Что такое B2C продажи: техники и каналы, отличия от B2B
Что такое B2C продажи: техники и каналы, отличия от B2B
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2C продажи.
Сегодня вы узнаете:
Что такое B2C продажи;
В чем разница между B2C и B2B продажами;
Способы и техники продаж товара на рынке B2C.
Содержание
Что такое B2C продажи
Рынок – место встречи продавца и покупателя с целью продажи и приобретения товара. В зависимости от типа покупателя, различают B2B, B2G и B2C рынки.
Давайте разберемся, в чем разница между B2G, B2C и B2B рынками:
B2B расшифровывается как business to business, что в переводе означает “бизнес для бизнеса”. Покупателями на таком рынке являются предприятия (юридические лица и ИП), которые совершают оптовые закупки продукции у других организаций для использования в своем производстве или для перепродажи.
B2G рынок является частью B2B, но из-за особой важности потребителя этого рынка и связанных с этим отличительных черт, мы рассмотрим его отдельно. На B2G рынке покупателем является государство, которое приобретает товары большими партиями для удовлетворения своих нужд. Продажи на B2G рынке реализуются через тендеры, в которых может принять участие любое предприятие, подавшее заявку.
B2C – «business to consumer» или “бизнес для потребителя”. В этом случае покупателями являются домохозяйства, покупающие продукты для удовлетворения личных потребностей.
Особенности B2C продаж
B2C рынок отличается наибольшим количеством потребителей. Например, потребительский рынок Москвы составляет 12 197 596 человек, то есть общую численность населения города. Однако, не все они могут быть вашими клиентами. Например, молоко не будут покупать люди, страдающие непереносимостью лактозы.
Продажи существенно снижает и тот факт, что потребители на розничном рынке не закупают продукцию большими партиями, как на B2B рынке. Например, молоко покупают обычно не чаще двух-трех раз в неделю.
Третий фактор, уменьшающий объем продаж в розницу – большое количество конкурентов. Деятельность на B2B рынке требует большего объема капиталовложений, имеет барьеры в виде освоения технологических процессов производства, получения разрешений от контролирующих органов и других преград.
Однако, именно эти факторы снижают уровень конкуренции на промышленном рынке, не позволяя зарождаться новым компаниям. Попасть на розничный рынок гораздо проще, а это порождает рост конкуренции.
Ниже мы привели сравнительную таблицу B2B и B2C секторов экономики, чтобы было проще оценить специфику розничного бизнеса.
Фактор
Промышленный сектор
Розничный сектор
Количество покупателей
Ограничено, роль отдельного клиента высока
Большое, роль отдельного клиента невелика
Знания о продукте, его характеристиках
Высокие
Низкие
Среднее количество приобретаемого продукта
Большое
Небольшое
Средняя стоимость единовременной покупки
Высокая
Низкая
География распределения спроса
Сконцентрировано
Разбросано
Происхождение спроса
Производный спрос – определяется спросом на потребительском рынке
Независим
Изменение спроса во времени
Подвижен, особенно чувствителен к экономическим тенденциям
Относительно стабилен
Эластичность спроса
Низкая
Высокая
Каналы распределения
Тенденция к прямым продажам
Непрямые каналы распределения, контакт с конечным потребителем
Обеспечение присутствия продуктов в выбранных торговых точках
Способ установления цены
Часто устанавливается в процессе переговоров с покупателем
Устанавливается продавцом
Маркетинговые коммуникации
Нацелены на каждого конкретного потребителя
Носят массовый характер
Процесс принятия решения о покупке
Принимается группой лиц
Как правило, принимается единолично
Мотивы клиента
Рациональные
Эмоциональные
Сегментация потребителей на B2С рынке
Одним из наиболее важных этапов работы в B2С секторе является сегментация потребителей. В условиях острой конкуренции, сегментация позволяет направить маркетинговые усилия компании на определенную группу потребителей, что увеличивает эффективность деятельности организации.
Сегментация потребительского рынка позволяет:
Направить маркетинговые усилия на определенную группу потребителей, увеличив эффективность;
Более точно определить потребности целевого сегмента;
Справиться с высокой конкуренцией на рынке;
Применить персонализированный маркетинг.
Процесс сегментации потребителей состоит из следующих этапов:
Выбор критериев сегментации;
Поиск сегментов и рыночной ниши;
Описание сегментов и рыночной ниши;
Оценка размера сегмента;
Оценка потенциала сегмента;
Выставление целей по сегменту;
Определение ключевых потребностей целевого сегмента;
Определение стратегии позиционирования;
Разработка плана маркетинга для выбранных сегментов.
Как вы можете видеть, процесс сегментации неразрывно связан с будущим позиционированием товара, а также направлением маркетинговой деятельности вашей компании, что имеет большое значение при продажах конечным потребителям.
После того как вы определили сегмент, обязательно оцените его по следующим параметрам:
Объем сегмента. Он должен зарабатывать деньги для компании, слишком маленький по численности сегмент этого сделать не сможет;
Возможность расширения сегмента;
Доступность сегмента (доступность каналов сбыта и продвижения).
Способы и техники продаж на B2C рынке
Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи одной из следующих технологий:
Физические магазины. Это стандартные торговые точки. Они могут быть большие и маленькие по площади, принимать форму торговых центров или ларьков;
Продажа в интернете. К данному способу относится реализация через интернет-магазины, сайты объявлений или другие ресурсы;
Продажи через телефон или телемаркетинг. Представляет собой обзвон клиентов с целью продажи товара. Как правило, осуществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи скрипта продаж;
Рынки и передвижные точки продаж.
Кроме того, здесь вы должны определить для себя интенсивность распределения.
Различают три вида интенсивности распределения:
Интенсивное распределение – использование максимально большого количества торговых точек. Позволяет обеспечить доступность вашего продукта для потребителей. Из минусов можно выделить потерю контроля над сбытом и маркетингом;
Селективное распределение – ограниченное количество потенциально возможных торговцев. Позволяет снизить расходы на распределение и частично вернуть контроль над сбытом и маркетингом;
Эксклюзивное распределение – продажа товара только в специальных торговых точках. Позволяет придать товару статус эксклюзивного, улучшить обслуживание клиентов и наладить с ними более тесные взаимоотношения.
Выбирать интенсивность распределения следует, опираясь на характеристики продукта и целевого сегмента.
Основные техники продаж на B2C рынке:
Активные продажи – направлены на самостоятельный поиск клиентов менеджерами. К технике активных продаж относятся “холодные звонки”, обход квартир, продажи в транспорте и на дорогах. В данной технике продаж большую роль играет опыт продаж менеджера по работе с клиентами.
Пассивные продажи. Характеризуются отсутствием активных действий по привлечению клиентов со стороны компании. Клиенты приходят в магазин сами, уже зная, что именно они хотят купить.
Анализ продаж
Периодически проводить анализ продаж на B2C рынке обязательно. Это позволит вам быстро определить изменение тенденций в вашем секторе и вовремя принять корректирующие меры.
Кроме того, анализ продаж позволяет оценить эффективность работы менеджеров, каналов распределения и продвижения, оптимизировать ваш продуктовый портфель.
Процесс анализа объема продаж компании состоит из следующих этапов:
Сбор необходимой для анализа информации. К такой информации относят: данные по объему продаж за настоящий и предыдущий периода, плановый объем продаж, данные об изменении цены, проведении маркетинговых акций и рекламных кампаний за определенный период.
Определение показателей, по которым будет проводиться анализ продаж. Это может быть объем продаж, прибыль, конверсия продаж и другие показатели эффективности.
Анализ и оценка результатов. Анализируем продажи при помощи одного из методов и делаем выводы.
Определение факторов, которые привели к полученному результату.
Что такое продажи b2c и чем они отличаются от b2b
Статьи по теме
В2С-продажи — набор стратегий и практик, с помощью которых компании продают продукты частным лицам. В статье разберем, что такое В2С-продажи, в чем отличие от В2В-продаж, каналы продвижения и особенности продаж в В2С-секторе.
В2В и В2С — два больших сегмента продаж в мировой торговле. Незнание особенностей продвижения каждого сектора может привести к убыткам, а порой и к полному краху в компании. Чем они отличаются?
h2 В2С и В2В продажи что это
В2С продажи — это продажа товаров или услуг в розницу. Покупатель приобретает товар «для себя»для домашнего потребления. Произошло слово от от английского названия «business to consumer» или «бизнес для потребителя». На основе В2С продаж строят свою работу все супермаркеты: Ашан, Пятерочка, Магнит, Икеа, Старбакс, Юлмарт и другие.
В2В продажи — это продажи для нужд компании или бизнеса. Аббревиатура расшифровывается соответственно «business to business» — «бизнес для бизнеса». Потребители покупают не для личного использования, а для нужд бизнеса.
Например, предприниматель Евгений договорился с фабрикой и продал им нитки, пуговицы, сырье и шерсть. Из этих материалов фабрика сошьет мягкие игрушки и продаст конечному пользователю. Это В2В — бизнес для бизнеса. Крупные и известные компании в сфере B2B: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Роснефть.
На первый взгляд кажется, что все понятно. Однако, есть сферы, где разница между В2С и В2В настолько размытая, что легко запутаться.
Виктор Копченков , — эксперт в маркетинге с 20-летним опытом.
Различие между В2С и В2В-продажами очень условное и различие, скорее, в механике решения о покупке и, соответственно, в оптимальных методах продвижения.
Например, покупка канцтоваров. Когда мама покупает сыну ручки для школы, это чистый В2С рынок. Но когда секретарь покупает такую же ручку в офис, это уже В2В-продажи, но механика принятия решения ничем не отличается от B2C.
Или покупка мебели в квартиру. В семье собирается настоящий закупочный комитет. Рассматриваются предложения альтернативных поставщиков, тщательно изучаются цены и характеристики онлайн и оффлайн. По сути, проводится тендер в несколько этапов.
И это очень похоже на покупку, например, производственной линии.
Особенности В2В и В2С бизнеса
Существуют отличия между тем, как ведут себя покупатели в разных сегментах:
Критерий
В2В-сектор
В2С-сектор
Цель покупки — увеличить прибыль или снизить расходы в бизнесе. Все решения принимаются после серьезной подготовки —
В2В-покупатель просчитает выгоду и изучит характеристики и свойства продукта.
При В2С-продажах важна эмоциональная связь с продуктом или брендом. Большинство покупок совершается спонтанно.
Человек хочет получить удовольствие от покупки и удовлетворить собственные потребности.
Интересы покупателя и потребителя часто не совпадают.
В крупных компаниях часто все что нужно для офиса заказывает кладовщик — канцтовары, электрочайник, копировальную технику. Хотя пользоваться будут офисные сотрудники, а оплачивает бухгалтерия.
Продажи идут напрямую и обычно покупатель и потребитель одно лицо.
Человек, как правило, решение принимает единолично — пришел в магазин,понравился товар и купил.
Механика принятия решения
Клиенты предпочитают проводить дополнительные исследования перед покупкой и сравнивать продукт с конкурирующими вариантами.
Потребители совершают покупки сразу после просмотра рекламы продукта или в течение очень короткого времени. Они ищут мгновенных результатов.
Масштабные покупки. У бизнеса денег больше, чем у простых потребителей.
Клиентов в В2В меньше, но средний чек намного выше.
Массовые продажи. Обычных людей больше чем компаний, поэтому при В2С-продажах большое значение имеют телевизионная и радио-реклама.
Длительный цикл продаж. Менеджер может искать поставщика несколько дней. Переговоры о выгодных условиях работы займут еще неделю. Затем идет оплата и оформление документации.
Покупка может занять время от пары дней до месяца.
Если покупается что-то недорогое, то покупки совершаются быстро и стихийно.
Если человек приобретает дорогую вещь, например, автомобиль, квартира, решение принимается дольше.
Коллективная. Решение о покупке принимается несколькими людьми.
Бизнес старается купить дешевле, чтобы закрыть поставленную задачу.
Личная. Люди обычно покупают самое лучшее из того, что могут себе позволить.
Рассчитаны на одного клиента
Идет борьба за каждого клиента. Продажи строятся на личных отношениях между менеджером и клиентом
Низкая ценность одного отдельно взятого покупателя.
Доход в розничных точках зависит от объема продаж и большого ассортимента товаров.
Каналы продаж В2С-рынка:
60% розничных продаж проходит через супермаркеты. Однако, существуют и другие каналы реализации:
Торговые магазины разных форматов. Это могут быть специализированные магазины, большие торговые центры, рынки и небольшие выносные лотки.
Продажи в интернете. Ритейлеры массово переходят в интернет. Они продают в социальных сетях, через каталоги, через интернет-магазины, на собственном сайте, через бесплатные доски объявлений. Юлмарт, озон, ситилинк, ламода — все активно развивают оффлайн и онлайн продажи. Товар продается в розницу и мелким оптом.
Телемаркетинг или продажи по телефону. Продавец собирает базу клиентов и менеджер обзванивает потенциальных покупателей. Часто этим инструментом пользуются салоны красоты и медицинские центры, приглашая людей на бесплатные процедуры.
Особенности техники продаж в В2С
Одна из техник продаж в В2С-компаниях — эмоциональная «раскачка» клиента. Это красочная реклама бренда, работа торговых представителей, использование кредита. Клиент, который уверен, что ему нужна последняя модель айфона, покупает его в долг, не имея денег в кармане. Как он достигается?
Обозначение проблемы и поиск решения. Во всех книгах по маркетингу рекомендуют найти существующую «боль» целевой аудитории и предлагать решение проблемы. Но бывает, что продавцы товаров провоцируют появление и осознание новых проблем у потребителей. Так, например, продавцы компании «Кирби» рассказывали о насекомых в квартире, которые расселяются на стенах, на мебели и уничтожить их может только пылесос «Кирби». Заодно, покупатели узнают, что пылесосы помогают в покраске стен. В результате человек узнает о неизвестной ранее проблеме, для решения которой готов купить пылесос.
Сведения о компании. Большинство розничных точек для продвижения используют маркетинг. Так супермаркеты дают рекламу на телевидении и радио. Но она становится все менее эффективной — обходится дорого и дается на большую аудиторию, часть которой не входит в целевой сегмент. Самой результативной рекламой остается сарафанное радио. Розничные точки поменьше используют промоутеров с листовками, которые стоят около входа в метро или на людных улицах.
Сейчас почти каждая компания В2С-сектора переносит свой бизнес в интернет. Используются разные каналы привлечения клиентов — собственный сайт, социальные сети, рассылки писем и смс-сообщений потенциальным клиентам.
Обстановка. Когда у покупателя сложилось первое впечатление о товаре, он ищет магазин или сайт продавца. И здесь важно, чтобы обстановка торговой точки или дизайн интернет-магазина совпали с ощущениями от товара. Если сайт сделан дешево и безвкусно, покупатель уйдет без покупки. Аналогичная ситуация в обычном магазине — неприветливые продавцы и неряшливый дизайн оттолкнет покупателя.
Соотношение цена-качество. Если магазин не предоставит лучший, в представлении покупателя, товар по приемлемой цене, он уйдет в соседний магазин и купит там. Поэтому, так важно разрабатывать продукт с учетом желаний покупателей.
Обслуживание после продажи. В розничных магазинах бытовой техники нередки ситуации, когда после оплаты продавец сразу теряет интерес к покупателю. Идеальное обслуживание сменяется безразличием. При таком обращении покупатель сюда не вернется, а пойдет к конкуренту.
Статистика. Чтобы понять, где В2С-компания теряет прибыль, найти слабые места в рекламе и понять как улучшить ситуацию, нужно вести статистику.
Учитываются следующие показатели:
сколько человек прошли мимо магазина
сколько вошли, но не купили;
конверсию каждой покупки;
расчет среднего чека;
эффективность рекламных акций;
Конечно, продавцы супермаркета не будут считать количество прохожих и посетителей. Это сложно. Но администратор салона элитной мебели может это сделать. Например, если в день мимо магазина прошло 1000 человек, а зашли в него только 70, это значит, что магазин открыт не в том месте или люди на улице — не ваша целевая аудитория.
Список литературы — все о продаже в В2С-бизнесе:
Взрывной рост продаж. Дмитрий Крутов, Сергей Капустин.
Маркетинг в розничной торговле. Марагрита Акулич
Розничные торговые сети. Анатолий Есютин, Елизавета Карпова
Организация розничной торговли в сети интернет. Брагин, Панкова
История и современное состояние розничных торговых фирм. Т.М. Гудима
Сага об Икеа. Б. Торекуль.
Для ленты новостей мы запустили специальный канал в Telegram и группу в Фейсбуке. Присоединяйтесь!
Что такое B2B продажи: особенности и техники
Что такое B2B и B2C продажи
B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу». Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица. Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.
Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.
B2В и B2С: в чём разница
Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.
Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.
При b2c-продаже в данном случае одному договору будет соответствовать один клиент и один номер телефона. Ведь покупка сим-карты в наше время осуществляется строго по паспорту — мало кому нужно для личного пользования более одного-двух номеров. За исключением особых случаев.
При b2b-сделке компания от имени юридического лица может закупить несколько номеров с целью распределить их по сотрудникам и наладить таким образом корпоративную связь. Договор о предоставлении таких услуг может содержать пункты и условия, нетипичные или даже совсем недоступные для физических лиц.
В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:
В b2c договор заключается между юридическим и физическим лицом;
В b2b — между юридическими лицами.
Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.
Особенности B2B продаж
Явление b2b можно рассмотреть и с другой точки зрения, обратив внимание на вероятную разницу целей покупки у бизнеса и потребителя. Приведём вкратце основные мысли статьи Обзор лучших современных техник продаж .
Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу. Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой. Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели, даже её цвет. Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.
Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.
В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.
Товар покупается с целью перепродажи с наценкой . Купили телевизор в Японии по оптовой цене $1000 за штуку, привезли, оформили, продали в Москве за $2500.
Товар участвует в производственной цепочке . 3D-принтер для изготовления металлических запчастей.
Услуга улучшает бизнес-процессы . Консультация у юриста позволяет разрешить спорные вопросы или составить необходимые документы.
К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.
Подбор заказчиков на B2B-рынке
Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.
Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.
В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.
Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?
Производителям автомобилей?
Автосалонам?
Сервисам по купле-продаже-авто?
Операторам билбордов?
Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.
Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.
Критерии закупок для компаний
Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:
Быстрее с помощью ускорения процессов и масштабирования;
Дешевле через снижение издержек;
В больших объёмах и новой аудитории на новых рынках;
Более качественно благодаря новым более совершенным технологиям.
Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».
Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:
Поставке средств производства;
Логистических услугах;
Предоставлении производственных площадей, зданий и сооружений;
Оборудовании рабочих мест;
Подборе сотрудников. Помощь в найме лучшей рабочей силы за адекватный бюджет.
Обучении для персонала, повышении квалификации, организации корпоративных активностей.
Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.
О каналах поставок на B2B рынке
Говоря о каналах поставок в контексте b2b, необходимо в первую очередь помнить о задаче обеспечения эффективности бизнеса клиента. С помощью закупаемой продукции или приобретаемых услуг ваш клиент стремится обеспечить более высокую производительность своих процессов и увеличить прибыль. Любое лишнее звено в цепочке поставок, растягивание сроков и бесполезные посредники эффективность снижают, забирая долю ресурсов и маржи. Соответственно, снижается ценность предложения, которое влечёт подобные риски.
В конечном счёте, каналы поставок должны состоять из минимального числа возможных участников. В зависимости от сферы, в цепочке может остаться всего два прямых контрагента: клиент и поставщик.
Как работают продажи в сегменте B2B
b2b — это, скорее, партнёрство, нежели продажи в традиционном смысле. Его характеризует не столько массовость, сколько акцент на долгосрочном сотрудничестве. Для b2b и b2c стоят разные задачи. В случае с бизнес-партнёрством неприемлем подход «продать и забыть». Поэтому и контакт требуется более доверительный. Как правило, с каждой стороны сотрудничество курирует отдельный менеджер или команда, совместно прорабатывающая все вопросы. Нередко основательные переговоры ведутся по несколько месяцев, прежде чем произойдёт первая сделка.
Продажа в данном случае основана на прагматике: логике, числах и выработке взаимовыгодной позиции. В то же время, b2c говорит на языке эмоций. Сделка в сегменте b2b — в меньшей степени результат случая и почти исключает импульсивные решения.
Между тем, есть некоторые сферы, в которых b2b и b2c-подходы пересекаются. Например, премиальное банковское или страховое обслуживание. Компания выделяет клиенту персонального менеджера, с которым он шаг за шагом формулирует стратегию совместной работы. Они решают, какие продукты будут входить в пакет обслуживания, назначают процентные ставки, комиссии и вознаграждения. Для бизнеса некоторые клиенты с приватным обслуживанием приносят обороты, сравнимые с оборотами от оптовых поставок многих предприятий.
Не только количество, но и качество
В b2b высока цена ошибок — финансовых и технологических. Менеджеры должны досконально знать продукт, чтобы избежать тех и других. Их обязанность — не только рассказать обо всём доступно с позиции эксперта, но ещё и понять продукт и запросы клиента, сформировать у него адекватное представление о вашем предложении и его ценности.
Со временем именно с тёплой базой постоянных клиентов, с которыми у вас или ваших менеджеров сложатся достаточно устойчивые отношения, вам и предстоит работать. Стоит сказать, это могут быть и неформальные отношения.
Напоследок несколько общих советов.
Не пытайтесь воздействовать на эмоции: пускать пыль в глаза заказчику, который знает, чего хочет, в серьёзном разговоре получится недолго. По прошествии времени вам придётся выполнять все свои обещания.
Поддерживайте контакт: если клиенту всё понравится, он приведёт рефералов.
Поймите нужды заказчиков: узнавайте у клиентов регулярно о том, как обстоят дела в их индустрии, как и что им мешает работать, что может повысить их эффективность. Найдите точки соприкосновения и выработайте синергию.
Напоминайте о себе, но и не ведите себя навязчиво. Продажи должны быть подкреплены адекватной потребностью клиента. Вместо того, чтобы предлагать всё подряд «в холодную», общайтесь и предлагайте решения проблем.
B2b — особая сфера продаж со своей методологией и в каком-то смысле философией. Это история своего рода личных отношений и поддержания репутации, а уже во вторую очередь — коммерция.
8 основных этапов B2C продаж
При настройке отношений между потребителем и бизнесом всегда применяются различные инструменты воздействия. B2C является одним из таких элементов. Его применение требует использования особых каналов и техник, так как этот вариант обеспечивает возможность совершать прямые продажи без посредников, что, безусловно, приемлемо для обеих сторон.
Определение понятия
B2C или business to consumer – это рынок для потребителя, приобретение товара осуществляется домохозяйствами, которые удовлетворяют свои потребности.
Данный вид рынка обладает большим количеством потребителя, если взять любой среднестатистический город, то практически 100% его жителей, это клиенты рынка B2C.
Кроме этого большими партиями, как это происходит на рынке B2B, где продажа оптовая они также не будут покупать, что существенно снижает уровень доходности предприятия.
Также существует на данном рынке высокий уровень конкуренции, так как сюда попасть гораздо проще, чем на рынок производителей, где для оформления деятельности необходим приличный пакет разрешительных документов. Здесь все гораздо проще, поэтому и конкуренция выше.
Основные этапы продаж B2C с краткой характеристикой можно посмотреть тут:
Данный вариант продаж в Америке зародился еще в 90-х годах и по большей части термином B2C обозначали интернет-магазины, которые сбывали продукцию конечному потребителю.
Далее эту идею продолжили в Британии, суть ее заключалась в сбыте товара розничным магазинам производителем, а те в свою очередь работали с потребителем.
Однако развитие интернет-технологий обеспечило прямую работу между производителем и потребителем, что обеспечило возникновение таких продаж, как прямые.
Кроме этого маркетинг B2C обеспечивает возможность его применения в оффлайн-торговле, общепитах, в сфере развлечений.
Отличие от других вариантов продаж
B2G – это часть рынка B2B, где оптовые партии закупает уже государство для удовлетворения собственных нужд, продажи на этом рынке осуществляются посредством тендеров, на которых может участвовать любое предприятие, подавшее заявку.
Чтобы работать в сфере B2B или B2G необходимо разбираться во многих тонкостях, знать специфику закупаемого товара, учитывать потребности конечного потребителя, уметь работать в команде. При этом покупная способность должна быть очень высокой с экономическим обоснованием преждевременных расходов.
Важно: предприятие, работающее в сфере B2B должно иметь отличных специалистов, которые взвесят каждый принятый шаг, относительно закупки той или иной партии товара и смогут обосновать затраты на нее, здесь очень важно умение просчитывать выгоду наперед.
В B2C значимость отдельных клиентов не высока, так как в данном сегменте подразумеваются большие объемы продаж единичного продукта, а вот в B2B значимость каждого клиента большая, так как продажи строятся с ограниченным количеством клиентов.
Эффективность работы B2C построена на коммуникативной способности и микро-дифференциации, а вот в B2B продавец должен быть профессиональным маркетологом и использовать такие факторы как лоббирование, микро-дифференциацию, вести прямые продажи.
Работа по сегментам на рынке B2C
Сегментация потребителя обеспечивает:
увеличение эффективности деятельности компании за счет правильно выбранного маркетингового хода;
точное определение потребностей целевого сегмента;
конкурентоспособность на высоком уровне;
применение персонализированного маркетинга.
Соотношение B2C и B2B.
Весь процесс состоит из следующих пунктов:
выбор критериев отбора;
поиск ниши на рынке в определенной сфере;
описание будущего сегмента и ниши;
оценка размера и потенциала сегмента;
выставление целей достижения;
определение ключевых потребностей;
определение стратегии;
разработка маркетингового плана для выбранного сегмента.
Важно: все этапы сегментации направлены на презентацию товара и уровня его показа на рынке, а также на работу с определенным потребителем, что окажет большое значение на уровень продаж.
После проделанной работы необходимо выполнить ее оценку по следующим критериям:
объем сегмента – он должен быть в достаточном количестве, чтобы приносить прибыль продавцу;
возможность его увеличения;
доступность сегмента, открытые каналы сбыта.
Инструменты продаж B2C
Чтобы выполнить реализацию товара на данном рынке можно использовать один из способов:
Физические торговые точки – они могут иметь разные площади, работать в различных объемах вплоть до маленьких выносных лотков или же работать в масштабах, например, торговые центры, супермаркеты.
Удаленная торговля – продажа продукции через интернет-магазины, специализированные сайты, собственные страницы. Здесь также масштаб торговли может быть разным от банального объявления о продаже до огромного магазина, который продает любой вид товара.
Продажа посредством телемаркетинга – обзвон клиентской базы с целью реализации продукции, выполняет эту работу менеджер по работе с клиентами посредством скрипта. Здесь вы узнаете, как правильно оформить должностную инструкцию для менеджера по работе с клиентами.
Рынки и передвижные точки продаж.
Кроме этого важно определить интенсивность распределения, которые делятся на несколько вариантов:
Интенсивное – использование количества точек по максимуму, что дает возможность охватить большое количество потребителей. Однако здесь существует риск потери контроля над качеством обслуживания и количеством товара.
Селективное – ограниченное количество торговцев, что обеспечит контроль продаж и маркетинга.
Эксклюзивное – обеспечивает торговлю только в отдельных элитарных магазинах, где качество обслуживания клиентов на уровне, а взаимоотношения с ними тесные.
Кроме этого существуют следующие техники:
Активные продажи – когда опытный менеджер находится в посеянном поиске клиента, к этому варианту относятся холодные звонки, обход квартир, предложения на улице и дороге.
Пассивные – когда клиенты идут в магазин самостоятельно в поисках определенного товара.
Важно: интернет-магазины могут комбинировать эти варианты – клиенты самостоятельно используют площадку в сети для поиска необходимого товара, плюс менеджеры совершают холодные звонки в поиске новых покупателей. Что такое теплые звонки и чем они отличаются от холодных вы прочтете тут.
Примеры продаж по правилам B2C
Юридические компании
К таким предприятиям относятся нотариальные конторы, частные юридические офисы, работа которых направлена на предоставление консультаций обывателю. Сопровождение бизнеса – это уже деятельность в сфере B2B.
Покупатели в сфере B2C.
Ресурс по онлайн-бронированию билета
По такой системе работает много авиаперевозчиков, на сайте компании выставлены тарифы, указаны оптимальные и недорогие маршруты, если с пересадкой, то весь маршрут в подробностях.
Любому потребителю легко определиться с вариантом и выполнить бронирование в такой же точности, как и оффлайн.
Турфирмы
Предлагают потребителю различные варианты отдыха и путешествий:
решают все организационные вопросы относительно вылета, проживания, питания;
собирают пакетные предложения;
являются посредником между клиентом и принимающей стороной.
Интернет-банкинг
Анализ эффективности
Выполнять подобное действие необходимо регулярно, установив определенную периодичность, так как это обеспечивает решение многих вопросов:
определить изменение тенденций в секторе;
своевременно выполнить коррекцию;
оценка эффективности работы менеджера, вариантов каналов сбыта;
оптимизация товарного ряда.
Весь процесс анализа объемов продаж состоит из нескольких шагов:
Сбор необходимой для этого информации – результаты проведения акций для привлечения клиентов и рекламных компаний, данные из документов относительно оборота компаний, данные по предыдущим периодам в отношении продаж, соотношение с существующим планом.
Формирование показателей, согласно которым будет проведен анализ – к таким может относиться объем продаж, конверсия, прибыль и прочие.
Маркетинговый анализ и оценка – проводится по одному из выбранных вариантов.
Определение причин, которые привели к тому или иному показателю и их корректировка при необходимости.
Заключение
Работа в сфере B2C, согласно определяющим факторам, намного доступнее и проще чем продажи B2B, однако в данной сфере также существуют определенные нюансы и различные проблемы, которые необходимо учитывать при создании магазина или интернет-площадки и определении с выбором продукта.
Активные продажи B2C и правила работы по данным продажам рассмотрены в этом видео:
Что такое b2b и b2c продажи
Здравствуйте, друзья! Как считаете, почему одни рекламные компании четко находят свою целевую аудиторию, а другие лишь расходуют рекламный бюджет? Чтобы реклама товара, продвигаемого через интернет приносила хорошие результаты, нужно понимать, кто наши покупатели. Сегодня обсудим важный вопрос: что такое B2B и B2C продажи и чем они отличаются.
Не все понимают, почему определение потенциального потребителя так важно. Между тем B2B от B2C отличает не только последняя буква. Причины принятия решения о покупке, разные запросы и приоритеты диктуют разные правила продаж.
Что такое B2B продажи
Расшифровка сокращения выглядит, как business to business, а переводится, как «бизнес для бизнеса».
Потребителем в B2B-продажах является компания. Продаваемые товары или услуги должны удовлетворить нужны какого-либо предприятия. Это может быть сырье, товары для профессионального пользования, услуги поддержки, необходимое фирме оборудование.
Например, у вас хотят закупить партию минеральной воды. Это и будет B2B-покупка. Менеджер по закупкам приобретает воду для нужд магазина, а не потому, что хочет принести ее домой.
Покупка принтера для офиса также относится к сфере B2B, так как принтер нужен для обеспечения нормального функционирования офиса.
Что такое B2C продажи
Business to customer означает «бизнес для клиента», то есть конечного потребителя. Говоря простым языком – для человека, как мы с вами.
Такая покупка удовлетворяет нужды или желания человека.
Покупка минеральной воды для ежедневного потребления относится к сфере B2C.
Мы ведь не закупаем большие партии товаров для каждодневного потребления напрямую у производителей.
Кому мы все-таки продаем
Кажется, все просто. Но существуют сферы продаж, которые одновременно могут продавать бизнесу и конечному потребителю. Кстати, таких сфер достаточно много. Рассмотрим несколько примеров.
Пример #1.
Обычный продуктовый супермаркет. С первого взгляда кажется, что это B2C. Люди покупают продукты, чтобы потом набить ими свои холодильники.
Но тут приходит администратор мини-отеля, расположенного за углом. В этом отеле по утрам подают завтраки, стоимость которых включена в цену проживания. Администратору нужно купить продукты, чтобы приготовить клиентам завтрак на утро.
Следом за администратором приходит менеджер по закупкам из частного детского сада. Детей туда ходит не так много и свежие продукты закупают каждую неделю. Вот вам B2B.
Пример #2.
Магазин строительных материалов. Частыми клиентами являются прорабы компаний, специализирующихся на отделке квартир. Однако и мужья с «золотыми руками», которые могут многое сделать сами, покупают там достаточно часто.
Пример #3.
Канцелярские товары могут приобретаться, как для личного пользования, так и для нужд офиса / школы / гостиницы.
Думаю, можно не продолжать. Таких примеров в нашей жизни миллион.
А теперь взгляните на свой бизнес и подумайте еще раз, кому же вы все-таки продаете.
Особенности и различия B2B и B2C продаж
Настало время поговорить об особенностях данных потребительских секторов.
№1 Бюджет
Логика расхода денежных средств при покупке товара конечным потребителем и бизнесом разная. Все потому, что двигают потребителями разные соображения.
Представим, что в офис нужно купить кресла для сотрудников, работающих за компьютером. Менеджеру выделили на это n-ую сумму денег. Как он будет выбирать кресла?
Менеджер будет руководствоваться наличием необходимых и достаточных качеств и ценой. Именно необходимых и достаточных! Конечно, он не купит табуретку вместо кресла, но выбирая из нескольких подходящих моделей, возьмет ту, что дешевле. Сэкономив выделенные средства, он заработает похвалу начальства.
Теперь представим, как мы будем выбирать кресло для себя любимого, имея возможность потратить на него определенную сумму.
Мы постараемся выбрать самое лучшее, на что хватит денег. Обязательно спросим про количество положений, на которые можно откинуться, про наличие любимого цвета, посидим, протестируем, спросим, на каком спина устает меньше и т.д.
Думаю, принцип понятен: конечный потребитель выбирает самое лучшее и наиболее функциональное в рамках имеющегося бюджета, бизнес – необходимое и достаточное (желательно подешевле).
№2 Процесс выбора и время
Эта тема уже частично затронута в предыдущем пункте.
Бизнес покупает руководствуясь конкретными установленными критериями и ценой, поэтому найдя подходящее и наиболее выгодное предложение совершает сделку.
Человек, приобретающий товар для личного пользования может изменять критерии выбора в процессе. При этом может купить то, что и не планировал. Выбирать может долго, так как хочет найти самое лучшее по доступной для него цене.
№3 Эмоциональный фактор
Эмоциональный фактор играет ведущую роль при B2C-продажах. Нам все время говорят, что это модно, стильно, приносит неземное удовольствие и т. д. Конечный потребитель легко поддается такой агитации. Вспомните известные бренды, которые по сути не сильно отличаются от десятка других марок. Но покупать почему-то хотят именно модное и брендовое. Доходит и до абсурда – например, пылесос со стразами Swarovski.
B2B не станет покупать модный принтер для офиса. Он купит тот, что удовлетворит необходимость в распечатке документов. Причем просто менять старый принтер на новый для секретаря он не поторопится, а сделает это лишь случае, если старая машина не справляется с объемами или окончательно вышла из строя.
№4 Цикл продаж
В B2B цикл может быть значительно длиннее, чем в B2C. Особенно характерно для крупных и технически сложных продуктов. В этом случае переговоры могут идти не один день, даже не одну неделю. Выясняются наиболее приемлемые условия сотрудничества, поставки, поддержки, оформляются необходимые документы.
B2C продает более стихийно и массово. Часто именно он рассчитан на массовость и относительно невысокую цену. Хотя бывают и исключения из правил.
№5 Количество клиентов
Наверное вы догадались, что компаний-клиентов не настолько много, как частных покупателей. Данный факт нужно учитывать, направляя рекламную компанию на каждый сектор.
№6 Реклама и переговоры
При B2C продажах хорошо работают средства массовых коммуникаций. А для B2B наиболее важны личные встречи и переговоры.
Выводы
Теперь вы знаете, что такое B2B и B2C продажи и сколько между ними отличий, насколько разная работа должна проводиться для успешных продаж в разных секторах.
Если ваша компания способна обслуживать как людей, так и другие компании, то вам есть над чем поработать. По сути следует выделить 2 отдельных направления. Каждое направление будет воздействовать на потенциального клиента по своим правилам.
На этом мой сегодняшний обзор окончен.
Если статья вам понравилась, поделитесь ей с друзьями.
Подписывайтесь на обновления и стройте успешные продажи.
БЛОГ ПРОЕКТА
Об управлении продажами и не только.
Вы можете подписаться на наши новости и анонсы.
Разбираемся с типами бизнеса – B2B, B2C, FCMG и др.
Как оказалось, не у всех бизнесменов и предпринимателей есть четкое понимание, что скрывается за аббревиатурами B2B, B2C и пр. Если Вы также этого не знаете или путаете, то эта статья для Вас.
Что же такое B2B?
B2B (или Business to Business , буквально бизнес для бизнеса) – это вид бизнеса, в котором обе стороны, и Заказчик и Исполнитель, являются юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями. Другими словами – если ваша компания зарегистрирована государством и оказывает услуги/поставляет товары только для юр.лиц (магазины, заводы, другие предприниматели), то вы работаете на рынке B2B.
Примеры B2B-бизнеса:
Студии веб-дизайна
Консалтинговые компании различного профиля
Рекламне агентства
Строительные компании (ген.подряд, суб.подряд)
Поставка оборудования
Признаки, характерные для B2B:
Основная стратегия продаж – активные (Push) продажи, т.е. не клиент ищет вас, а вы клиента. Мой опыт показывает, что уровень продаж в b2b во многом зависит от того, на сколько активны продажники. Заказчики, как правило, редко звонят сами, т.к. схожих предложений много и есть из чего выбрать.
Многоэтапные, длинные продажи – продажи проходят в несколько этапов, от поиска потенциальных клиентов в справочнике, до отгрузки и оплаты проходит несколько недель, иногда лет.
Конкурентное преимущество не всегда Цена – сбалансированное сочетание “Выгоды для бизнеса + Качество + Цена”, т.е. клиент выбирает Исполнителя не столько по цене (фраза “чем ниже цены, тем лучше” здесь не играет важной роли), но больше по выгоде, которую несет ваш продукт для бизнеса, по качеству продукта, компетентности продавца, его деловой репутации и надежности.
Решение принимается коллегиально – решение о выборе поставщика принимает не один человек, а несколько, и они являются специалистами в данном вопросе. Специалисты разного уровня в B2B делятся на:
Спонсор – как правило, Ген.директор компании или Собственник, который выделяет средства на приобретение,
Лицо принимающее решение (ЛПР) – один или несколько человек, которые реально принимают решение о покупке,
Лицо влияющее на принятие решения (ЛВР) – один или несколько человек, которые решения не принимают (не по должности), но оказывают значительное влияние на его принятие,
Специалисты – все остальные участники продажи со стороны Заказчика.
Например, Ваша компания занимается разработкой корпоративных сайтов. В ходе предложения Ваших услуг (зависит от крупности Заказчика) вы общаетесь с разными людьми в Заказчике – директором, главным маркетологом и руководителем отдела продаж.
Спонсором является Директор Заказчика – он выделяет деньги, плохо разбирается в “теме”, но четко понимает какой конечный результат хочет получить; ЛПР – главный маркетолог, он “в теме”, знает ваших конкурентов и общается с ними (а как по-другому?) – он определяет Исполнителя, который сможет Качественно и в Срок выполнить работу за оговоренную плату, отвечает за результат перед директором; ЛВР – руководитель отдела продаж, он “не в теме”, но знает, какой результат нужен от сайта и, конечно, может повлиять на принятие решения ЛПРом, если ему, скажем, будет “не удобно” с вами работать или вы не найдете общий язык.
Высокий профессионализм – общаясь с Клиентом представитель вашей компании просто обязан компетентным специалистом, разбираться не только в своём продукте – ведь клиента надо проконсультировать, но и в специфике бизнеса Клиента – какие выгоды несет ваше предложение. Именно высокий профессионализм представителя компании в большинстве случаев позволяет ему приносить заказы.
Безналичные расчеты – все расчеты производятся в безналичной форме с помощью банковских операций и расчетных счетов.
Что такое B2C?
B2C (или Business to Customer , буквально бизнес для клиента) – вид бизнеса, когда продажа продукта осуществляется физическому лицу. Наглядный пример такого бизнеса – туристические агенства, агенства праздников (Заказ Деда Мороза на дом), Страховые брокеры и пр.
Модель продаж в B2C отличается от B2B и характеризуется следующими особенностями:
Основная стратегия продаж – Пассивные (Pull) продажи, т.е. привлечение клиентов происходит за счет маркетинговых активностей (рекламы и PR),
Короткий цикл продажи, иногда в 2-3 этапа (не считая развития отношений и допродажи),
Цена и Доверие продавцу (часто – только цена) – основной критерий принятия решений,
Решение принимает сам клиент – единолично,
Наличные (чаще всего) и безналичные расчеты
Часто компании работают сразу и в B2B и в B2C, т.е. как с физическими, так и с юридическими лицами. При этом, как я заметил, основную долю прибыли приносит все-таки работа в B2B.
Кроме того, существуют еще и следующие виды бизнеса:
FMCG (в переводе с английского Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного спроса) — это такие товары, которые относительно дёшево стоят, быстро продаются и используются в течение ограниченного временного промежутка. Важная особенность товаров, входящих в категорию FMCG – высокая частота покупок, это основное отличие FMCG от B2C. Хорошим примером FMCG служат продукты питания.
B2G (Business to Government) – отношения между бизнесом и государством, в которых бизнес оказывает услуги для государства. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.
G2B (Government to Business ) – набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.
Тэги: продажи, b2b, бизнес, управление Тема: Yoolla CRM. Помощь
B2B-продажи и B2C-продажи. Разные “вселенные”. Разные подходы.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» – первое в России систематизированное и визуализированное пособие по продажам B2B. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки, она содержит 115 иллюстраций.
Если мы не видим разницу между двумя явлениями, то мы их, фактически, не различаем и не можем ими управлять эффективно.
В своей новой книге, которая вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» большая глава посвящена описанию системных различий между B2B и B2C продажами.
В этой статье Михаил Казанцев делится некоторыми своими размышлениями на этот счет.
Давайте посмотрим на процесс продажи B2C.
Клиентом является частное лицо. И это частное лицо уже готово что-то покупать. Мы живем в обществе потребления, и это факт. Где бы мы ни находились и что бы мы не делали, мы подвергаемся массированной атаке рекламы. Реклама, действительно, вездесуща. Она есть в журналах, на страницах газет, по телевизору, в интернете, перед началом киносеанса.
Реклама не только побуждает человека покупать, но и наполняет шоппинг смыслом, целями и эмоциями. Что вы делаете, когда у вас плохое настроение? Многие из вас наверняка ответят: «Иду в магазин и что-нибудь себе покупаю». Шоппинг для частного лица давно превратился из снабжения себя или своей семьи предметами необходимости, в нечто иное: вид психотерапии, развлечение, подтверждение социального статуса и т.п.
В целом, если разобраться, какова цель нашей работы? Мы зарабатываем деньги, для того чтобы получить удовольствие от шоппинга. Человек общества потребления живет, чтобы покупать. И работает, и зарабатывает он именно для этого.
Таким образом, у тех, кто работает на рынке B2C есть поддержка со стороны глобальной системы общества потребления. Человек просто обречен что-нибудь купить. Потому что деньги, для массового потребителя, являются ценностью только будучи обмененными на товары и услуги.
Очень любопытное явление: цены на C-рынке. В B2C продажах огромную роль играет бренды, которые позволяют продать C-клиенту вещь или услугу по цене в десятки раз выше, чем аналогичная, но небрендированная. Разница в цене, которую дают бренды, является характерным явлением на рынке B2C, именно потому, что решения о покупке принимаются эмоционально и целью приобретения является в большей степени получение удовольствия, нежели удовлетворение потребностей.
На B2B рынке клиентами являются организации.
В отличии от частных лиц, организации существуют не для того, чтобы тратить деньги, а для того, чтобы их зарабатывать. Таким образом, первое и очень важное отличие B-клиента от C-клиента то, что процесс покупки для B-клиента не является для удовольствием.
Поскольку целью большинства бизнесов является получение прибыли, то разумное снижение расходов всегда приветствуется. В идеале, B-клиент должен всецело руководствоваться рациональными, экономическими мотивами при принятии решений о закупке.
В отличие от C-клиента, на решения B-клиента о закупке практически не воздействует мода и система сверхпотребления. Это не значит, что мода не влияет на закупки организаций. Это значит, что мотивы покупки совершенно другие. С-клиент покупает новую модель автомобиля или мобильного телефона, чтобы потешить свое тщеславие. Закупщик розничной сети приобретает эти же товары с целью увеличить прибыль, так как знает о слабостях С-клиента. При этом, личное отношение закупщика к закупаемому товару неважно. Главное – выгода.
Здесь и лежит принципиальное отличие, барьер между покупателем и закупщиком. Для покупателя покупка – это жизнь и удовольствие. Для закупщика – ежедневная рутинная работа.
С-клиент, как мы помним, готов достаточно легко, на эмоциях, потратить деньги, порой больше, чем может себе позволить объективно. B-клиенты, чаще всего, прекрасно знают, что любая закупка, не соответствующая экономическим критериям, плохо скажется на экономике предприятия и личных бонусах.
Закупки на предприятиях, обычно, проходят под сильным контролем нескольких инстанций.
Психологи давно доказали, что если решения принимается под «присмотром и контролем», то степень его спонтанности и безответственности снижается.
B-клиенты, в отличии от C-клиентов, чаще всего специализируются в закупке определенного вида товаров или услуг. А, порой, они являются экспертами в своей области, значительно превосходящими продавцов по компетентности.
В хорошо организованных компаниях, B-закупщик является либо экспертом в своей области, либо имеет четкие критерия принятия решения: что, как и почему закупать. День ото дня, профессиональный закупщик приобретает примерно одно и то же. Ищет выгодные условия, проводит тендеры. Естественно, никакой радости от этого он давно не испытывает.
Для того, чтобы повлиять на профессионального закупщика, нужна особая подготовка. Продажа клиентам, у которых “все есть” – это концепция и технология, которой надо учиться. И применять которую не так просто.
Если для взаимодействия с C-клиентом продавцу достаточно овладеть рядом коммуникативных приемов, то для взаимодействия с В-клиентом на рынке с высокой конкуренцией нужен особый арсенал. Не только знание коммуникативных приемов, но и способность “читать” личность клиента, способность анализировать понимать и использовать ситуацию клиента.
Всему этому мы учимся на тренинге “Экспертные продажи” и оттачиваем на коуч-сессиях по “Технологии-21”.
Справка
Компания “Новые технологии бизнес-обучения” предлагает удобный к аталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.
Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.
Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.
Новости
Возможно, лучшая книга по продажам B2B.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» – первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.
Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева
Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» – это и ндивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.
В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.
«Процветание. Новый взгляд» – это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.
Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы – молодым карьеристам.
Соотношение B2C и B2B.
Покупатели в сфере B2C.
Как оказалось, не у всех бизнесменов и предпринимателей есть четкое понимание, что скрывается за аббревиатурами B2B, B2C и пр. Если Вы также этого не знаете или путаете, то эта статья для Вас.
Загрузка...