Что такое пассивные продажи: способы, каналы и примеры

Что такое пассивные продажи: способы, каналы и примеры

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про пассивные продажи.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое пассивные продажи;
  • Какие принципы пассивных продаж существуют;
  • Как сформировать канал пассивных продаж.

Содержание

Понятие «пассивных продаж»

Продажи – основной источник прибыли организации. Главный вопрос продаж состоит в том, как именно надо продавать. Продажи бывают разных видов: личными и неличными, косвенными и прямыми, активными и пассивными. Остановимся на последней классификации.

Технологии активных и пассивных продаж отличаются подходом продавца к процессу продажи и уровнем осведомленности потребителя о продукте и компании.

В случае с активными продажами, менеджер самостоятельно ищет и привлекает потребителя. Активные продажи необходимы тогда, когда товар сам по себе не представляет особой ценности для потребителя.

Пассивные продажи подходят для брендированных продуктов, товаров первой необходимости, эксклюзивных товаров.

Представьте воронку продаж. Она состоит из четырех уровней: осведомленность, заинтересованность, желание купить, покупка.

Пассивные продажи возможны только тогда, когда ваш клиент находится на уровне заинтересованности или желания купить. Он сам придет к вам в магазин, сам возьмет товар с прилавка и оплатит покупку. Продавцу остается только ждать своего покупателя.

Активные продажи начинаются с первого уровня, когда клиент только осведомлен о товаре и компании.

Чтобы окончательно разобраться с понятиями активных и пассивных продаж приведем их основные отличия в небольшой таблице.

Пассивные продажи

Задачи продавца

Провести консультацию при необходимости, продать

Готовность покупателя

Готов приобрести товар

Кому подходят

Товар первой необходимости

Преимущества

Отсутствие необходимости в других средствах продвижения продукции

Низкие затраты на персонал;

Отсутствие давления на клиента

Недостатки

Излишняя навязчивость

Высока вероятность потери клиента;

Необходимы дополнительные затраты на маркетинг

Принципы пассивных продаж

Основные принципы “ленивых” продаж очень похожи на принципы маркетинга. Чтобы покупатель пришел в магазин именно за вашим продуктом, необходимо, чтобы этот продукт представлял для него особую ценность, то есть обладал конкурентным преимуществом перед аналогичными товарами.

К числу таких преимуществ и характеристик можно отнести:

  • Сильный бренд. Вспомните очередь за новеньким Айфоном;
  • Особое качество продукта, дополнительная ценность, эксклюзивность;
  • Финансовая выгода;

Ваш товар – товар массового спроса. Однако, в этом случае потребителю будет все равно, какой продукт ему приобрести: ваш или вашего конкурента.

Отсюда можно сформировать принципы пассивных продаж:

  1. Формируйте бренд. “Ленивые” продажи возможны только тогда, когда потенциальный покупатель знает о вашей компании и преимуществах вашей продукции. Рекламируйте ваш товар, применяйте разнообразные инструменты маркетинговых коммуникаций, ваш продукт должен быть известен целевой аудитории.
  2. Главное – потребитель, его проблемы и потребности. Если в случае активных продаж, потребности клиента выявляются на этапе контакта потребителя с продавцом, то в случае с пассивными продажами, выявить проблемы и предпочтения целевой аудитории необходимо еще на этапе разработки продукта. Продукт, его цена, продвижение, точки сбыта должны соответствовать ожиданиям потенциальных потребителей, в противном случае вам придется прибегнуть к активным продажам.
  3. Не продаем, то что произвели (закупили), а производим (закупаем), то что обязательно купят (смотрим предыдущий пункт).
  4. Используем свои преимущества и рассказываем о них целевой аудитории.
  5. Не обманываем своего потребителя. Если вы не оправдаете ожиданий вашего клиента один раз, то он может не вернуться к вам больше никогда. Поэтому не стоит приписывать продукту свойства, которыми он не обладает.
  6. Прогнозируйте объемы продаж. Это очень важно при применении техники пассивных продаж, ведь в этом случае вы не можете оперативно повлиять на объем реализации.

Формирование пассивных каналов продаж

Первое, что необходимо сделать при формировании пассивных каналов продаж – составить прогноз реализации товара по каждому из каналов распределения. Целесообразно составлять прогноз на срок не более одного месяца, это позволит достичь гибкости.

Гибкость, в свою очередь, позволит своевременно отреагировать на отклонение фактического результата продаж от прогноза и предпринять меры по корректировке маркетинговых инструментов.

Чтобы достичь необходимой гибкости, закладывайте в бюджет определенный процент резервного запаса.

Второй шаг на пути к формированию пассивных каналов продаж – подбор персонала. Несмотря на то что персонал в “ленивых” продажах не оказывает значительного влияния на результат деятельности предприятия, он влияет на совокупное впечатление клиентов о взаимодействии с вашей компанией, что в конечном итоге определяет позицию бренда в умах потребителей.

В пассивных продажах торговый персонал подразделяют на следующие категории:

  • Менеджер пассивных продаж или продавец. Он осуществляет личный контакт с потребителем. Задачами продавца при применении пассивной техники продаж являются: консультация по просьбе клиента, оформление купли-продажи, занесение клиента в базу, формирование долгосрочных отношений;
  • Телемаркетолог – специалист, осуществляющий продажи с помощью интернета и телефона. При этом специалист работает только с входящими звонками и письмами;
  • Дистрибьютор помимо продажи проводит презентацию товара;
  • Маркетолог-аналитик. Хоть этот специалист и не участвует в процессе пассивных продаж, он определяет их эффективность. В задачи маркетолога-аналитика входит анализ рынка и потребителей. Именно на его плечах лежит самая главная работа – определение нужд и потребностей целевой аудитории.

Третий шаг в формировании пассивных каналов продаж – определение каналов продвижения. При реализации техники пассивных продаж лучше выбирать каналы массового охвата (реклама на телевидении и радио, уличая реклама) или каналы с высокой степенью персонализации (реклама в интернете: таргетинг, контекстная реклама).

Также отличным инструментом маркетинговых коммуникаций для вас будет вирусный маркетинг, то есть реклама, которая распространяется самими потребителями.

После того как были проработаны все три шага, вы можете приступать к самим продажам. Не забывайте сверять прогнозы продаж с фактическими показателями.

Пример пассивных продаж

В завершение приведем несколько примеров пассивных продаж.

Представим, что мы продаем мобильные телефоны. К нам приходит покупатель, который выбирает между двумя конкретными моделями смартфонов. Он готов купить товар сейчас, но ему нужна помощь. К нему подходит менеджер и помогает ему определиться. Это и есть пассивные продажи.

Теперь представим, что мы продаем торты через интернет-магазин. К нам приходит заявка от потенциального потребителя на обратный звонок. Менеджер звонит клиенту и оформляет заказ.

Каналы продаж: виды и особенности

Читайте в статье:

  • Канал продаж: что это такое
  • Канал продаж или канал лидогенерации
  • Каналы продаж: как выбрать
  • Канал продаж: виды и особенности
  • Корпоративный канал продаж
  • Дилерский канал продаж
  • Дистрибьюторский канал продаж
  • Розничный канал продаж

КАНАЛ ПРОДАЖ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

Канал продаж – это одно из ключевых понятий в управлении продажами. Если продажи падают, первое, что необходимо сделать – проанализировать канал, в котором компания организует продажи.

Каналов продаж может быть несколько. Важно разбираться в особенностях каналов продаж и предвидеть риски, которые возникают, когда продажа выстраивается одновременно в нескольких каналах продаж.

Термин «канал продаж» – это перевод с английского Distribution Channel или Sales Channel. Прямой перевод этих двух терминов как «канал продаж» не раскрывает сути этого понятия. Канал продаж – это не только доставка продукта до потребителя. Канал также содержит все возможности для продажи и обслуживания произведенного продукта.

Товар, продукт или услуга сами себя в канале продаж не продают.

Продажа происходит если производитель товара совершит следующие 5 действий:

  1. осуществит мероприятия, чтобы привлечь внимание Целевой аудитории;***
  2. донесет до Целевой аудитории ценность своего товара, продукта или услуги;***
  3. докажет Целевому потребителю что производителю, как продавцу, можно доверять;***
  4. обеспечит Целевому потребителю условия для совершения платежа;***
  5. гарантированно доставит потребителю товар, продукт или услугу.

Все эти 5 действий являются необходимыми и обязательными. Они требуют усилий, специальных навыков и средств. Производитель (или поставщик) может осуществлять эти действия самостоятельно и за свой счет. Но собственной мощности может стать недостаточно. И здесь бизнесу требуется помощь.

Каналы продаж дают бизнесу эту помощь.

Бизнес решает сколько посредников он хочет оставить между собой и потребителем в канале продаж. Чем меньше посредников, тем дороже канал продаж. Чем больше посредников, тем канал для поставщика дешевле, однако путь товара в канале до момента продажи потребителю становится менее прозрачным.

На этапе разработки или перекраивания стратегии продаж компания выбирает в каких каналах выгоднее всего развивать продажи.

Часто здесь допускаются ошибки.

КАНАЛ ПРОДАЖ ИЛИ КАНАЛ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

Важно не путать канал продаж и канал лидогенерации (= “канал коммуникации”, “канал продвижения”) продукта.

Канал лидогенерации – это маркетинговый метод, которым вы продвигаете свой продукт на рынке. Способов продвижения на рынке существует свыше 50-ти.

А каналов продаж на рынке В2В существует всего четыре.

Некоторые источники называют каналами продаж активный и пассивный методы привлечения клиентов.

Это неверно!

Активные и пассивные методы продажи не могут быть каналами продаж. Это всего лишь способы коммуникации, с помощью которых продавец привлекает клиента (активная продажа), либо обрабатывает входящий запрос (пассивный метод привлечения клиента).

Существует всего четыре канала продаж

КАНАЛЫ ПРОДАЖ: КАК ВЫБРАТЬ

Выбор в каком канале работать – это прежде всего выбор стратегии продаж. Ошибки в выборе приоритетного канала продаж – это всегда стратегическая ошибка. И исправлять ее сложнее всего.

Прежде чем понимать остаетесь вы в уже существующем канале и продолжаете развивать его, или уходите в развитие нового канала, необходимо осуществлять тщательный анализ действующих каналов продаж.

Зачем анализировать каналы продаж?

В разных каналах продаж разная структура канала, разное количество посредников, и, значит, разная финансовая отдача на инвестиции.

Для каждого канала необходимо делать ABC XYZ анализ, рассчитывать Индекс развития продаж и Индекс развития бренда, анализировать территории продаж, знать потребности и боли клиентов.

Эта информация даст прогноз продаж для каждого канала продаж. На основании прогноза вы выбираете приоритетный канал, выстраиваете долгосрочное планирование и стратегию продаж. Прогноз определит ваши затраты на лидогенерацию и менеджеров по продажам.

КАНАЛЫ ПРОДАЖ: ВИДЫ И ОСОБЕННОСТИ

Канал продаж – это цепочка компаний, которые взаимосвязаны друг с другом и продвигают товар до конечного потребителя.

Главная характеристика канала продаж – количество в нем посредников между производителем и конечным потребителем.

Если посредников в канале нет, то канал называется прямым – Direct Channel. Если в канале несколько посредников, то это Indirect Channel.

Всего существует четыре вида каналов продаж, один прямой и три непрямых:

  1. корпоративный канал продаж (прямой канал);***
  2. дилерский (оптовый) канал продаж;***
  3. дистрибьюторский канал продаж;***
  4. розничный канал продаж.

Структура каналов продаж

Структура может быть более сложной. Она зависит от ширины и глубины канала продаж.

КОРПОРАТИВНЫЙ КАНАЛ ПРОДАЖ

Корпоративный канал продаж создается для продажи товаров, продуктов и сервисов корпоративному клиенту: клиент использует их в своей цепочке создания стоимости при производстве других товаров/продуктов/сервисов или же потребляет их сам.

Обычно в корпоративном канале организуются продажи сложных и дорогих продуктов. Это прямой канал, и в нем легче всего донести до конечного пользователя УТП продукта и его ценность для бизнеса клиента.

Если вы поставляете продукт в корпоративный канал, то по каким критериям клиенты будут выбирать именно вас, а не ваших конкурентов?

Основные критерии выбора поставщика в корпоративном канале следующие:

  1. минимальная стоимость вашего продукта;***
  2. соответствие продукта необходимой технической спецификации;***
  3. скорость поставки;***
  4. надежность поставки.

Ключевой фактор успеха в канале – донести до клиента, как может клиент использовать ваш продукт в своей цепочке создания стоимости, и какие выгоды получить.

Чем лучше вы оцифруете выгоды, тем легче продадите свой продукт.

Сложно ли управлять корпоративным каналом продаж?

В корпоративном канале продаж нет посредников, информационные потоки прозрачные, – это обеспечивают высокую управляемость каналом. Ваша задача – обеспечить себя этой информацией.

При развитии отдела продаж внедряйте квалификацию клиента, формируйте правильные метрики и отчетности, разрабатывайте на основании их релевантные KPI. Все эти мероприятия обеспечат вам эффективное управление Sales Pipelinе, а также прогноз и планирование продаж.

Чем лучше донесете до клиента ценность и выгоду, тем легче продадите продукт

Стройте отдел продаж в корпоративном канале продаж по модели экспертных консультационных продаж. Комплектуйте отдел продаж менеджерами с навыками ведения переговоров с первыми лицами компаний. Или обучайте этим навыкам. В переговорном процессе используйте техники СПИН-продаж.

Развивайте корпоративный канал продаж выстраивая партнерских отношения с клиентами с задачей перевода их в ранг надежных партнеров с дальним горизонтом планирования.

Если эту цель выполняете, то обеспечиваете себя стабильной прибылью. Ее рост будет зависеть от планомерного развития существующей клиентской базы в канале и привлечения новых клиентов.

ДИЛЕРСКИЙ (ОПТОВЫЙ) КАНАЛ ПРОДАЖ

В дилерском канале продаж вы продаете товар компаниям, которые перепродают его по своим каналам продаж: корпоративным клиентам (корпоративный канал продаж) и розничным (розничный канал продаж – сети и розничные точки продаж).

Объем товара, которые закупает дилер у поставщика в этом канале, как и закупаемый ассортимент, сложно контролировать и прогнозировать. Дилер выстраивает свою политику продаж и поставщик имеет ограниченный контроль за продажами дилера. На какую территорию попадает товар и по каким ценам – на это вы чаще всего влиять не можете.

Особенности каналов продаж

Интерес дилера – успешное развитие своего бизнеса. Для этого ему необходимо обеспечить сбыт вашего товара по высоким ценам. Дилер в оптовом канале продаж потребует от вас следующие условия:

  1. хорошую узнаваемость бренда на рынке (чтобы обеспечить быстрый сбыт);***
  2. минимальные цены (чтобы сделать максимальную наценку);***
  3. узнаваемые и ходовые позиции в ассортименте (чтобы продать быстрее);***
  4. высокую скорость поставки;***
  5. наличие сервисной поддержки.

Дилеры не раскрывают поставщикам товара деталей по своей клиентской базе и не делятся статистикой продаж. Работа в дилерском канале продаж строится на краткосрочной основе и без серьезного планирования вперед.

В случае, если УТП товара встречает на рынке спрос, продажи растут и вы готовы организовывать партнерскую сеть, дилер может перерасти в дистрибьютора. В этом случае дилерский канал продаж трансформируется в дистрибьюторский.

ДИСТРИБЬЮТОРСКИЙ КАНАЛ ПРОДАЖ

Дистрибьюторский канал – это продажа товара через партнеров-дистрибьюторов при единой политике сотрудничества (цены, скидки, поддержка и проч.). Интересы здесь общие, сотрудничество здесь строим “в долгую”.

Дистрибьюторы демонстрируют бОльшую лояльность к нам, как поставщику, они выбирают бОльшой ассортимент и осуществляют серьезную работу со своими клиентами. (Это в идеале 😉 ).

Суть выстраивания дистрибьюторского канала продаж – это создание партнерской сети. Подобная работа всегда является глубоким реформированием рынка. Она потребует у вас колоссальных затрат – материальных, физических и моральных.

Для организации дистрибьюторского канала продаж вам понадобится:

  • сделать всесторонний анализ статистики по всем ключевым дилерам;***
  • провести персональные переговоры с каждым из кандидатов в дистрибьюторы на предмет оценки стратегии их развития на ближайшие 3-5 лет;***
  • осуществить территориальный анализ;***
  • разработать Единую ценовую политику;***
  • выработать стратегию маркетинговой поддержки;***
  • закрепить все условия сотрудничества продуманным до мелочей совместным договором;***
  • организовать такой отдел продаж, который будет уметь развивать продажи своих партнеров.

В этом канале потенциальные партнеры-дистрибьюторы предъявят к поставщику следующие требования:

  1. конкурентные преимущества товара: дистрибьютор заинтересован продавать уникальный товар;***
  2. узнаваемый бренд;***
  3. Единая ценовая политика по партнерской сети: наличие рекомендованной розничной цены, которая обеспечит отсутствие ценовой конкуренции между дистрибьюторами, убивающей рынок;***
  4. оформление мест продаж (ОМП); это стенды, стойки, буклеты, промстолы и проч.;***
  5. сроки поставок: отлаженная логистика, в т.ч. минимальные сроки поставки “под заказ”;***
  6. наличие отсрочки платежа;***
  7. выполнение гарантийных обязательств: в случае рекламаций по продукту;***
  8. обучение менеджеров отдела продаж дистрибьютора и торговых представителей;***
  9. трейд-маркетинговая поддержка: в том числе совместные акции и мероприятия.

Базовое отличие дистрибьюторского канала от корпоративного и дилерского в том, что в этом канале продаж мы развиваем не свои продажи, а продажи наших партнеров-дистрибьюторов.

Выстраивание дистрибьюторского канала продаж – это всегда рост издержек для поставщика. Как результат вы получаете контролируемые потоки, рост продаж, прозрачную клиентскую базу, понятные прогнозы продаж и долгосрочное планирование в дистрибьюторском канале.

РОЗНИЧНЫЙ КАНАЛ ПРОДАЖ

В розничном канале продаж поставщик строит работу с розничными сетями различного масштаба (от федеральных до региональных), а также с отдельными розничными точками.

Розничный канал продаж обеспечивает товару бОльшую узнаваемость на рынке, т.к. он ближе всего к конечному потребителю-физическому лицу. Это самый привлекательный канал из-за возможности обеспечить большой оборот, однако и самый дорогой.

В розничном канале сети ждут от поставщика не только минимальных цен, но и выполнения различных жестких условий, таких как оборачиваемость, товарооборот и маржинальность.

В розничном канале поставщик должен строить работу с розницей по принципу “чем чаще, тем лучше”. В план мероприятий с розничным клиентом обязательно должны входить трейд-маркетинговые активности для сетей и точек продаж, программы мотивирующие продавцов в точках продаж, регулярные командировки и контролирующие рейды в точки продаж.

Несмотря на все усилия, которые заложит поставщик в развитие розничного канала продаж, канал все равно останется слабо-управляемым.

Зависимость от политики розничной сети, а также от человеческого фактора ее отдела закупок, никогда не позволит поставщику диктовать свои условия.

В розничном канале продаж поставщик платит высокую цену за престиж и узнаваемость на рынке.

При реорганизации продаж в различных каналах всегда возникают 3 типовых риска в управлении. О них необходимо знать, чтобы уметь их предотвращать. Читайте о них здесь.

До старта начала преобразований в своих каналах продаж, проанализируйте потенциал различных каналов.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

Пассивные продажи

Пассивные продажи являются основным инструментом деятельности современного «ленивого» маркетинга. Их используют только в том случае, если в компании уже организована работа на разных этапах продвижения и продаж. Ведь цель каждой фирмы – это организация бизнес-процессов таким образом, чтобы услуги или товары продавались самостоятельно и не требовали серьезных усилий от отдела продаж. Что такое пассивные каналы продаж и от чего зависит успех пассивных продаж, мы расскажем в этой статье.

Формирование

Примерами пассивных продаж можно назвать супермаркеты, продовольственные и непродовольственные магазины, куда покупатель приходит уже готовым к покупке. Также в качестве примера можно привести интернет-магазины, или агентства по недвижимости, или рекрутинговые фирмы, куда клиент заходит с желанием воспользоваться конкретной услугой. Ответственными за организацию пассивных продаж являются руководитель компании и начальник отдела продаж.

Некоторые предприятия работают по ошибочной схеме. Компания производит продукцию, которую отдел продаж должен продать. А стоит поступить иначе: именно выбор товара или услуги является основным ключевым фактором успеха или провала проекта. Для того, чтобы компания и ее бренд были конкурентоспособными, необходимо провести маркетинговые исследования и выяснить: какова потенциальная целевая аудитория выбранного товара, и какой уровень спроса на конкретном рынке и территории. Только после этого стоит начинать его производство и продвижение.

Для того, чтобы сформировать пассивный канал продаж, предприятие должно быть гибким к переменам. Это необходимо, чтобы без значительных финансовых потерь перестроить свое производство (продаваемый товар, оказываемые услуги) и иметь возможность выпускать ту продукцию, на которую существует больший спрос.

Для того, чтобы отдел пассивных продаж имел возможность функционировать, обязательно должны быть использованы пассивные каналы распространения рекламы. Правильное продвижение бренда и рост лояльности потенциальных клиентов позволят продавать намного быстрее и больше. Суть пассивных продаж заключается в том, что менеджер либо работает уже с «теплыми» клиентами, которые пришли приобрести товар или услугу (магазин, салон, туристическое агентство), либо принимает письма и звонки от людей, желающих воспользоваться услугой или купить товар данной компании.

Система пассивных продаж становится активной после того, как внедряется офлайн- и онлайн-реклама. Речь о той рекламе, которая призвана реально получать потенциальных клиентов с определенного рекламного объявления, промо-мероприятия, ролика на телевидении. Если целевая аудитория изучена, определено место ее скопления и факторы влияния, маркетологи и рекламщики должны донести продающую информацию (рекламные баннеры, электронные рассылки, видеоролики и работающие фразы) до конкретного клиента, продавая ему выгоды.

Отличным примером увеличения пассивных продаж на сегодняшний день является брендинг в интернете. Ведь этот инструмент продвижения основывается на грамотных коммуникациях производителя и потребителя, здесь есть возможности формирования большой базы потенциальных клиентов.

От чего зависят

Правильное планирование продаж – это первый и основной инструмент формирования отдела продаж, в том числе и пассивных продажников. Только при планировании и ежеквартальном отчете можно сделать вывод о правильной стратегии продаж на предприятии.

Для того, чтобы менеджерам работалось максимально легко и продуктивно, следует работать над базой клиентов. Она приходит после регистраций на сайтах и в социальных группах в процессе продвижения бренда, товара или услуги. Кроме того, рекомендовано заводить карточки клиентов, где отображаются персональные данные, покупательские характеристики, история сотрудничества и комментарии касательно клиента. Наличие этой базы данных дает возможность формировать грамотное и правильное предложение любому клиенту и осуществлять эффективные продажи достаточно быстро и легко.

Клиентская база при пассивных продажах позволяет менеджерам сэкономить очень много времени, ведь история продаж и коммуникаций с клиентом является материалом для следующего коммерческого предложения. Менеджерам отдела продаж требуется всего на всего грамотно использовать информацию и разработать сильное, двусторонне выгодное коммерческое предложение.

Главными составляющими эффективной пассивной продажи являются правильное планирование продаж на период, грамотное использование карточки клиента и максимально точный анализ бюджетных рисков.

Каналы продаж

Задумываться о том, как вы будете продавать товар нужно ещё перед запуском вашего проекта. Нужно составить план мероприятий и в нём отобразить, как вы будете доносить своё коммерческое предложение до клиента.

Дело в том, что каналов продаж существует великое множество. Конечно в идеале использовать как можно больше различных способов продаж. Но это потребует не малых затрат. От правильно выбранного канала продаж зависит рентабельность вашего бизнеса. Рынок не стоит на месте, всё меняется. Часто даже крупным компаниям приходится полностью менять основной канал сбыта продукции.

Виды каналов продаж

Выбор каналов продаж очень сильно зависит от того какой продукт вы планируете продавать и соответственно кто ваш потенциальный клиент. Со временем каждый канал продаж начинает себя изжевать, к примеру, в конце 90х CTR баннерной рекламы в интернете мог превышать 50%, сейчас же результат более 1% это достижение. Важно не упустить тенденции рынка поэтому всегда развивайте и отсиживайте все доступные вам каналы продвижения товара.

Каналы продаж можно оценить по следующим параметрам:

  • Стоимость привлечения клиента (CAC – customer aquisition costs перевод: стоимость привлечения покупателя) – данный параметр для каждого канала продаж будет свой, есть бюджетные способы привлечения клиентов, а есть очень затратные;
  • Скорость запуска продаж – это время с момента запуска канала продаж, до выхода на проектную мощность. К примеру, для построения отдела активных продаж с нуля нужно потратить не менее месяца, а контекстную рекламу можно настроить за один день;
  • Емкость канала продаж – это то сколько клиентов вы можете привлекать с помощью канала продаж;
  • Долговечность и сезонность – некоторые каналы продаж имеют сезонный или событийный характер;
  • Средний чек – с некоторых каналов продаж приходят клиенты с большим средним чеком чем с других;

По мимо перечисленных факторов стоит учитывать факторы, которые напрямую не влияют на текущие продажи. К таким параметрам можно отнести узнаваемость вашего бренда. Есть такое мнение что для того чтобы клиент совершил покупку нужно совершить семь касаний клиента. К примеру заказ клиент может сделать через сайт, но о товаре он узнал из радио. Оценка эффективности каждого канала продаж — это очень важная составляющая анализа продаж.

Активные и пассивные продажи

Все каналы продаж можно разделить по тому, кто инициатор контакта с клиента, на активные и пассивные продажи. Если клиент обратился к вам сам, это пассивный источник продаж. Если вы сами нашли клиента и предлагаете ему товар — это активные продажи. Большинство каналов продаж относятся к пассивным. Активные каналы продаж – это телемаркетинг, MLM, спам, а также различные промо акции и PR активности. В таких продажах высока роль продавца, а роль продукта и компании снижается. Но любые активные продажи негативно воспринимаются населением их связывают с навязыванием и впариванием.

Онлайн и офлайн продажи

Аудитория в интернете и в жизни ведёт себя по-разному. Прежде всего потому что на данный момент ещё не у всех сложилась культура покупок через интернет. Некоторые клиенты наоборот покупают абсолютно всё через онлайн. Стоит отметить что интернет открывает невероятные возможности по быстрому развёртыванию продаж. Вы можете за считанные дни начать продавать свой товар хоть на весь мир. Но помните, что, если вы успешно продаёте товар в интернете, значит товар востребован и в офлайне. Например, рекламу крупных сайтов можно всё чаще увидеть по телевидению, а в городе появилось много наружной рекламы с предложением по изготовлению сайтов.

Прямые продажи, дилерские и дистрибьюторские

Компания конечному потребителю может продавать товар сама или с помощью посредников: дилеров или дистрибуторов. С одной стороны, прямое общение с клиентом даёт много очевидных преимуществ: не нужно платить посреднику, быстро вводите все желаемые изменения в продажах и мерчандайзинге, получаете обратную связь от клиентов о качестве товара. С другой стороны, вы увеличиваете расходы на операционную деятельность лишний персонал, логистика, документооборот, отчётность и т.п. Организовывать продажи через посредников намного быстрее, но менее управляемо.

Стоит отметить что прямые продажи и дистрибьюторские могут прекрасно дополнять друг друга. У дистрибьютеров часто есть выходы на широкий перечень торговых точек, аналогичную работу провести с нуля очень трудно. И наоборот производитель может акцентировать внимание на ключевых сетях.

Активные и пассивные продажи – выбираем подходящую технологию для интернет-магазина

Условно продажи разделяют на активные и пассивные. В первом случае клиента подталкивает к покупке менеджер, во втором покупатель сам проявляет инициативу. Что лучше для интернет-магазина? Давайте разбираться вместе!

Активные, пассивные продажи – характеристики, особенности

Рассматриваемые виды продаж включены в структуру воронки:

  • активные – начальная ступень. Обученный консультант самостоятельно занимается поиском, привлечением покупателей, он заинтересован, получая процент от сделки;
  • пассивные – вторая ступень. Потенциальный покупатель уже ознакомился с рекламой, ему необходима конкретная продукция, он хочет сделать заказ.

Первый вид походит для онлайн-магазинов, занимающихся реализацией малоизвестной продукции, слишком ходовых товаров. Второй – идеальное решение для эксклюзивных, необычных услуг, онлайн-магазинов, владельцы которых вкладывают средства в продвижение, рекламу.

В чем заключаются различия?

Если у представителя ЦА есть желание совершить покупку, то он начнет подбирать товар сам. Пассивность подразумевает работу с пользователями, желающими сделать покупку. Они узнали о предложении из рекламы, видеообзоров, испытывают потребность в товаре. Яркий пример – выход книги Дж. Роулинг «Сказки Барда Бидля», прошедший в 2008 году. Миллионы фанатов из разных уголков мира приехали в Лондон, желая стать обладателями продолжения любимой истории. Перед выходом книги на массовый рынок была проведена мощная рекламная кампания. Таких примеров много, ведь огромные очереди выстраиваются за изделиями Apple, очками виртуальной реальности, другими уникальными, разрекламированными услугами.

Все выглядит иначе, если интернет-магазин продает предметы массового потребления (сегменты с огромной конкуренцией): рядовая техника, вещи, посуда. Занимаясь активными продажами, подготовленные сотрудники мастерски убеждают клиента сделать заказ, рекламируя сильные стороны предложения.

Особенности активных продаж в интернет-магазине

Работая с этой технологией, необходимо понимать, что ваше предложение пользователям неинтересно, они не нуждаются в нем, задача менеджера – переубедить их. Для более точного понимания вопроса рассмотрим сильные стороны этой технологии:

  • возможность создать сильную базу контактов;
  • высокое качество обслуживания превратит заинтересованного покупателя в постоянного клиента;
  • ускоренная реализация изделий, скопившихся на складе;
  • постоянный контакт с ЦА;
  • повышение прибыли;
  • опытный менеджер, используя различные инструменты, вызывает потребность в услугах интернет-магазина;
  • высокая эффективность для сегментов B2B, B2C.

Из минусов стоит выделить следующие:

  • обучение персонала за счет интернет-магазина;
  • высокая заработная плата менеджеров;
  • капризные, агрессивные люди, не идущие на контакт;
  • эффективна не для всех бизнес-сегментов.

Виды, особенности активных продаж

Работая, консультант использует техники AIDA (привлечение внимания, интерес, желание, действие, результат), схему ПЗП (привлечение внимания, заинтересованность, сделка). Основным инструментом являются холодные звонки, к ним необходимо подготовиться:

  • список вопросов. Вопросы бывают закрытыми, подразумевающими ответ «Да» или «Нет». Популярны открытые вопросы, предполагающие развернутый ответ, альтернативные, похожие на тестирование;
  • имя клиента, сфера деятельности. Чем больше персонализации, тем выше вероятность успешной сделки;
  • повод. Поводом может стать акция, обновление ассортимента, если работа ведется с сегментом B2B, то разговор можно начать с фразы: «Онлайн-магазин «Цветочек» проводит распродажу семян, вы занимаетесь ландшафтным дизайном…»;
  • разработка нескольких сценариев. Важно подготовить 3-4 сценария, сделав несколько предварительных звонков.

Технология, этапы

Менеджер, общаясь с ЦА, работает по предварительно составленной схеме:

  • сбор, покупка контактной базы. После этого выполняется холодный звонок, вести разговор необходимо по сценарию;
  • налаживание контакта. Вежливость, позитивные эмоции, отсутствие агрессивных призывов – залог успеха на этом этапе;
  • поиск потребностей. Перечисление ненужных достоинств, зачитывание выдержек из технического каталога – распространенные ошибки. Уместно короткое вступление с простыми вопросами, дающими возможность понять настроение собеседника;
  • убеждение. Менеджер убеждает потенциального клиента в том, что товар ему необходим. Подается сжатая информация, в разговор внедряются данные об акциях, прочих выгодах;
  • возражения. Во время вышеописанных этапов консультант интернет-магазина пресекал возражения, сейчас же покупатель может задать вопросы, выразить свое недовольство. Негатив необходимо проработать, используя сильные аргументы;
  • заключение сделки. Логический результат – покупка, для чего нужно сделать прямое предложение. Клиента нужно брать «горячим», сразу отправляя ему счет, оформляя заказ, узнавая контактные данные.

Основные ошибки

  1. Отсутствие подготовленного сценария.
  2. «Битая» контактная база.
  3. Неопытность менеджеров.
  4. Слишком большой объем информации, много похвал в сторону услуги.
  5. Представитель магазина, выполняющий обзвон, незнаком со спецификой товаров, акциями.
  6. Неправильно построенный разговор, нежелание слушать, понимать клиента.
  7. Слишком банальное обращение.

Виды менеджеров

Менеджер должен войти в доверие, он обязан быть спокойным, ведь не все люди положительно реагируют на холодные звонки. Такой сотрудник способен продать перчатки летом, используя свой опыт, маркетинговые технологии. Представителей этой профессии разделяют на группы, учитывая качество работы, эмоциональность:

  • микроменеджеры, приятные сотрудники, сержанты. Работают по четкому плану, пользуются заученной информацией, таких специалистов привлекают к работе крупные мультибрендовые интернет-магазины, где в сутки делается более 100 холодных звонков;
  • эмоциональные, эксперты, уверенные сотрудники работают на результат. Умеют поддержать диалог, разбираются в технических особенностях, самосовершенствуются, их труд отличается повышенной эффективностью;
  • любители. Обучаются по ходу работы, незнакомы с основными технологиями менеджмента, получают невысокую заработную плату.

Поиск, удержание кадров – главная проблема. Сегмент характеризуется большой текучестью, владелец бизнеса, оплативший обучение сотрудникам, не застрахован от того, что завтра они перейдут к конкурентам. Для удержания, мотивации коллектива следует использовать такие инструменты:

  • процент от сделки. Достаточно эффективный ход, стимулирующий заключать много сделок. Размер гонорара зависит от типа реализуемой продукции, в среднем он составляет 5-10%;
  • курсы. Тренинги, семинары, вебинары повышают самооценку персонала, а ведь она снижается каждый раз, когда специалист слышит «Нет» от потребителя;
  • благоприятная атмосфера. Поощряйте всех сотрудников, старайтесь никого не выделять, предупреждая внутренние конфликты.

Стабильный оклад, бонусы, приятная атмосфера – вот 3 способа, помогающие удержать персонал, в который вы вложили силы, материальные средства.

Особенности пассивных продаж

Этот тип продаж используют владельцы онлайн-магазинов, продающие вещи, имеющие уникальные характеристики, повышенную ценность:

  • эксклюзив: брендовые гаджеты, элитная косметика, узкоспециализированное оборудование;
  • сильный бренд, торговая марка.

Покупатели, заходя в ваш онлайн-магазин, уже знают о том, что хотят заказать, поэтому упор делается на доброжелательность, преимущества, программы, помогающие экономить. Яркий пример – обычный гипермаркет строительных материалов, куда люди приходят с желанием сделать конкретную покупку. Если цены будут завышенными, а консультант – невежливым, то потенциальная ЦА просто уйдет к конкуренту. Для работы тоже необходимы профессиональные специалисты:

  • продавец, работающий напрямую с ЦА. Он консультирует, помогает оформить заказ, высылает дополнительную информацию на электронный адрес, выполняя эти работы только после прямой просьбы. Ответственный, грамотный, доброжелательный;
  • телемаркетолог, работающий со сбором информации, рекламой. Отвечает за сбыт товаров, используя телефон, электронные рассылки;
  • аналитик. Проводит оценку маркетинговых мероприятий, составляет отчеты, дает рекомендации по повышению эффективности.

Важно не забывать о ценности рекламных кампаний. Для них используются следующие каналы коммуникации, охватывающие большой круг пользователей из разных социальных групп:

  • контекстная реклама;
  • вирусный, партизанский маркетинг;
  • реклама на радио, ТВ;
  • баннеры, полиграфическая продукция (флаеры, буклеты, листовки, календари).

Привлекая клиентов, необходимо обеспечить им техническую поддержку. Например, вы занимаетесь реализацией сантехники, в онлайн-магазин приходит пользователь, желающий купить дорогой кран. В ассортименте есть продукция немецких, итальянских компаний, выбрать сложно, поэтому он обращается в онлайн-поддержку. Представитель магазина должен великолепно разбираться в тонкостях продукции, в противном случае он не сможет помочь. Проблему нужно решать в момент обращения, иначе пользователь уйдет, ведь аналогичных предложений на рынке очень много.

Основные ошибки

  1. Низкий профессионализм персонала.
  2. Слабые рекламные кампании.
  3. Отсутствие планирования.
  4. Неправдивая информация в рекламе.

Плюсы пассивных продаж

  1. Минимальный штат персонала, что способствует экономии.
  2. Нет необходимости вкладывать большие суммы в обучение персонала.
  3. Окупаемость правильно организованных рекламных кампаний.

Минусы пассивных продаж

  1. Невозможность планирования.
  2. Сильная зависимость от сезонности.
  3. Слабая аналитика.
  4. Усталость, снижение профессионализма персонала.
  5. Отсутствие влияния на потенциального покупателя.
  6. Большие затраты на проведение рекламных кампаний, SEO-оптимизацию сайта.
  7. Проблемы с формированием контактной базы.
  8. Длительный простой из-за низкой эффективности маркетинговых мероприятий.

Что же выбрать для интернет-магазина?

Подводя итог, необходимо сказать о том, что выбор зависит от бюджета, типа товаров, настроения владельца бизнеса. Пассивные продажи показывают эффективность только в том случае, если они используются для реализации уникальной, необычной продукции в сегментах с низкой конкуренцией – это лизинг, банковская сфера, страховые компании, реализация элитных товаров, оборудования. Если аналогичных предложений на рынке много, то необходимо приступать к активным действиям, в противном случае придется работать с минимальной выручкой на протяжении долгих месяцев.

Отличие активных и пассивных продаж в интернет-магазине

Каждый собственник бизнеса, управляющий или директор по продажам, стремится к тому, чтобы база клиентов расширялась, а объемы продаж непрерывно росли. Даже сейчас, в век информационных технологий, успех в торговле зависит в первую очередь от продавцов. Назвать этих локомотивов бизнеса можно по-разному: специалисты по продажам, менеджеры, консультанты, продавцы, или просто продажники. Их задача – заинтересовать клиента, провести сделку и перевести разового покупателя в ряды постоянных.

Чем отличаются активные и пассивные продажи

В зависимости от специфики бизнеса, конкурентной среды особенностей товара (услуги) продажи разделяют на активные и пассивные. Различие не только в том, какие этапы проводит специалист. Характер и темперамент активников и пассивников отличаются. Пассивные продажи – это короткая консультация и сопровождение сделки. В активных продажах важно правильно установить контакт, выявить потребности клиента и подвести его к сделке.

Активные продажи

Спрос на профессиональных активных менеджеров был всегда. Сейчас, в период экономического спада и перенасыщенности рынков, HR-персонал ведет ожесточенную борьбу за мастеров своего дела. Активные продажи – это искусство. Смесь психологии, азарта, гонки за лидерство и высоким доходом. Работа не ограничивается взаимодействием с потенциальным клиентом. Специалист должен провести анализ конкурентов, выявить свою целевую аудиторию. Перед первой коммуникацией необходимо ответить на вопросы: какие проблемы у потенциального клиента, и как их можно помочь ему их решить.

Этапы активной продажи:

  • Сбор информации.
  • Холодный звонок с целью выявления ЛПР (лицо, принимающее решение), и лиц, оказывающих на него влияние.
  • Выявление потребностей. Существуют эффективные технологии продаж, помогающие максимально точно выяснить проблему клиента, его цели и ожидания.
  • Презентация. Менеджер предоставляет информацию, делая акцент на решении проблемы клиента.
  • Работа с возражениями. Ответы на вопросы клиента, развеивание его сомнений.
  • Торг. Действует негласное правило, что если потенциальному клиенту первый позвонил менеджер и предложил сотрудничество, значит, клиент имеет право на торг.
  • Сделка. Подготовка документов. Контроль выполнения договорных обязательств.
  • Получение обратной связи от клиента.
  • Подготовка новой сделки.

Особое значение имеет работа с базой холодных, теплых и действующих клиентов, анализ воронки продаж.

Вопреки распространенному мнению, первая сделка не является основной задачей. Перед активщиком стоит цель провести работу таким образом, чтобы партнер стал постоянным. Чтобы он с определенной периодичностью приносил компании деньги. Нужно быть настойчивым, но при этом ненавязчивым.

Виды менеджеров по активным продажам

Для того чтобы подобрать или вырастить нужного сотрудника, важно понимать, что существует классификация менеджеров. В большей степени она зависит от характера человека. Но всех успешных продажников объединяют личностные качества:

  • Мотивация на высокий доход.
  • Выдержка.
  • Позитивное мышление.
  • Широкий кругозор. Желание учиться новому.
  • Любовь к людям.
  • Отсутствие страха перед неудачами.

Многое зависит от того, как менеджера по активным продажам воспринимают партнеры. Существует три вида менеджеров:

  1. Консультант. Вся информация, полученная у него, уточняется. Коммуникации с таким менеджером клиент сводит к минимуму. На начальном этапе построения деловых отношений почти все менеджеры по активным продажам выступают в роли консультанта. Клиент легко может изменить решение и отказаться от услуг консультанта. Звонки от менеджера такого типа принимаются неохотно. Работники, которые ни разу не были на личной встрече, рискуют навсегда остаться лишь в роли консультанта.
  2. Презентатор. Клиент отмечает харизму и эмоциональность менеджера. Ему приятно слушать речь специалиста. Менеджер-презентатор чаще всего продает на встрече. Рассказывая о товаре или услуге, он виртуозно смешивает аналитические данные, эмоции, интересные рассказы и анекдоты. Менеджер-презентатор способен продавать быстро и много. Клиент каждый раз будет ждать от него интересного шоу. Однажды, не получив привычных эмоций,он может сменить партнера.
  3. Эксперт. Самый эффективный вид менеджеров по активным продажам. Для того чтобы стать экспертом для своего клиента, специалист по продажам должен обладать не только отличным знаниям о продаваемой услуге или товаре. Он должен блестяще разбираться в экономике, политике и владеть информацией по всем интересующим клиента вопросам. Партнер доверяет продавцу, охотно пробует новые продукты и услуги. Находясь с менеджером в эмоциональной связи, он дорожит деловыми и личными отношениями. Эксперт способен выстроить долгосрочные связи с клиентами.

Где необходимы активные продажи

Стоимость менеджеров активных продаж выше, чем других специалистов. Их доход складывается из небольшой окладной части и процентов от продаж. Поэтому менеджеры сами заинтересованы заключать больше сделок. Во многих случаях затраты на заработную плату менеджера компенсируются сокращением платы за рекламу.

Менеджеры по активным продажам требуются в отраслях с высокой конкуренцией: в рекламных, туристических агентствах, юридических бюро, компаниях, предоставляющих какие-либо услуги. Активные продажи ведут представители оптовых фирм.

Пассивные продажи

С одной стороны, пассивные продажи приятны тем, что они не подразумевают поиск клиента. Покупатель сам приходит в фирму с уже сформированной потребностью приобрести товар или заказать услугу. Отсутствуют холодные звонки, минимизировано количество отказов. Но, с другой стороны, у специалиста меньше инструментов для того, чтобы повлиять на исход сделки. В пассивных продажах не предусмотрено длительное выстраивание отношений. Менеджер не может влиять на свой доход. Его зарплата состоит из оклада и бонусной части. Справедливо основную часть делать неизменной.

Пассивные продажи – это в первую очередь открытость, ненавязчивость и доброжелательное отношение к клиенту или покупателю. Специалист должен быть приветливым и компетентным. Важно, чтобы он помог клиенту решить проблему здесь и сейчас. Получив однажды грамотную консультацию, клиент будет приходить в магазин снова и снова.

Этапы пассивной продажи:

  • Установление контакта. Очень важно понравиться клиенту с первого взгляда. Именно поэтому в пассивных продажах очень важен внешний вид и обаяние продавца.
  • Выявление потребностей. Чаще всего покупатель уже приходит со сформированной потребностью. Со стороны работника важно выслушать клиента, задать необходимые вопросы.
  • Консультирование. Специалист по продажам должен оценить, подходит ли выбранный клиентом вариант или имеет смысл предложить аналогичный товар или услугу, и затем сделать предложение исходя из особенностей клиента.
  • Работа над увеличением чека. Установив контакт и решив проблему клиента, менеджер может рассказать о новинках компании или магазина, рассказать про действующие акции. Если в магазине леди приобретает пальто, со стороны консультанта будет логично предложить подходящий шарф или сумку.
  • Заключение сделки.

Пассивные продажи интересны тем, что за короткий срок, не имея никакой информации по клиенту, специалист должен выявить его настоящие потребности, предложить подходящий ему вариант.

Пассивные продажи активно используются в финансовых структурах, страховых компаниях, розничных магазинах, агентствах недвижимости.

Успех пассивных продаж зависит не только от квалификации специалистов по продажам, но и степени информированности аудитории. Делая ставку на пассивные продажи, требуется уделять большое внимание рекламной поддержке бизнеса. Также важно месторасположение офиса или магазина.

Независимо от того, какой тип взаимодействия был выбран руководством, необходимо тщательно производить набор сотрудников. Им требуется обучение, контроль и четко выстроенная мотивация. Иногда даже виртуозы продаж не могут привести и удержать в компании клиентов. Поэтому необходимо уделять особое внимание качеству и актуальности продукта и быть честным со своими покупателями!

Особенности использования пассивных продаж

Коммерческие организации существуют с одной целью – получение максимальной прибыли. Для этого ООО и другие правовые формы производят товары, реализуют их, продвигают на более удаленные рынки. На рынке труда уже давно появилось перспективное направление – менеджер по продажам. Однако так ли легка эта профессия?

Сегодня мы поговорим о том, что такое пассивные продажи, в процессе повествования рассмотрим характерные особенности процедуры, основные принципы и этапы реализации конечного продукта.

Коротко о главном

Поэтому технологии привлечения клиентов развивались наравне с появлением новой продукции на рынке.

Сегодня существует несколько принципиально разных подходов к реализации товара. Активные продажи – суть метода состоит в самостоятельном поиске потребителя на товар, который не представляет особой ценности для человека.

Взаимодействие с клиентом начинается с первого уровня, когда он только слышал или видел продукцию компании.

В противовес «быстрой» тактике существует и «ленивая». Ее главная особенность – приложение минимальных усилий для реализации товара. Это работает, если потребитель уже заинтересован и готов оплатить покупку.

Система и разновидности продаж рассмотрены в этом видео:

Такой способ применим для брендовой. лимитированной или массовой продукции, которая пользуется спросов и популярностью на рынке.

Отличительные особенности пассивных продаж

«Выжидательная» позиция дает возможность потенциальному клиенту самостоятельно ознакомиться с ассортиментом, сделать соответствующие выводы.

Помимо этого, существует несколько характерных черт пассивных продаж:

  • главный инструмент привлечения покупателей – маркетинг и реклама. Коммерческая организация терпеливо ждет наращивания клиентской базы;
  • инициатором взаимоотношений является покупатель, который нуждается в предлагаемом товаре;
  • отсутствует план продаж, так как сложно спрогнозировать увеличение или уменьшение количества потенциальных клиентов;
  • нет описания бизнес-процессов, протекающих в рассматриваемой организационной структуре.

Приведенная выше характеристика наводит на несколько выводов:

  1. Спрогнозировать бюджет компании невозможно.
  2. Отсутствуют механизмы расчета объема продаж.
  3. Нестабильная структура клиентской базы, нет механизмов контроля.

Важно знать! Маркетинговая кампания построена правильно, если более 15% новых покупателей не были привлечены специализированным отделом.

Эволюция системы продаж.

Сравнительная характеристика активных и пассивных продаж

Данный подзаголовок существует для осветления сильных/слабых сторон каждого подхода.

Преимущества активной тактики:

  • менеджер влияет на количество покупателей;
  • профессионализм персонала формирует величину объема продаж;
  • от сотрудника компании зависит статус потребителя (разовый или постоянный);
  • потенциальные клиенты находятся в постоянном контакте с представителя организационной структуры;
  • более удобная база постоянных покупателей.

Среди недостатков вышеназванной стратегии выделяются следующие:

  • от уровня продаж зависит оклад менеджера по продажам;
  • необходимая консультация препятствует совершению покупки;
  • увеличение объемов продаж требует затрат на повышение уровня квалификации персонала. Тут вы узнаете, как рассчитать прибыль от продаж фирмы;
  • работа над улучшением стандартов качества обслуживания;
  • проверочные мероприятия по соответствию сотрудников заявленному уровню качества.

Дальнейшее повествование направлено на описание сильных и слабых сторон «ленивого» подхода.

  • отсутствует необходимость в найме высокооплачиваемых работников;
  • снижение материальных затрат на проведение тренингов и обучающих мероприятий;
  • не требуется проверка стандартных операций наемных сотрудников, качеству обслуживания уделяется меньше внимания;
  • персональные данные и качества менеджеров не влияют на объемы продаж;
  • нет материальной поддержки кампании по привлечению клиентов.

Среди недостатков выделяют:

  • на решение покупателя невозможно повлиять;
  • материальные траты на организацию обратной связи с потребителями;
  • рекламные акции требуют постоянных денежных вливаний. Здесь вы прочтете, как правильно составить договор на оказание рекламных услуг;
  • отсутствует конверсия товаров и услуг.

Принципы и каналы пассивных продаж

Главные направления деятельности «ленивой» реализации товара и маркетинга во многом схожи. Они подчиняются общим законам, но есть и различия.

Сформированный принципы пассивных продаж представлены ниже:

  1. Создание бренда – для повышения объемов продаж нужно рекламировать конечный продукт, создавать ореол известности рассматриваемого объекта.
  2. Учет проблем и потребностей клиентов – на этапе разработки продукта продумывается ценовая политика, продвижение и точки сбыта. В противном случае прибегают к более активным действиям.
  3. Рекламируем, информируем целевую аудиторию о преимуществах рассматриваемой организационной структуре.
  4. Описывайте товар в соответствии с имеющимися особенностями, так как обман покупателя приведет к его безвозвратной потере.
  5. Прогнозирование объемов продаж.

Формирование пассивных каналов

Специалисты в этой области различают несколько этапов, позволяющих создать «ленивую» надстройку:

  • прогноз реализации – ответственное лицо согласовывает прогноз объемов продаж по каждому каналу распределения. Крайний срок прогнозирования – до одного месяца. Так достигается необходимый уровень гибкости (способность быстро отреагировать на изменившуюся ситуацию);
  • подбор персонала – от личных качеств работников не зависит количество реализованного товара. Однако совокупность квалифицированных специалистов влияет на конечное впечатление клиентов компании;
  • каналы продвижения – уделяется повышенное внимание каналам массового охвата (направлен на взаимодействие с крупной аудиторией) и высокой степени персонализации.

По прохождению вышеназванных пунктов можно приступать к реализации готового товара.

Основные виды технологий продаж.

Практическое применение пассивных продаж

Для лучшего понимания концепции требуется привести пример «из жизни».

Ему дается квалифицированная поддержка, совершается сделка.

Заключение

Пассивные продажи – эффективный инструмента реализации продукции, которая пользуется популярностью на рынке, имеет брендовый статус.

В таком случае компании не нужно искать покупателей, так как они, почувствовав необходимость в приобретении, придут в указанную торговую точку.

Что выбрать – активные или пассивные продажи? Ответ содержится тут:

Источники:
http://activesalesgroup.ru/kanaly-prodazh-vidy-i-osobennosti/
http://zhazhda.biz/base/passivnye-prodazhi
http://worldsellers.ru/kanaly-prodazh/
http://www.insales.com.ua/blogs/blog/aktivnye-i-passivnye-prodazhi
http://www.insales.ru/blogs/university/aktivnye-passivnye-prodazhi
http://fbm.ru/kak-sozdat-svojj-biznes/marketing/passivnye-prodazhi.html
http://www.insales.ru/blogs/university/kak-vernut-klientov

Ссылка на основную публикацию
Активные продажи Привлечь покупателя, определить потребность, презентовать товар, ответить на возражения, продать Не готов к покупке Всем, кто не обладает сильным брендом или товаром особого качества