Как проводить анализ продаж: этапы, методы и способы

Анализ продаж — виды, показатели, этапы, ТОП-4 способа

Анализ продаж – необходимая практика в бизнесе для выявления успешности товара. Проводя анализ продаж, предприниматель узнает объем проданной продукции и понимает, какая разновидность имеет перспективы, что хотят видеть потребители на полках. В статье мы рассмотрим виды, показатели, этапы и действенные методики анализа, чтобы вы выбрали самую оптимальную и могли контролировать продажи.

Содержание

Задачи

Анализ продаж помогает решить следующие задачи:

  • узнать о более продаваемой продукции и менее, чтобы лучше понять потребителей;
  • составить стратегический план по увеличению уровня продаж;
  • понять изменения рынка, выявить спады, чтобы вовремя исправить ситуацию;
  • оценить работу маркетологов;
  • рационально распределить усилия: продвигать более популярные товары, пользующиеся спросом, ликвидировать непопулярные позиции, либо изменить тактику продвижения;
  • пересмотреть политику сбыта товара.

Проводить анализ продаж следует регулярно, чтобы не возникало нерешенных проблем и не было недопонимания с потребителями. Эксперты советуют проводить подобную практику раз в месяц или чаще, зависит от ниши продукции и изменчивости рынка.

Поговорим о разновидностях анализа продаж. Зная о видах, вы сможете точно определить, в каком анализе нуждается ассортимент вашей продукции.

1. Анализ розничных продаж. Анализируя данную разновидность продаж, мы можем понять эффективность работы точки торговли и оценить работу персонала. При анализе розничных продаж важны показатели в денежном эквиваленте, количество проданного товара, размер среднего чека покупателя, объем продаж и наименования ходовой продукции. Грамотный анализ позволит создать наилучшую систему мотивации для сотрудников, чтобы понять вклад каждого, и мы сможем узнать перспективные позиции продажи, чтобы продвигать их.

2. Анализ плана продаж. Чтобы продажи росли, необходимо иметь стратегию и план продаж. Оценить действенность плана и успех его выполнения поможет анализ. План по продажам предоставляется сотрудникам, если они смогут выполнить или перевыполнить его, то их ждет поощрение в виде премии. Проводить подобный анализ следует один в 3 месяца, можно чаще.

3. Факторный анализ продаж. Эта практика выявляет факторы, влияющие на поведение покупателей, когда они решают совершить покупку. Показатели факторного анализа делятся на две группы: внешние и внутренние. Проанализируя их, можно понять, что приводит потребителей к действию и как этим воспользоваться в своих целях.

4. Анализ рентабельности продаж. Рентабельность показывает эффективность работы предприятия, соотношения вложенных и вырученных средств. Данные показатели очень важны, что понять перспективность ниши, грамотно ли управляют капиталом и стоит ли двигаться в прежнем направлении.

5. Анализ эффективности продаж. Эффективность показывает уровень достижения поставленных целей и продуктивность работы торговой точки. Важно помнить, что важна не сама суть продажи, а удовлетворение нужд клиента, хороший сервис и качество продукта. Если клиент купит товар, но останется недоволен, он посоветует друзьям и коллегам обходить вас стороной, что плохо скажется на продажах, если недовольных клиентов станет много. Поэтому думайте о будущем, закрывайте нужды клиентов, нанимайте профессиональный персонал, давайте бонусы. Убедите покупателя, что ценность превышает цену, и он вернется со своими друзьями.

6. Анализ отдела продаж. Важно анализировать не только отдельные показатели и факторы влияния, но и работу отдела продаж. Порой предприниматели тратят немыслимые суммы на сотрудников, не приносящих пользы. Анализируйте работу отдела, его результаты, эффективность. Если не справляются, меняйте стратегию, приглашайте новых специалистов, ищите неординарные решения.

7. Анализ вторичных продаж. Подобный вид исследования позволяет выяснить, контактировал ли покупатель с вашей компанией еще раз. Если клиент остается доволен, он может стать постоянным покупателем и приобретать товары на постоянной основе. Чем больше таких клиентов, тем лучше.

8. Анализ управления продажами. Эти показатели помогают руководителям оценить результативность работы менеджеров по продажам и вовремя скорректировать их действия. Планы и стратегия могут быть отличными, но если неграмотно распределить обязанности и неправильно донести задачу менеджерам, то все будет зря. Проводите анализ, чтобы убедиться в своей стратегии и эффективности работы менеджеров.

Показатели анализа

Во время анализа вы будете собирать статистические данные для исследования.

Чтобы оценить работу предприятий и персонала вам понадобятся следующие показатели:

  • Количество и денежный эквивалент. Эксперты рекомендуют ежемесячно собирать данные о продажах в штуках и выручке по товару отдельного сегмента. Это позволит оценить рентабельности позиций, влияние скидок и бонусов, разработать дальнейшую стратегию.
  • Количество клиентов. Этот показатель рассказывает об охвате аудитории и каналах связи с ней. Можно выяснить количество повторных покупателей и постоянных, растет ли количество покупателей и какова динамика продаж.
  • Себестоимость продукции. Учитывается в любом анализе продаж, помогает разработать маркетинговые акции, вести грамотное ценообразование, оценить рентабельность.
  • Сбыт товара. Показатель демонстрирует объем сбываемого товара и спрос на подобные предложения.
  • Продажи по сегменту или региону. Позволяет оценить уровень реализации продукции в определённом сегменте или месте, что предпринять дальнейшие меры по повышению эффективности сбыта.

Этапы

Если хотите самостоятельно провести анализ продаж вашей продукции, то следует действовать по следующему алгоритму.

  1. Этап 1: Откройте Excel и занесите в таблицу показатели продаж. Рубли, штуки, себестоимость, рентабельность, средняя цена, прибыль. Вносите все данные за ограниченный промежуток времени: месяц, квартал, полгода, год.
  2. Этап 2: Изучите показатели динамики продаж. Один из главных индикаторов эффективности работы предприятия. Чтобы провести расчеты, нужно оценить все доходы, расходы и прибыль.
  3. Этап 3: Проанализируйте равномерность продаж. Лучше сравнить несколько периодов и выявить, наблюдается ли спад продаж. Цифры укажут на влияние со стороны положения рынка на продажи. Если количество продаваемого товара падает, необходимо внедрять новые способы сбыта, различные воронки продаж, мотивировать персонал к активной работе и вести активное продвижение.
  4. Этап 4: Исследуйте критический объём продаж, если вводите в обиход новый товар. Критический объем означает количество проданного товара, покрывающее первоначальные расходы и выводящее нас из минуса в ноль.
  5. Этап 5: Оцените рентабельность. Эти цифры покажут вам, какой процент из общей выручки составляет прибыль и насколько эффективны продажи.
  6. Этап 6: Выявите факторы, влияющие на принятие решение покупателей. Если вам это удастся, сможете понять причину покупки и возвращения в магазин за новой покупкой. Подобные знания помогают делать клиентов постоянными, повышать продажи и лояльность аудитории.

Рассмотрим самые эффективные методы анализа продаж. Узнав самые действенные, вы сможете применять их под различные ситуации.

KPI (Key Performance Indicators) переводится с английского как ключевые индикаторы эффективности. Показатели KPI помогают установить качество работы сотрудников и целого отдела, результативность продаж.

KPI бывает нескольких типов, в зависимости от того, что является предметом исследования:

  • затраты;
  • функционирование;
  • результат;
  • производительность.

Исходя указанных предметов, различают следующие ключевые показатели эффективности:

  • трафик;
  • объем продаж;
  • средник чек;
  • количество;
  • конверсия;
  • возврат инвестиций;
  • количество жалоб.

Продажи имеют свои особенности, поэтому показателей KPI в каждом бизнесе будет несколько. Выясните, что именно вам необходимо вычислить и приступайте к подсчетам. Подобные индикаторы помогают оценить эффективность работы целых подразделений и составлять дальнейшие стратегии продаж. Рекомендуется не рассматривать более 10 различных видов KPI, чтобы не перегружать исследование.

Ситуация: Вам необходимо оценить работу своего интернет-магазина, и вы решили вычислить KPI покупателей из всех пришедших на сайт, то есть конверсию пользователей. Для этого вам необходимо узнать общее количество посетителей вашего магазина и количество покупателей.

Если на сайт зашло 5 000 человек, а купило лишь 500, значит, конверсия составит 10%.

Целью данной методики ABC анализа является вычислить долю определённого товара в общем объема продаж. Итоговые результаты помогут сделать вывод о хорошо продаваемых товарах и не очень, чтобы разработать более эффективный план продаж, либо пересмотреть ассортимент продукции.

Метод ABC базируется на Принципе Парето 80/20. То есть 80% выручки приносят 20% товаров. Во время анализа товары делятся на три категории (проценты доли продаж указаны нарастающим итогом):

  1. А – ходовые товары, приносящие прибыль, доля составлять до 80%;
  2. В – товары, имеющие неплохой спрос, но приносящие лишь 81-95% выручки;
  3. С – товары с долей свыше 96, обычно признаются нерентабельными.

Ситуация: Канцелярский магазин решил провести анализ продукции по принципу АВС, чтобы выявить неходовые товары и пересмотреть политику ассортимента. Выяснилось, что из всех проданных товаров, тетради составляют 53%, ручки, карандаши и другие пишущие средства – 24%, клеи и скотч составляют 3%, различные товары для аппликаций 11%, краски и предметы для рисования 9%. Из чего можем сделать вывод, что к категории А относятся тетради и пишущие средства, к категории В – товары для аппликаций и предметы для рисования, к категории С – клеи и скотч. Значит, клеи скотч нерентабельны, и можно отказаться от их реализации.

Русское название данного метода ССВУ и расшифровывается, как:

  • Strength — Сильные стороны;
  • Weaknesses – Слабые стороны;
  • Opportunities – Возможности;
  • Threats – Угрозы.

Подобный способ анализа поможет посмотреть на вашу компанию со всех сторон, оценить преимущества и недостатки, оценить потенциал и перспективы, узнать, что может угрожать развитию.

Чтобы провести подобный анализ, заполните таблицу ниже:

  • Внутренние сильные стороны;
  • Внешние возможности;
  • Внутренние слабые стороны;
  • Внешние угрозы;

Но заполнить мало, надо еще проанализировать полученные данные. Задумайтесь, как можно развить сильные стороны, чтобы они помогли реализовать возможности и устранить потенциальные угрозы. Как устранить недостатки и риски, чтобы увеличить эффективность работы и остаться конкурентоспособным.

Ситуация: У Виктории есть компании, предоставляющие услуги граческого дизайна. Ее сотрудники занимаются разработкой логотипов, дизайна визиток, наклеек и различной печатной продукции для создания бренда. Она провела SWOT-анализ и выяснила, что ее сильные стороны: индивидуальный подход, приемлемые цены, квалифицированный персонал. Слабые стороны – недостаточно хорошее оборудование, качество не лучше, чем у конкурентов.

Возможности – повысить средний чек, если делать больше видов продукции. Угрозы – клиенты откажутся от продукции из-за качества печати. Чтоб оставаться на плаву и повышать продажи, Виктории необходимо купить новое оборудование. Это позволит ей поднять цены и расширить ассортимент предлагаемой продукции, что привлечет новые клиентов и повысить лояльность среди постоянных.

Следующий метод – XYZ. Он помогает узнать равномерность спроса на ваши товары. Результаты исследования помогут вам понять, какие товары имеют стабильную линию спроса и нужны потребителям, а от каких можно и даже нужно отказаться.

Откройте Excel и внесите данные о товарах и выручке. С помощью специальных формул программа рассчитает для вас коэффициент вариации.

  • Если коэффициент от 0 до 10%, то товар относится к категории Х.
  • Если коэффициент от 10 до 25%, то товар относится к категории У.
  • Если коэффициент от больше 25%, то товар относится к категории Z.

Чем меньше коэффициент, тем выше стабильность спроса, значит, товар востребован на протяжении длительного времени. Если коэффициент постоянно скачет и идет на спад, то товар теряет спрос и можно задумать об его исключении их общего списка продаваемой продукции, чтобы повысить эффективность продаж.

Ситуация: Андрей владеет небольшой кондитерской. Он провел анализ XYZ и обнаружил, что булочки и торты имеют коэффициент 4%, то есть покупаются постоянно и являются излюбленными позициями покупателей. Пирожные и рулеты имеют показатели в 14%, что делает их стабильность менее равномерной, но все же спрос есть.

А вот конфеты относятся к категории Z, потому что коэффициент показал 33%, их можно убрать из ассортимента, потому что потребители покупают их лишь в редких случаях, чаще всего на праздники, в остальное время наблюдается спад спроса.

Советы

Чтобы картина о продажах была более полной, воспользуйтесь следующими советами:

  • пользуйтесь несколькими методиками одновременно, чтобы всесторонне смотреть на продажи;
  • изучайте не только оборот товаров и спрос на них, обращайте внимание на работу персонала и маркетинговую стратегию, они сильно влияют на ход продаж;
  • разработайте системы поощрения сотрудников: надбавки, премии, бонусы, чтобы они были заинтересованы в продвижении вашей продукции;
  • объективно смотрите на цифры, не надо подгонять результат под ожидания, лучше трезво взгляните на ситуацию и исправьте ее, если она вам не по душе.

Вывод

Анализ продаж – необходима практика для выявления недостатков стратегии и оценки эффективности работы торговых точек и персонала. Существует множество разновидностей, предметов изучения и методик анализа. Лучше всего проводить всесторонний анализ для более объективных и полных выводов.

А какая методика анализа продаж вам ближе всего и почему? Делись своим мнением в комментариях и не забудьте оценить статью.

Как проводить анализ продаж: этапы, методы и способы

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ объема продаж компании.

Сегодня вы узнаете:

  • Зачем необходимо проводить анализ объема продаж организации;
  • Как правильно проводить исследование продаж;
  • Какие методы анализа объема продаж существуют.

Содержание

Цель анализа продаж

Объем продаж – один из важнейших показателей эффективности работы компании. Изменение этого показатели в ту или иную сторону может свидетельствовать об изменениях тенденций развития рынка, недостатках в работе организации, что при отсутствии своевременного реагирования, может привести к серьезным проблемам. Во избежание “неприятных сюрпризов” необходимо регулярно проводить мониторинг продаж вашей компании.

Помимо предупреждения возможных проблем, анализ объема продаж решает следующие задачи:

  • Позволяет получить информацию, на основе которой руководитель сможет принять эффективное управленческое решение (как тактическое, так и стратегическое);
  • Выявляет “прибыльные” и “убыточные” товары в продуктовом портфеле компании. Позволяет принять верное решение насчет развития или изъятия продукта из ассортимента;
  • Позволяет оценить эффективность работы отделов вашей компании, например, отдела маркетинга или продаж;
  • Во многом определяет сбытовую политику компании;
  • Помогает сегментировать рынок.

Если перед вами стоит хотя бы одна из перечисленных задач, вам следует провести мониторинг продаж.

Рынок сегодня очень быстро развивается. Появляются новые бренды, старые продукты вытесняются новинками, потребитель становится все более требовательным. Именно эти факторы и определяют частоту проведения анализа продаж продукции. Специалисты рекомендуют контролировать изменение в продажах вашей компании хотя бы один раз в месяц.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Прежде чем мы приступим к изучению способов анализа объема продаж компании, необходимо рассмотреть основные этапы этого процесса.

Анализ объема продаж – один из видов маркетингового исследования. В отличие от анализа рынка, при изучении объема продаж используется исключительно вторичная внутрифирменная информация. Сбор этой информации составляет первый этап процесса анализа продаж.

Второй этап – определение показателей для анализа эффективности деятельности компании. Мы будем разбирать их более подробно при рассмотрении конкретных методик анализа.

Третий этап – анализ собранной информации и оценка результата.

Четвертый этап – определение влияющих факторов.

Виды анализа объема продаж

В зависимости от цели анализ объема продаж может принимать следующие виды:

  • Анализ динамики объема продаж. В этом случае нашей задачей является определение изменения объема продаж предприятия по сравнению с предыдущим периодом. Данный вид анализа необходим для своевременного обнаружения изменений тенденций на рынке, а также поиска проблемных участков в работе организации;
  • Структурное исследование продаж проводится для обоснования управленческих решений относительно продуктового ассортимента компании. Если вы продаете только один вид товара, то проводить его ни к чему;
  • Контрольный анализ объема продаж. Проводится для сравнения планируемых показателей с фактическими. Нужен для своевременного принятия корректирующих действий. Проводится чаще других.
  • Факторный анализ реализуется после проведения любого из видов анализа объема продаж. Позволяет определить факторы внутренней и внешней среды организации, которые повлияли на показатель оценки.

Каждый из представленных видов мониторинга имеет свой инструментарий. Познакомимся с ним.

Методы анализа продаж

Прежде чем приступить к изучению способов анализа продаж, необходимо познакомиться с таким понятием, как KPI, так как один и тот же способ может основываться на разных KPI.

KPI – показатели эффективности деятельности компании.

При оценке объема продаж компании мы будем анализировать различные показатели, в зависимости от вида анализа.

Методы анализа динамики объема продаж

Данный вид анализа позволит вам оценить тенденции развития вашего бизнеса. Вы можете проводить как комплексное исследование, так и исследование по отдельным категориям продукции.

В результате анализа вы получите рост, снижение или стагнацию показателя, по которому проводили оценку, по сравнению с предыдущим периодом.

В рамках оценки динамики объема продаж необходимо провести следующие виды работ:

  • Анализ динамики прибыли предприятия – сравните выручку за настоящий и предшествующий периоды. Объем продаж может увеличиться, а выручка упасть. Это возможно, например, при снижении цены на товар;
  • Оценка равномерности продаж. Бывают сезонные товары, спрос на которые необходимо стимулировать в неблагоприятные периоды. Выявить сезонность позволит анализ равномерности продаж. Для этого постойте график объема продаж за несколько сезонов (можно взять год, но не забудьте учесть влияние изменения цен на товар, скидок и других стимулирующих воздействий) и посмотрите, в какие периоды наблюдался значительный рост и спад продаж (в несколько раз). Если такие колебания наблюдаются, то вам необходимо задуматься о стимулировании сбыта в неблагоприятные периоды.

Методы структурного анализа продаж

На основе результатов структурного анализа руководитель принимает решение о развитии или ликвидации продукта, о расширении или растяжении ассортимента. Давайте рассмотрим наиболее эффективные методики структурного анализа продаж.

ABC-анализ.

Данный вид исследования направлен на оценку ценности каждого товара в продуктовом портфеле компании. Ценность продукта определяется объемом прибыли, которую продукт приносит в общую копилку.

Согласно ABC-анализу весь ассортимент компании можно поделить на три группы:

  • Группа “A” – товары, которые приносят наибольший объем прибыли;
  • Группа “B” – “середнячки”, они не настолько ценны для компании, но все же в совокупности приносят достаточно большой объем прибыли;
  • Группа “C” – тяжелый груз компании, эти продукты приносят очень скромный доход.

При помощи ABC-анализа можно определять ценность продуктовых категорий не только по объему прибыли, но и по доле категорий в продуктовом портфеле.

Численные границы каждой группы представлены в таблице.

По доли товарной категории в продуктовом портфеле, (%)

Обратите внимание на то, что в данной таблице отображен принцип “Парето”. Принцип “Парето” гласит о том, что 20% продукции приносит компании 80% прибыли.

При этом, при помощи ABC-анализа можно оценить вклад не только отдельных продуктов в объем прибыли компании, но и ценность поставщиков, покупателей, каналов сбыта, проводить анализ производства.

  1. Определение объекта анализа: товар, поставщики, покупатели, каналы сбыта или другое;
  2. Определяем KPI, по которым будет оцениваться объект. Это необязательно должна быть выручка или доля товарной группы в продуктовом портфеле (или доля поставок, закупок, продаж, в зависимости от того, что вы анализируете), в качестве показателя для оценки вы можете взять объем продаж, рентабельность продаж или любые другие финансовые результаты. Все зависит от вашей цели;
  3. Собираем информацию по каждому KPI, определяем долю каждого объекта, рассчитываем показатель нарастающим итогом и ранжируем объекты;
  4. Наполняем группы, делаем выводы.

При этом, если какие-либо продукты вашего ассортимента попали в группу “С”, это не значит, что от них однозначно нужно избавляться. Это может привести к потере целого сегмента потребителей.

Особое внимание следует уделить продуктам, которые попали в категорию “А”, так как при неудовлетворенности потребителей качеством продуктов данной категорий, компания потеряет большое количество прибыли.

Давайте посмотрим, как работает ABC-анализ на примере анализа продуктовой линейки ресторана “Макдоналдс”.

Номенклатурные группы или наименования продукции

Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании

Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.

Вводные моменты по анализу продаж

Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:

По прибыли (в общем объеме прибыли, %) 15 30
Группа “C” 5
Показатель Комментарии
Продажи в штуках и рублях Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести отдельно по каждой товарной позиции на ежемесячной основе. Данная статистика позволяет найти отправную точку снижения / роста продаж и быстро определить причину такого изменения. Также такая статистика позволяет отслеживать изменение средней цены отгрузки товара при наличии различных бонусов или скидок партнерам.
Себестоимость единицы продукции Себестоимость товара является важным аспектом любого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, вам проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На основе себестоимости можно рассчитать среднюю рентабельность продукта и определить наиболее выгодные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на ежемесячной основе, но если нет такой возможности, то желательно отслеживать квартальную динамику данного показателя.
Продажи по направлениям сбыта или регионам продаж Если ваша компания работает с разными регионами / городами или имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целесообразно вести статистику продаж по данным регионам и направлениям. При наличии такой статистики вы сможете понимать, за счет каких направлений в первую очередь обеспечен рост / падение продаж и быстрее выяснить причины отклонений. Продажи по направлениям отслеживаются на ежемесячной основе.
Дистрибуция товара Дистрибуция товара напрямую связана с ростом или снижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия товара в РТ, то желательно такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в которых непосредственно представлена отгружаемая позиция, вы можете рассчитать показатель оборачиваемости товара в розничной точке (продажи / кол-во РТ) и понять настоящий уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно контролировать на ежемесячной основе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя.
Количество клиентов Если компания работает c дилерским звеном или на B2B рынке, целесообразно отслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы сможете оценить качество роста продаж. Например, источником роста продаж является увеличение спроса на товар или просто географическая экспансия на рынке.

Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:

  • Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
  • Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
  • Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
  • Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.


Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.

Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.


Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж

Процесс анализа продаж

После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).


Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по направлениям

Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.


Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям

Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.


Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.


Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.


Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.


Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Отчет по продажам

Часто в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета достаточно отслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Такой отчет позволяет своевременно определить угрозы невыполнения плана продаж и разработать корректирующие меры.


Рис.9 Еженедельный отчет о продажах

К такому отчету приложите небольшую табличку с описанием основных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят снизить негативное влияние выявленных причин невыполнения плана. Опишите, за счет каких альтернативных источников можно увеличить уровень продаж.

В ежемесячном отчете о продажах важно отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошлого года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности товара.


Рис.10 Ежемесячный отчет о продажах

Скачать представленный в статье шаблон для анализа продаж вы можете в разделе «Готовые шаблоны по маркетингу».

Как проводится анализ продаж: 4 этапа

Каждая успешная компания должна заниматься анализом продаж. Данная деятельность позволяет узнать, какое количество продукции было продано за определенный промежуток времени, какова динамика во времени, а также оценивается, какие факторы влияют на показатели деятельности предприятия.

Процесс выполняется опытными экономистами, которые пользуются разными таблицами, графиками и формулами для расчета значений.

Понятие и цель анализа продаж

Важно! От количества реализованной продукции зависит прибыль, поэтому он подвергается тщательному изучению.

Если он уменьшается или увеличивается, то это дает возможность оценить, каковы тенденции развития рынка, с какими минусами приходится сталкиваться организации, а также как решаются проблемы в фирме.

Чтобы объемы не упали до минимального значения, регулярно проводится их анализ, позволяющих определить факторы, влияющие на их снижение. После их устранения гарантируется серьезное повышение прибыли.

Методы и техника анализа продаж рассмотрены в этом видео:

За счет процесса решается множество задач:

  • оперативно выявляются разные недостатки;
  • руководству предоставляется информация, благодаря которой принимается наиболее целесообразное управленческое решение, которое может быть не только тактическим, но и стратегическим;
  • определяется, какая выпускаемая продукция является прибыльной, а какая приносит убытки;
  • оценивается эффективность работы разных отделов;
  • изменяется при необходимости сбытовая политика организации;
  • полученная от процесса информация дает возможность эффективно разбивать рынок на отдельные сегменты.

Мониторинг продаж считается важной деятельностью любого предприятия. Это связано с постоянным развитием рынка, появлением новых товаров и вытеснением старых продуктов.

Виды анализа

Для получения нужных результатов используются разные методики. К ним относится:

  • Изучение динамики объема продаж. Выявляется, насколько изменился показатель по сравнению с прошлыми периодами. Это позволяет оперативно определять все изменения и проблемы.
  • Структурное исследование. Благодаря результатам процедуры определяется, какие продукты в ассортименте являются востребованными, а какие необходимо исключить, так как они негативно влияют на результаты деятельности.
  • Контрольная оценка. Она подразумевает сравнение плановых показателей с реальными значениями. Это позволяет быстро принимать корректирующие решения, поэтому изменяются как планы фирмы, так и правила ее работы.
  • Факторный анализ. Основной его целью выступает определение факторов, непосредственно влияющих на доход. Данные факторы могут быть внутренними или внешними.

Для использования каждого вышеуказанного вида оценки применяются разнообразные инструменты.

Схема общего объема продаж.

Этапы проведения мероприятия

Процедура выполняется опытными штатными экономистами, имеющими доступ к внутренней документации и бухгалтерской отчетности фирмы. Для получения достоверных результатов должна соблюдаться правильная последовательность действий.

Поэтому для проведения исследования выполняются этапы:

  • Сбор информации. Для этого используются результаты изучения рынка и внутренней ситуации в организации. Процедура является одним из инструментов маркетингового исследования.
  • Рассчитываются показатели, используемые для расчета эффективности работы. Необходимо обладать информацией о размере себестоимости, коммерческих и управленческих расходов, наценки и других значениях. Их можно легко найти в отчете о прибылях и убытках.
  • Вся собранная информация подвергается изучению, что позволяет выявить, какие факторы влияют на количество проданной продукции, какие проблемы имеются у компании, какие элементы из ассортимента целесообразно устранить, а также как улучшить существенные значения.
  • Определяются влияющие факторы, которые могут быть не только внешними, но и внутренними.

Основные методы исследования

Для проведения исследования используются различные методы. Все они обладают своими нюансами и правилами использования. Для их применения важно знать, что такое KPI, представленный показателем эффективности.

  1. Методика изучения динамики объема продаж

С помощью такого метода удается понять, каковы тенденции развития организации. Исследование может быть комплексным по всей фирме или направленным только на отдельные ассортиментные позиции. За счет изучения динамики можно понять, выросли или снизились значения, причем они вовсе могут находиться в стагнации.

При использовании этого метода сравниваются текущие данные с цифрами предыдущего периода. Эффективно пользоваться методиками:

  • Изучение изменения прибыли. Для этого оценивается, как изменилась выручка в текущем году по сравнению с прошлым периодом. Объемы могут увеличиваться с одновременным уменьшением выручки, если снижается цена на продукцию.
  • Исследование равномерности продаж. У каждой фирмы имеются сезонные товары, поэтому в определенное время для увеличения количества проданных изделий требуется пользоваться всевозможными способами стимулирования сбыта. Сезонность определяется именно за счет анализа равномерности продаж разных ассортиментных позиций. Для этого создается соответствующий график за несколько сезонов. Допускается делать такой график для целого года, но при этом важно учитывать влияние скидок, изменения стоимости и других факторов. За счет таких графиков можно увидеть все периоды роста и спада объемов.

За счет выявления разных колебаний при изучении динамики можно понять, какие недостатки имеются в работе предприятия.

  1. Методы структурного анализа

Они предполагают изучение отдельных ассортиментных позиций по отношению к другим продуктам. На основании полученной информации принимаются решения о выполнении следующих действий:

  • развитие товара за счет его высокой эффективности;
  • ликвидация продукта, так как он не приносит нужной прибыли;
  • растяжение или расширение ассортимента.

В рамках такой методики наиболее часто применяется АВС-анализ. Он поясняет, насколько эффективен конкретный элемент в общем ассортименте. Для этого определяется, какую прибыль получает компания за счет продажи определенного продукта.

АВС-анализ позволяет оценивать ценность продукта не только в соответствии с получаемой от его реализации прибылью, но и по доле в имеющемся портфеле продуктов. При его использовании выполняются последовательные действия:

  • выявляется предмет изучения, представленный конкретным товаром, поставщиком, покупателем или другим объектом;
  • вычисляется KPI, что позволит выявить значения, необходимое для оценки, причем не всегда используется выручка, так как может применяться доля товарной группы в общем портфеле, рентабельность или другие значения;
  • собираются сведения по всем выбранным показателям KPI, после чего определяется доля оцениваемого товара и рассчитывается показатель нарастающим итогом;
  • производится ранжирование объектов;
  • осуществляется наполнение группы;
  • делаются выводы по проведенной работе.

Что представляют собой показатели ROI и в чем их отличие от KPI – узнайте здесь.

Сумма продаж продукции.

Если выявляется, что какие-либо элементы не приносят прибыль, то от них приходится избавляться. Но нередко такие действия приводят к потере большого количества покупателей, входящих в целевой сегмент.

Другим способом, позволяющим пользоваться структурным исследованием, выступает определение точки безубыточности. Она представлена минимальным объемом товара, который должен продаваться фирмой за конкретную цену за одну единицу, чтобы были покрыты расходы на выпуск данного предмета.

Применение точки безубыточности является обязательным, если выпускается на рынок новая продукция. Для ее построения надо обладать сведениями о стоимости товара, количестве проданных единиц за определенный период, а также об издержках и себестоимости.

Он обязательно проводится для всех выпускаемых товаров компании, чтобы выявить ассортиментные позиции, не приносящие прибыль компании.

  1. Контрольная оценка

Она заключается в сравнении фактических значений с планируемыми показателями. Если выявляются серьезные отклонения, то это является основанием для проведения факторного анализа, позволяющего выявить причины таких различий.

За счет контрольного исследования удается оперативно реагировать на разные факторы и изменения, поэтому корректируется деятельность фирмы для улучшения фактических показателей. Что такое воронка продаж и для чего она предназначена – читайте по ссылке.

Понятие и предназначение факторного анализа

Этот вид исследования считается наиболее важным для каждого предприятия. Основным его предназначением выступает определение всех факторов, которые разными способами влияют на прибыль. Они могут быть благоприятными или отрицательными.

За счет такого исследования можно определить изменение объема продаж или цены продукции. Для этого учитываются фактические и плановые показатели.

Например, часто используется формула: изменение объема продаж = (фактический показатель – плановое значение) * плановая стоимость единицы товара. С помощью этой формулы можно узнать, как изменилась прибыль от работы фирмы при уменьшении или увеличении объема продаж конкретного товара.

При изучении результатов работы учитывается множество разных показателей, которые влияют на выручку. С помощью методики выявляются инструменты и методы, с помощью которых можно эффективно воздействовать на прибыль для ее увеличения.

Наиболее часто на прибыль оказывают влияние следующие показатели:

  • объем проданной продукции, представленный выручкой;
  • себестоимость, зависящая от расценок поставщиков и конкуренции;
  • стоимость ассортиментных позиций.

Для проведения анализа объема продаж целесообразно пользоваться программой Excel. Это обусловлено тем, что процедура связана с многочисленными математическими вычислениями и использованием огромного количества показателей. Поэтому для упрощения процесса используется стандартная программа Excel.

С ее помощью можно быстро найти нужную информацию, вести расчет в автоматическом режиме и упростить оценку результатов. В программе имеется возможность заниматься построением графиков или диаграмм.

Таким образом, анализ продаж считается важным процессом для каждой организации. Процедура должна выполняться опытными экономистами с учетом многочисленных требований и применением формул, методик и инструментов. Тут вы узнаете, что такое маркетинговый анализ и как он проводится.

С помощью регулярной оценки можно выявить слабые и сильные стороны компании, факторы, влияющие на эффективность, а также получить другую информацию.

Процесс должен реализоваться регулярно, чтобы своевременно отслеживать изменения. Если руководство не будет уделять этой процедуре внимания, то велика вероятность банкротства за счет отсутствия реакции на изменения рынка.

Как провести анализ продаж в программе Excel вы узнаете тут:

Источники:
http://kakzarabativat.ru/marketing/analiz-prodazh/
http://powerbranding.ru/biznes-analiz/analiz-prodaz/
http://fbm.ru/kak-sozdat-svojj-biznes/marketing/analiz-prodazh.html
http://studref.com/457074/finansy/faktornyy_analiz_rentabelnosti_prodazh

Ссылка на основную публикацию