – з/п* — налоги)/выручка * 100%.

  1. Рекламная рентабельность товара/услуги. Формула:

Рентабельность = (выручка –затраты на рекламу — налоги)/выручка *100%

*Если вы оказываете услуги, то в себестоимость входит: организация рабочего места менеджеров по продажам (компьютерная техника, аренда кв.м., телефонное оборудование, пропорциональные на человека коммунальные платежи и т.п.), их зарплата, расходы на оплату телефона, реклама, затраты на необходимый софт (CRM, 1С и т.п.), платежи за виртуальную АТС.

Сразу отметим, что возможно использование более простой формулы рентабельности продаж: ROS=GP (валовая прибыль) /NS (суммарная выручка). Но она боле уместна для вычисления «узких» показателей (рентабельность по каждому менеджеру, по конкретному продукту, по странице на сайте и т.п.).

Важно заметить, что каждый менеджер может иметь разную структуру продаж: кто-то продаёт только дорогие и редко, кто-то мелкие, но часто – тут и будет основная сложность просчитать чистую прибыль (маржа после уплаты налогов). Необходимо прибегнуть к данным маржи каждого товара по каждому продавцу с помощью CRM.

  1. Вычисление объемов продаж и маржи. Возможно, рентабельность упала т.к. перестал продаваться наиболее маржинальный товар.
Продажа сайта Продажа контекстной рекламы
Рентабельность по формуле (500 тыс – 135 тыс – 90 тыс на налоги)/500 тыс = 55% (900 тыс – 600 тыс – 162 тыс на налоги)/900 тыс = 15%
Объем продаж в месяц 500 тыс руб
(стоимость 5 сайтов)
900 тыс руб
(стоимость 3 проектов)
Материальные затраты 15 тыс руб.
(покупка домена, оплата софта, реклама и др.)
600 тыс руб
(отданные деньги в рекламные сервисы и др.)
Трудовые затраты 120 тыс руб.
(з/п минимум 3 сотрудникам)
40 тыс руб.
(з/п 1 сотруднику)

Выше мы говорили, что частью увеличения рентабельности продаж является сокращение себестоимости и издержек. Но, одновременно с этим, рекомендуем быть осторожным с этим пунктом т.к. могут последовать негативные последствия в виде ухудшения качества товара (услуг), понижения эффективности работы специалистов. Чтобы этого избежать, необходимо к вопросу повышения рентабельности продаж подходить комплексно! Он включает изучение:Из таблицы видно, что, несмотря на то, что контекстная реклама принесла на расчетный счет компании больше денег, но рентабельность её ниже в 3,7 раз. А значит, если менеджеры плохо станут продавать сайты, но хорошо контекстную рекламу – значит понижения рентабельности не миновать.

  • Конкурентов
  • Структуры продаж и затрат
  • Каналов продаж
  • Использования CRM
  • Эффективности менеджеров

После изучения всего этого можно переходить к выработке тактики и стратегии продаж. И только теперь принимать оперативные решения.

В других наших статьях мы расскажем, как:

И ещё не маловажный вопрос рентабельности продаж – это вычисление рентабельности каждой страницы сайта (их группы), чтобы понимать затраты на привлечение клиентов по каждому товару (группе товаров). Например,

На сайте агентства недвижимости предлагаются: коммерческая недвижимости, жилая и складская. Для упрощения ситуации, предположим, что это 3 разные страницы. Тогда рисунок затрат может выглядеть так:

Затраты в месяц: Страница офисов Страница квартир Страница складов
Рентабельность по формуле (1 млн – 50 тыс – 135 тыс – 33 тыс)/1 млн= 78,2% (1 500 тыс – 140 тыс – 240 тыс – 68 тыс)/1,5 млн = 70% (180 тыс – 30 тыс – 30 тыс – 11 тыс)/ 180 тыс = 60%
На рекламу 50 тыс. руб. 140 тыс. руб. 30 тыс руб.
На менеджеров 3 чел*45 тыс. руб.=135 тыс. руб. 7 чел.*40 тыс. руб.=240 тыс. руб. 1 чел.*30 тыс. руб. =30 тыс. руб.
На налоги 33 тыс. руб. 68 тыс. руб. 11 тыс. руб.
Продажи в месяц 1 млн. руб. 1,5 млн. руб 180 тыс. руб

Заполненные данные показывают, что можно увеличить затраты на страницу офисов т.к. они дают наибольшую рентабельность для бизнеса.

Просчитать рентабельность по всем слоям довольно трудоемкое дело, тем более если раньше вы этого не делали, и необходим анализ за несколько месяцев или даже лет (не одна неделя). И всё равно в итоге вы можете получить ответ на вопрос «где самые сильные и слабые места», но не понять, что и как дальше делать. Поэтому мы предлагаем вам нашу помощь в сборе, анализе, выработке рекомендаций, исполнении и контроле оптимизации отдела продаж для увеличения рентабельности бизнеса. На первом этапе — это бесплатный аудит отдела продаж

Анализ рентабельности в магазине. Выявление ходовых и неходовых позиций

Статьи по теме

Любому руководителю необходимо быть в курсе того, эффективно ли работает его магазин и какую он приносит прибыль. Для этого нужно рассчитать рентабельность. Как это сделать правильно, расскажем в нашей статье.

О чем вы узнаете:

Что такое рентабельность продаж

Рентабельность – это показатель экономической эффективности от использования ресурсов, продажи товаров, использования рабочей силы и т.п.

Другими словами, сколько средств остается у магазина после покрытия издержек на приобретение и реализацию товара, услуг, выплаты налогов, процентов по кредиту и других производственных, экономических, финансовых расходов.

Рентабельность выражается в относительных величинах: в процентах или в виде коэффициента. По сути, вычисление рентабельности – это сравнение полученной прибыли и произведенных затрат.

У разных магазинов, даже если у них схожая экономическая деятельность (реализуются одни и те же услуги или товары), за один и тот же период будут разные показатели рентабельности, так как у всех разные затраты: разные системы налогообложения, условия приобретения и реализации продукции, хранения, доставки и т.д.

Также рентабельность не покажет планируемый эффект на долгосрочную перспективу, потому что ориентируется на существующие прибыль и затраты, а, например, при введении на рынок нового продукта затраты могут быть значительнее, чем отдача на первых порах, и коэффициент продаж в это время будет ниже.

Но со временем, если новинка будет пользоваться спросом и объемы продаж возрастут, скорее всего, снизится ее себестоимость, а рентабельность возрастет. Таким образом, временное снижение коэффициента рентабельности не означает неэффективной работы магазина в этот период.

В начале экономической деятельности магазина вычисляется начальный коэффициент рентабельности, и дальнейший анализ эффективности торгового процесса проводят, сравнивая первые данные по рентабельности с последующими.

В случае снижение этого показателя корректируют торговую политику: анализируют процесс продаж, находят предполагаемую причину и принимают соответствующие меры.

Рентабельность продаж – число, отражающее долю прибыли в составе каждого полученного за продукцию рубля. Таким образом, рентабельность магазина определяется соотношением прибыли от продажи товаров (а не всей прибыли) к товарообороту.

С программой для автоматизации магазина Бизнес.Ру вы сможете анализировать рентабельность, продажи, поставщиков, движения товаров и т.п. Формирование отчетов теперь не будет занимать много времени – все данные по магазину доступны в любое время в режиме онлайн. Попробуйте весь функционал программы для автоматизации магазина от Бизнес.Ру бесплатно >>

Анализ рентабельности продаж

Начать анализировать рентабельность работы магазина за какой-то период следует:

  • со сравнения с нормой прибыли (приемлемым показателем рентабельности), которую предприятие берет за точку отсчета;
  • с сопоставления этого показателя с аналогичным за прошедшие периоды (несколько месяцев назад, год назад и т.д.);
  • с показателями бизнес-плана на данный промежуток времени;
  • с аналогичными данными других компаний, занимающихся продажей таких же товаров;
  • со средним показателем рентабельности продаж данных товаров по области, региону, стране и т.д.

Рассчитать рентабельность магазина можно, опираясь на:

  • данные по выручке магазина (наличной и безналичной) за необходимый период;
  • данные по расходам на приобретение, хранение, реализацию и прочие затраты по товару;

С помощью вычитания расходов из суммы выручки получим прибыль, которую получил магазин за это время; далее определяем рентабельность:

Если коэффициент рентабельности снижается, значит, спрос на продукцию падает, прибыль сокращается; и наоборот.

На рентабельность продаж влияют, прежде всего, изменение цены и изменение себестоимости товара. Соответственно, чем выше цена и/или чем ниже себестоимость – тем выше рентабельность, при условии, что товар продается прежними объемами.

Для более детального анализа процесса продаж можно рассчитать рентабельность каждого товара в отдельности, чтобы таким образом выяснить, какой товар из имеющегося ассортимента ходовой, а какой – неходовой, и в какую сторону с этой точки зрения нужно двигаться.

Чтобы повысить доходность от продаж, магазину необходимо следить за изменением конъюнктуры рынка, за ценами на товары, контролировать уровень затрат на приобретение и реализацию продукции, а также гибко и обоснованно подходить к выбору ассортимента.

Сервис Бизнес.Ру сформирует отчеты по общим остаткам и обороту денежных средств вашего магазина, а также поможет составить подробную аналитику продаж, что позволит вам правильно рассчитать рентабельности вашего бизнеса.
Попробуйте весь функционал программы по автоматиации магазина Бизнес.Ру прямо сейчас >>

Как рассчитать рентабельность магазина и работать с остатками. Видео

Автоматизация анализа рентабельности продаж

Любой процесс подсчета каких-либо показателей удобнее производить с помощью специализированных программ, автоматизирующих эту рутинную работу.

Рентабельность также можно просчитывать, используя современные сервисы для автоматизации управления бизнесом >>

Благодаря программам автоматизации, предприниматель может легко управлять всем процессом торговли, отслеживая:

  • материальные запасы и денежные ресурсы организации;
  • все операции, связанные с торговой деятельностью;
  • взаимодействия с контрагентами;
  • качество работы сотрудников;
  • итоги финансовой деятельности организации.

Программы автоматизации помогают вести:

  • регистрацию продаж/сделок через получение оплаты (платежек/чеков);
  • фиксацию и оформление возвратов товара;
  • составление обширной номенклатурной базы товаров;
  • регулирование ценообразования, предоставления скидок, бонусов и т.п;
  • фиксацию клиентов по заявкам, звонкам/покупкам по дисконтным картам;
  • управление закупками (инвентаризация, отслеживание товарных остатков, пополнение запасов товара);
  • анализ рентабельности предприятия/магазина по товарным группам, категориям клиентов (региону, виду деятельности, источникам);
  • складской учет;
  • учет финансовой деятельности посредством контроля за банковскими операциями.

Одной из таких программ является «облачный» сервис Бизнес.Ру >>

Возможности сервиса Бизнес.Ру для анализа продаж и прибыли:

  • отчеты по прибыльности товаров;
  • анализ рентабельности товаров и товарных групп;
  • построение воронки продаж;
  • анализ дополнительных доходов и расходов компании;
  • анализ прибыли компании по сегментам: клиенты, организации, склады, розничные точки, группы товаров;
  • анализ эффективности работы сотрудников;
  • журнал активности пользователей.
    Попробуйте весь функционал программы по автоматиации магазина Бизнес.Ру прямо сейчас >>

Анализ рентабельности магазина поможет разобраться, развивается ли предприятие, увеличивается ли его доходность, что нужно сделать, чтобы прибыль росла, а издержки сокращались, что в работе компании нужно подкорректировать, а что оставить как есть.

Полноценная автоматизация магазина, онлайн-касса 54-ФЗ

  • Полноценный складской учет и инвентаризация
  • Удобный и понятный интерфейс для кассира
  • Поддержка 100 моделей ККТ, эквайринга, весов
  • ЕГАИС, Меркурий, Маркировка
  • Гибкая настройка скидок, своя система лояльности
  • Прогнозирование продаж, оптимизация остатков
  • Отслеживание выручки и прибыли в реальном времени
  • Контроль работы ККТ через мобильное приложение

Порядок и правила анализа рентабельности продаж

Управление коммерческой компанией пропагандирует здравый и взвешенный подход к организации бизнес-процессов. Для оценки эффективности используются экономические показатели, объединенные под общим термином «рентабельность».

Сегодня мы поговорим об особенностях вышеназванной словесной конструкции, факторах, влияющих на конечную величину, правильной оценке эффективности.

Коротко о главном

Говоря простым языком – рентабельность показывает количество прибыли, полученной за единицу вложений.

Рентабельность продаж продукции – параметр, показывающий качество работы вышеназванного отдела. Норма прибыльности показывает, сколько дохода получено за единицу вложений.

Как рассчитать рентабельность продаж по формуле вы можете посмотреть тут:

Существует несколько причин, доказывающих важность и полезность анализа рентабельности продаж:

  1. Повышается уровень рациональности распределяемых ресурсов. Инструментарий показывает наиболее прибыльные направления профессиональной деятельности, что стимулирует разработку дальнейшей стратегии развития.
  2. Оценивается каждая товарная позиция с точки зрения ее прибыльности. Менее популярные категории ликвидируются, а материальные средства идут по приоритетным каналам распределения.
  3. Анализ рентабельности дает правдивую информацию о векторе развития рынка сбыта, его структуре, деятельности конкурентных организаций.
  4. На основе полученный данных корректируется ценовая политика компании. Важно оценить эластичность спроса, создать комфортные условия для сохранения объемов продаж при увеличении/понижении ценников.

Факторы, влияющие на величину рентабельности

На прибыльность и эффективность распределения ресурсов влияет множество факторов.

Эксперты выделяют как положительные, так и отрицательные эффекты, возникновение которых зависит от внешней/внутренней обстановки на рынке.

Для удобства восприятия разобьем дальнейшее повествование на несколько логических блоков, характеризующих положительные факторы.

Рост выручки от продаж опережает рост издержек

Успешность компании зависит от соотношения прибыльности и задействованных ресурсов. Положительная динамика свидетельствует о правильности выбранного пути. Однако никто не интересуется факторами, лежащими в основе появления «хорошего» признака:

  • корректировка ценовой политики (повышение ценника) при сохранении объемов продаж;
  • эффективность маркетинговой компании, которая обеспечивает стабильные показатели реализации товара;
  • снижение количества складских запасов;
  • работа над удалением продукции, не пользующейся спросом у потенциальных и постоянных покупателей.

Уменьшение издержек происходит быстрее снижения прибыли

Несколько причин возникновения вышеназванной ситуации:

  • повышение цен – предварительная оценка эластичности проса поможет избежать ошибок при корректировании ценовой политики на актуальную продукцию;
  • объемы продаж сохраняются при сокращении ассортимента – оценивается важность товара для потребителя, его влияние на общие показатели продаж компании. Продуманная работа с продуктовым пакетом уменьшит издержки, повысит уровень рентабельности;
  • сокращение ассортимента и внедрение новых категорий готовой продукции.

Формулы для расчета показателей.

Выручка растет, а затраты сокращаются

Наиболее желаемый вариант для руководителя коммерческой организации. Положительный результат достигается за счет:

  • корректировки ценовой политики при стабильной величине объемов реализуемого товара;
  • оптимизации продуктового портфеля – специалисты используют как сокращение, так и расширение имеющегося ассортимента.

Отрицательные факторы

Для удобства восприятия разобьем дальнейшее повествование на несколько логических блоков.

Издержки растут быстрее выручки

Говоря простым языком, коммерческая организация работает «в минус». Возникновение подобной ситуации объясняется следующими причинами:

  • рост инфляции повышает издержки на поддержание имеющегося состояния, при этом отсутствует индексирование цен;
  • резкое падение ценовой политики;
  • коррекция продуктового портфеля вызвало нехватку популярной продукции, снижение клиентской базы и ее активности;
  • в ассортимент вводится товар, который не пользуется популярностью у целевой аудитории.

Выручка падает быстрее затрат

Описываемая ситуация характеризуется следующими причинами возникновения:

  • ошибочная коррекция ценовой политики;
  • ликвидация популярного товара, что повлияло на объемы реализации;
  • кампания по расширению ассортимента провалилась.

Выше представлены внутренние факторы, но существует ряд внешних «раздражителей», повлиять на которые невозможно:

  • неблагоприятная экономическая ситуация в стране (инфляция, обесценивание национальной валюты, повышение уровня безработицы);
  • ошибочность правительственных инициатив, направленных на политико-правовое регулирование юридических лиц;
  • появление на рынке более технологичной продукции у конкурентной организации;
  • особенности социального развития общества или крупных его ячеек (веяния моды, особенности культурного развития и мировосприятия).

Что показывает величина рентабельности

С помощью вышеназванного коэффициента предприниматель может:

  1. Охарактеризовать эффективность маркетинговой кампании, имеющие объемы реализации товара.
  2. Контролировать ценообразование, статьи расходов, распределять прибыль по приоритетным направлениям.
  3. Определить эффективность долгосрочных инвестиций, примененных на этапе формирования коммерческой организации.

Практическое применение величины рентабельности используется для анализа динамики роста в сравнении с конкурентами. эффективности и популярности реализуемой продукции.

Факторы, которые влияют на падение и рост.

Теория маркетинга и управления ООО предполагает несколько способов применения, которые будут рассмотрены в дальнейшем.

Для удобства восприятия разобьем дальнейшее повествование на несколько логических блоков.

Анализ рентабельности продаж по компании в целом

Вышеназванные величины показывают:

  • ошибочность выбранного направления развития;
  • недостаточная конкурентоспособность организационной структуры;
  • недостаточно проработанная маркетинговая кампания.

Отношение прибыли к себестоимости товара, нарушение их баланса, свидетельствует о наличии непроизводственных расходов, мешающих дальнейшему развитию компании.

Что такое план продаж и как его составить правильно – читайте здесь.

Анализ показателей для целей ассортиментной политики

Представленный выше подход не даст полноценной картины внутренней и внешней ситуации. Наиболее эффективный инструмент данной стратегии – ранжирование товара. Это выявляет проблемы и пробелы в имеющемся ассортименте, стратегии, ценовой политике, продуктовом портфеле.

Анализ для целей ценообразования

Показатель по продуктам дает понять направление вектора, отвечающего за корректировку ценовой политики.

Нередки ситуации, когда существенные статьи расходов накладываются на львиную долю реализуемого продукта, что нивелирует деструктивное воздействие на финансовое состояние организации.

Рентабельность продаж – относительный показатель, доверять которому можно только в комплексе с другими инструментами оценки.

Тут вы узнаете, что такое пассивные продажи и как они влияют на рентабельность предприятия.

Пример расчета величины рентабельности продаж

Математические вычисления зависят не только от способностей ответственного лица, но и от физических (материальных) объектов. Так, эффективность используемых ресурсов рассчитывается как для организации в целом, так и отдельной структурной единицы.

Существует несколько способов вычислять вышеназванный показатель, ниже представлены наиболее популярные из них:

  1. Величина определяется как процент от общей выручки (Р=(Прибыль/Выручка)*100%).
  2. Показатель рассчитывается на основе валовой прибыли компании (Р=(Валовая прибыль/Выручка)*100%). Руководитель должен получить следующую цифру (275 000/632 000)*100%= рентабельность равна 43.5%.
  3. Операционная рентабельность определяется по следующей формуле ((Прибыль до налогообложения/Выручка)* 100%).

Заключение

Формула и примеры расчетов рентабельности продаж – в этом видео:

Как провести факторный анализ рентабельности продаж

Статьи по теме

Если нужно выяснить, почему рентабельность продаж оказалась ниже плановой или упала по сравнению с прошлым годом, воспользуйтесь нашими рекомендациями, чтобы установить причины и оценить влияние каждой из них.

Используйте пошаговые руководства:

Рентабельность продаж показывает, сколько прибыли приходится на рубль реализованной продукции. См.так же расчет рентабельности собственного капитала. Рассмотрите, как изменилась рентабельность продаж в отчетном периоде по сравнению с базовым (прошлым годом или планом на отчетный год). Проведите факторный анализ ее изменения. Читайте также про пофакторный анализ .

Формула 1. Расчет рентабельности

Прибыль от продаж

Отчет о финансовых результатах (стр. 2200) или о доходах и расходах

Отчет о финансовых результатах (стр. 2110) или о доходах и расходах

Чтобы установить, за счет чего повысилась (снизилась) рентабельность в отчетном году по сравнению с предыдущим, детализируйте формулу, представив прибыль от продаж в виде разницы составляющих.

Формула 2. Детализированный расчет рентабельности

Отчет о финансовых результатах (стр. 2110) или о доходах и расходах

Отчет о финансовых результатах (стр. 2120) или о доходах и расходах

Отчет о финансовых результатах (стр. 2210) или о доходах и расходах

Отчет о финансовых результатах (стр. 2220) или о доходах и расходах

Каждый элемент этой формулы может повлиять на значение рентабельности продаж. Так, ее изменение под воздействием всех перечисленных факторов можно вычислить по формуле 3 .

Формула 3. Расчет изменения рентабельности продаж под совокупным воздействием факторов

Изменение рентабельности продаж

Изменение рентабельности продаж под влиянием выручки

Рассчитывается по формуле 4

Изменение рентабельности продаж под влиянием себестоимости

Рассчитывается по формуле 5

Изменение рентабельности продаж под влиянием коммерческих расходов

Рассчитывается по формуле 6

Изменение рентабельности продаж под влиянием управленческих расходов

Рассчитывается по формуле 7

Читайте также:

Как отразится на рентабельности продаж изменение выручки

Чтобы оценить, как отразились на рентабельности продаж рост (снижение) выручки, рассчитайте ее по следующей формуле:

Формула 4. Расчет изменения рентабельности продаж из-за изменения выручки

Изменение рентабельности продаж из-за выручки

Выручка в анализируемом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

Выручка в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

Себестоимость в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

Коммерческие расходы в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

Управленческие расходы в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

Если рентабельность продаж выросла или упала значительно (например, на 1% и более), проведите факторный анализ роста (падения) выручки (подробнее об этом см. Как провести факторный анализ изменения маржинального дохода ). Она, в свою очередь, зависит от объема реализации в натуральном измерении и цены единицы продукции.

Как понять влияние изменения себестоимости на рентабельность продаж

Чтобы выяснить, как увеличение (снижение) себестоимости повлияли на рентабельность продаж, воспользуйтесь формулой 5. См.так же рентабельность собственных средств формула.

Формула 5. Расчет изменения рентабельности продаж из-за себестоимости

Изменение рентабельности продаж из-за себестоимости

Выручка в анализируемом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

Себестоимость в анализируемом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

Себестоимость в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

Коммерческие расходы в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

Управленческие расходы в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

Если себестоимость существенно повлияла на изменение рентабельности продаж (последняя выросла или упала на 1% и более под влиянием этого фактора), проанализируйте причины увеличения (снижения) себестоимости (подробнее об этом см. Как определить причины роста общей себестоимости выпускаемой продукции ). Она зависит от структуры выпуска, объема производства, уровня переменных и постоянных затрат. Эти факторы косвенно влияют и на рентабельность продаж. См. рентабельность собственного капитала нормативное значение.

Как оценить влияние коммерческих и управленческих расходов на рентабельность продаж

Чтобы оценить, как рост (снижение) коммерческих расходов повлияло на рентабельность продаж, воспользуйтесь формулой 6.

Формула 6. Расчет изменения рентабельности продаж из-за коммерческих расходов

Изменение рентабельности продаж из-за коммерческих расходов

Выручка в анализируемом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

Себестоимость в анализируемом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

Коммерческие расходы в анализируемом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

Коммерческие расходы в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

Управленческие расходы в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

То, как изменилась рентабельность продаж под воздействием роста (падения) управленческих расходов , рассчитайте по следующей формуле:

Формула 7. Расчет изменения рентабельности продаж из-за управленческих расходов

Изменение рентабельности продаж из-за управленческих расходов

Выручка в анализируемом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

Себестоимость в анализируемом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

Коммерческие расходы в анализируемом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за анализируемый период

Управленческие расходы в анализируемом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

Управленческие расходы в базовом периоде

Отчет о финансовых результатах (доходах и расходах) за базовый период

Подробнее о том, от каких факторов зависит рентабельность продаж, см. Ревизия ассортиментной политики .

Методические рекомендации по управлению финансами компании

Книги для Вашего профессионального роста

58 решений по оптимизации налогов

Как снизить НДС, сэкономить на налоге на прибыль и взносах и оптимизировать НДФЛ

Все для контроля долгов компании

Комплект рекомендаций, которые помогут повысить эффективность управления кредитным портфелем.

Самые популярные статьи месяца: выбор редакции

Факторный анализ ключевых финансовых показателей

Смотрите, как узнать, почему выручка, себестоимость, EBITDA за полугодие отличаются от запланированных значений

Как провести SWOT-анализ компании

Воспользуйтесь пошаговой инструкцией для проведения SWOT- анализа

Самые популярные статьи месяца: выбор читателей

© 2007–2020 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Финансовый директор».
Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Источники:
http://afdanalyse.ru/publ/finansovyj_analiz/analiz_finrezultatov/analiz_rentabelnosti_prodazh/30-1-0-195
http://kakzarabativat.ru/marketing/analiz-rentabelnosti-prodazh/
http://salers.ru/rentabelnost-prodazh/
http://www.business.ru/article/619-analiz-rentabelnosti-v-magazine-vyyavlenie-hodovyh-i-nehodovyh-pozitsiy
http://fbm.ru/kak-sozdat-svojj-biznes/marketing/analiz-rentabelnosti.html
http://www.fd.ru/articles/158446-sqf-17-m2-kak-provesti-faktornyy-analiz-rentabelnosti-prodaj
http://kakzarabativat.ru/marketing/b2c-prodazhi/

Ссылка на основную публикацию