Что такое активные продажи: суть, способы, этапы и техники

5 ключевых этапов активных продаж

Каждая компания открывается для получения прибыли, поэтому руководство стремится разными способами увеличить продажи. Для этого могут использоваться разные методы стимулирования сбыта, представленные рекламой, прямыми продажами, пиаром или другими методиками воздействия на покупателей.

Разновидностью такого продвижения товара выступают активные продажи. Они направлены на прямую работу продавца с покупателями. Продавец должен обладать определенными техниками и умениями, чтобы убедить каждого человека, что ему необходим для жизни конкретный товар. Обычно владеют такой техникой высшие управленцы, торговые представители и продавцы-консультанты.

Определение активных продаж и правила их применения

Пассивные продажи, наоборот, никаким образом не воздействуют на потенциальных покупателей. Они предполагают использование рекламы или скидок, о которых узнает каждый человек самостоятельно при посещении магазина.

От продавца покупатели могут получить только краткую консультацию и сопровождение сделки, поэтому решение относительно необходимости конкретного приобретения принимается непосредственным гражданином без внешнего давления.

Активное воздействие на покупателей считается эффективным методом улучшения результатов деятельности применения. Наиболее часто оно используется при выпуске на рынок нового товара или при реализации уникальных стартапов.

Примеры и порядок использования активных продаж по телефону – в этом видео:

К основным разновидностям активных продаж относится:

• телефонные разговоры, с помощью которых привлекается внимание граждан к определенным услугам, продуктам или работам;
• работа через интернет, предполагающая использования разных сайтов, рекламы, социальных сетей или иных возможностей для продвижения компании и ее продуктов;
• посещение квартир граждан, входящих в целевой сегмент, но такой способ становится все менее востребованным за счет негативной реакции людей на посещение их жилья посторонними лицами;
• проведение промо мероприятий, причем наиболее часто они реализуются в крупных торговых центрах, а также используются на улице в местах высокой проходимости, причем кроме информирования людей о продукте может предлагаться возможность его приобретения или пробного применения;
• работа непосредственно с покупателями в магазинах, общественном транспорте или другими способами, причем такой способ продвижения товаров считается наиболее популярным и традиционным.

Подходят такие методы продвижения только новым компаниям, которые могут предложить покупателям действительно уникальные и необычные предметы для покупки. Если же будет предлагаться стандартная продукция, имеющаяся практически в каждом супермаркетом, то все усилия по ее продвижению будут напрасными.

В задачи продавцов входит не только демонстрация и убеждение, но и поиск клиентов. За счет такого воздействия гарантируется высокий результат от деятельности при незначительных затратах.

Подходит такой способ воздействия для торговых представителей или компаний, специализирующихся на реализации дорогостоящего торгового оборудования. Нередко используется метод при реализации товаров в другие страны или регионы.

Пассивные и активные продажи.

Этапы, технологии и методики процесса

К основным этапам такого способа стимулирования сбыта относится:

• Установление контакта с покупателем. Продавец должен убедиться, что гражданин настроен на общение. Важно вызвать у него положительные эмоции и настроить на позитивное общение.
• Выявление потребностей и желаний. На основании полученной информации специалист может понять, каким образом можно предложить конкретный товар, чтобы с его помощью были решены проблемы и удовлетворены потребности гражданина. При этом не следует спешить с предварительной презентацией товара, поэтому первоначально надо объяснить, каким способом будет решена задача покупателя.
• Презентация продукции. Только после настройки потребителя положительно на покупку можно демонстрировать предмет, позволяющий удовлетворить его потребности. Здесь важно окончательно убедить человека, что ему крайне необходим этот предмет. Рекомендуется указать на выгоду, которую получит потребитель после покупки. Презентация по времени не должна превышать 5 минут, так как иначе человек просто утомится.
• Предотвращение появления возражений. Даже после презентации у потенциального покупателя могут иметься определенные возражения для покупки. Поэтому задача опытного менеджера заключается в их уменьшении и пресечении. Только в этом случае преодолевается сопротивление покупателя, что позволит подвести его к покупке. С каждым возражением надо соглашаться, но при этом сразу предоставляются выгоды от покупки, перекрывающие все незначительные минусы. Тут вы узнаете, как и по каким правилам проводится работа с возражениями в продажах.
• Завершение сделки. Оно заключается в непосредственной продаже демонстрируемого товара.

С помощью этих предметов удовлетворяется потребность покупателя, который тратит в магазине намного больше денег, чем планировал изначально. За счет демонстрации товара и активной работы продавца человек остается доволен покупками.

Правила организации отдела активных продаж

Если компания намерена развивать свой бизнес с использованием такой методики воздействия на покупателя, то целесообразно организовать полноценный отдел продаж, в котором будут обучаться работники. Процедура считается сложной, но в результате можно значительно улучшить результаты работы предприятия.

Структура такого отдела состоит из трех уровней:

• На первом уровне работают специалисты, занимающиеся холодными звонками. За счет их работы формируются базы граждан, входящих в целевой сегмент компании. Дополнительно отсеиваются люди, незаинтересованные в покупках. Обычно на работу оформляются маркетологи, выявляющие во время общения с потребителями факторы, влияющие на принятие решения. Не требуется от работников высокого профессионализма, поэтому достаточно, чтобы они умели работать со скриптами. Здесь содержится пошаговая инструкция по проведению холодных звонков и примеры скриптов.
• Второй уровень предоставлен основным отделом продаж. Здесь работают опытные менеджеры и маркетологи, специализирующиеся на завершении сделки и работе с возражениями.
• Третий уровень предназначен для специалистов, работающих с постоянными клиентами. Их деятельность нацелена на повторные продажи, а также они занимаются проработкой разных нюансов взаимодействия.

Основной целью открытия данного отдела выступает привлечение клиентов и регулярная работа с ними. От результатов его деятельности зависит прибыль всей компании.

Структура и правила составления скрипта

Поэтому составлению скрипта уделяется много внимания. Применяются эти шпаргалки даже продавцами-консультантами, специализирующимися на личных продажах.

Основные этапы продаж.

Эффективный скрипт обладает важными особенностями:

• отражает направление работы компании, поэтому учитываются параметры людей, входящих в целевую аудиторию, причем нередко для каждого сегмента формируется индивидуальный скрипт;
• включает несколько вариантов ответа клиента, поэтому дальнейшие действия и слова зависят от того, согласится или откажется покупатель от имеющегося предложения;
• в скрипт не включается полностью полное общение с клиентом, поэтому менеджер должен обладать навыками персонализации обращения к конкретному гражданину.

Только при наличии скрипта, соответствующего вышеуказанным требованиям, можно успешно общаться с покупателями. Это значительно упростит процесс ведения переговоров и обучение новых сотрудников.

Скрипты значительно отличаются для розничной торговли, телефонных продаж и сферы услуг. Структура же считается стандартной, поэтому в нее входят элементы:

• приветствие;
• выявление потребностей клиента, для чего определяются его проблемы, что позволит воспользоваться имеющимся продуктом для их решения;
• презентация и описания товара, для чего рассказывается менеджером, какими особенностями и преимуществами обладает продаваемый предмет, причем обязательно прописывается несколько вариантов презентации, так как выбор конкретного способа зависит от потребности, имеющейся у покупателя;
• ответы на возможные возражения, причем они не должны быть резкими или грубыми, а также не могут полностью противоречить мнению покупателя;
• слова, необходимые для окончательного заключения сделки.

Процедура создания скрипта делится на последовательные этапы:

• собирается информация о потенциальных покупателях;
• полученные данные анализируются, что позволит создать действительно эффективный скрипт;
• определяется цель разговора с клиентами;
• составляется портрет потенциального потребителя;
• изучаются приемы и техники, применяемые конкурентными компаниями;
• анализируется имеющийся товар, так как менеджер должен располагать достоверной и всесторонней информацией о продаваемом предмете;
• выявляется гибкость сценария;
• составляется непосредственно скрипт на основании полученных данных;
• выполняется оптимизация, для чего происходит тестирование сценария, дающее возможность выявить все проблемы и недостатки текста;
• внесение поправок в сценарий при необходимости.

Нюансы применения активных продаж по телефону

Наиболее часто такая техника продвижения продукции применяется именно при общении с потенциальными покупателями по телефону. Популярным считается данный способ в крупных организациях, продающих в больших объемах дорогостоящие товары.

При общении с потенциальными покупателями менеджер, являющийся специалистом по активным продажам, должен настраиваться на конечный результат независимо от возможного отказа от покупки или общения. Если пользоваться грамотным скриптом, то можно даже с помощью двух или трех предложений заинтересовать потенциального покупателя.

Важно! Главным принципом применения активных продаж по телефону выступает то, что не влияет на результат количество звонков, поэтому важно работать таким образом, чтобы заинтересовать и привлечь абсолютно каждого собеседника.

К основным правилам эффективных холодных звонков относится:

• важно заранее знать, кому именно звонит менеджер;
• обращаться к собеседнику необходимо строго по имени, что располагает каждого человека;
• рекомендуется заранее узнать, чем именно занимается гражданина, чтобы продукт имел отношение к сфере деятельности или повседневной жизни человека;
• желательно придумывать повод для общения, имеющий отношение лично к гражданину, в сотрудничестве с которым заинтересована компания;
• во время общения по телефону не надо предлагать собеседнику товар, так как желательно просто рассказать о нем или вовсе назначить встречу;
• первый разговор должен заинтриговать собеседника, а если возникнут у него вопросы относительно причины встречи, то можно сказать, что серьезные переговоры надо вести только при личном общении;
• после первых неудач нельзя сдаваться, поэтому если потенциальный покупатель хоть немного заинтересовался в товаре, то его можно привлечь другими способами.

Правила использования активных продаж в интернете

Все более актуальным становится использование интернета для продвижения разных товаров, услуг или компаний. Здесь можно пользоваться огромным количеством инструментов для продажи продукции. К ним относится:

• контекстная реклама, предлагающаяся крупными поисковыми системами и позволяющая предлагать товар непосредственно людям, которые в нем заинтересованы на основании прошлых поисковых запросов;
• реклама в соцсетях позволяет привлекать людей, интересующихся теми или иными сферами деятельности, а также имеется возможность получать отклики о товарах и услугах, что непременно приведет к увеличению прибыли;
• формирование приятного и легкого в использовании интерфейса на сайте компании, позволяющего легко ориентироваться между страницами, быстро находить нужную информацию и легко совершать покупку;
• наличие обратной связи считается обязательным моментом для любой организации, поэтому важно нанять на работу консультанта, который будет общаться с посетителями сайта, а также желательно установить возможность заказать обратный звонок;
• использование рассылки, с помощью которой каждый потенциальный клиент получает полезную, актуальную и достоверную информацию о разных товарах или услугах, что положительно скажется на доходе от продаж, но рассылка не должна быть представлена обычной рекламой.

Продвижение в интернете считается уникальным торговым направлением, обладающим многими специфическими особенностями. Общение через сеть является упрощенным, что считается привлекательным для многих покупателей.

Активные продажи позволяют напрямую воздействовать на покупателей. После общения с менеджерами граждане, входящие в целевую аудиторию, начинают интересоваться предлагаемыми товарами или услугами.

Такие воздействия могут использоваться в разных сферах, поэтому применяются продажи по телефону, через интернет или непосредственно в торговых точках. За счет грамотно составленного скрипта удается значительно повысить прибыль фирмы.

Основные принципы активных продаж рассмотрены в этом видео:

Активные продажи

Что такое активные продажи, знают далеко не все. Но в обыденной жизни с сталкиваются часто. Активные продажники – это те, кто пытается нам продать товар везде, где только можно: в торговых центрах, по телефону, на улице, в квартирах и электричках. Везде где есть люди рано или поздно появится продавец.
Продажи можно разделить на три категории по степени сложности: прилавочные продавцы, продавцы-консультанты и активные продажи. Если первые две группы зависят от трафика, то активные продажи сами создают себе трафик. Поэтому работа в активных продажах считается наиболее сложной, но и оплачивается выше.

Активные продажи – это одна из технологий продаж товаров клиенту, в которой инициатором контакта является продавец, а не покупатель. При этом потенциальный покупатель мог ранее не проявлять интереса к товару, который ему продают. В активных продажах, для клиента сам контакт с продавцом является неожиданностью, а формирование потребности в товаре происходит непосредственно во время общения. На продавца в активных продажах во многих случаях накладывается задача не только сама продажа, но и самостоятельный поиск клиентов. Наибольшее распространение активные продажи получили в b2b сегменте, поскольку с точки зрения маркетинга активные продажи для b2b являются наиболее результативными и менее затратными.

К примеру, если вы хотите продавать рекламу в газете, то вам проще будет обзванивать потенциальных клиентов и предлагать им свои услуги, чем пытаться их рекламировать в СМИ создавая входящий трафик. В бизнесе секторе к продажам и продавцам, относятся намного лояльнее чем на рынке физлиц. Юрлицо всегда расположено к тому чтобы посмотреть более выгодные предложения по поставщикам и партнёрам. Выгодные сделки это залог выживания Компании на рынке. Физ лица относятся к сделкам более лично и часто бояться продавцов.

Очень важная особенность активных продаж состоит в том что как правило у клиента нет ярко выраженной потребности в товаре, когда клиенту действительно необходим товар он находит его сам, а не ждёт когда к нему придёт продавец. То есть активные продажи производятся либо на насыщенном рынке, где существует конкуренция, либо для продажи новых продуктов или услуг, которые ещё не знакомы потребителю.

Где применяют активные продажи

Активные продажи можно применять где угодно, поскольку хороший продавец может продать товар всегда и везде. Но есть виды продаж, где это будет не рентабельно. К примеру, если взять продажи физическим лицам недорогих товаров общего потребления (иногда называют FMCG), то намного дешевле арендовать место с хорошим трафиком и вложиться в рекламу. Поэтому чаще всего прямые продажи используют в тех случаях — где выгода от одной сделки может принести хорошую прибыль, при этом не обязательно сразу.

Как говорилось выше, активные продажи широко применяются в b2b сегменте:

• Торговые представители. Задача ездить по розничным магазинам (или фирмам) и продавать свой товар как правило мелким и средним оптом, заключать договора на длительное сотрудничество, расширять торговую линейку. Очень востребованная ниша, в ней трудится большой процент населения, поскольку товаров много и порой конкурируют между собой даже дистрибьюторы одной компании.
• Телемаркетинг мелкому и среднему бизнесу. Задача обзванивать юридические лица и продавать свой товар. Часто сама продажа происходит по телефону, а оплата производиться удаленно. Телемаркетинг получил широкое распространение и используется повсеместно. Так же телефонные звонки часто применяются для назначения встреч и дальнейших переговоров с клиентом. Если товар сложный, сделка многоступенчатая и долгая, то продавать по телефону не получиться. Нужно договариваться о встрече с ЛПР и ехать на переговоры.
• Продажи дорогостоящего оборудования для бизнеса. Станки, аппараты, сложные приборы и т.п. Как правило, такие продажи производятся в несколько этапов, от первичного контакта по телефону, до подписания сделки.
• Продажи товаров в другие страны и города. Проще сказать удалённые продажи. Начинаются как правило с переговоров по телефону.

Для b2c сегмента активные продажи тоже актуальны, хотя они как правило служат одним из источников реализации товара. Очень часто применяются на стартапе для раскрутки товара. Хотя существуют компании, которые используют только активные продажи. Этот сегмент рынка получил название сетевой маркетинг, о том — что такое сетевой маркетинг, вы можете прочитать на страницах нашего сайта. Виды активных продаж физическим лицам:

• Телефонные продажи. Через телефон продают всё что угодно, начиная от счетчиков на воду и заканчивая услугами интим салонов.
• Продажи через интернет. Сейчас много людей начинают продавать через интернет различные услуги – путёвки, страхование, кредиты и т.п.
• Поквартирный обход. Сейчас по квартирам активно работают все кому не лень: агенты по продажам интернета, продавцы ножей, картошки и книг. Попадаются сотрудники из сетевого маркетинга и продавцы НПФ.
• Различные промо мероприятия. Могут проводиться как на улице, так и в ТРК. К примеру в аэропортах предлагают кредитные карты известного банка, это то же активные продажи.
• Продавцы в общественном транспорте – метро и пригородных электричках. Их можно считать первопроходцами активных продаж в России.

Специфика работы в активных продажах

Мы уже с вами разобрали — что такое активные продажи, и как Вы, наверное, заметили, в данном виде продаж есть, свои особенности. Действительно специфика работы в активных продажах такова, что подготовка продавца занимает несколько больше времени, чем для более простых типов продаж. Агент активных продаж сталкивается с тем, что люди не готовы к общению и в лучшем случае у них есть возражения на этапе установления контакта, в худшем можно нарваться на открытую грубость. Стоит понимать что когда покупатель находиться не на территории продавца (в магазине), он ведет себя совершенно по другому. И агентов активных продаж необходимо подготавливать к не стандартной реакции покупателя заранее. При обучении для продавцов особое внимание стоит уделить знаниям техники продаж, особенно таким этапам как выявление потребностей и работа с возражениями клиента.

Реалии таковы что продавец, который неплохо продавал в магазине, в активных продажах может показывать очень плохие результаты. Поэтому при обучении продавцов придерживайтесь следующих правил:

1. Отрабатывайте все этапы продаж в офисе, продавец при первом выходе в поля должен быть подготовлен на 100%. В магазине покупатель может простить не знания, товара, в полях, с неграмотным продавцом просто никто не будет общаться. Пока продавец не готов не выпускайте его в поля.
2. Обговаривайте все сложности работы в активных продажах ещё на собеседовании. Подготовка специалиста активных продаж дело долгое, не тратте время на тех кто уволиться после недели работы.
3. Оказывайте максимальную поддержку сотруднику в первые 2 недели работы. Постоянно общайтесь с подчиненным, помогайте ему в продажах, обучайте продажам. Добейтесь того чтобы сотрудник начал ежедневно показывать результат.
4. Полевое обучение сотрудников – это самый эффективный инструмент влияния на результат. Не пренебрегайте им, если у вас не хватает навыков полевого обучения подробно изучите этот важный процесс.
5. Учите продавцов всегда завершать сделку. Завершение сделки в активных продажах имеет огромную роль. Этому этапу уделяйте особое внимание при обучении.

Какая зарплата в активных продажах

Хороший сотрудник активных продаж на рынке труда имеет большую ценность. За них ведется кадровая война, зарплата менеджеров активных продаж могут достигать нескольких сотен тысяч рублей в месяц.

Решил дополнить материал 17.04.2020 т.к. вижу что в комментариях есть те кто не верит что менеджер по продажам может зарабатывать сотни тысяч рублей в месяц.

Отделами активных продаж лично я управляю более 10 лет, по большей части в Санкт-Петербурге. Хотя есть опыт участия в проектах и в других городах. Знаю людей которые с 2011 года и до 2020 года работая продавцом получают 200+ ежемесячно причём на b2c сегменте. Видел ЗП и более полумиллиона, но это скорее случайные выстрелы и они относятся уже больше к b2b, тут сделка может готовиться пол года, а менеджер получает хорошее разовое вознаграждение. Все эти люди высококвалифицированные специалисты в своих отраслях, которые вложили много сил в своё развитие.

Какие бывают техники продаж — эффективные способы

Известно, что бизнес строится на взаимных отношениях, в основе которых лежат продажи. Это может быть продажа продукции или услуги, реализация идеи и другое. Какие бывают техники продаж, и как они должны проводиться, ─ успех предприятия и его «лицо», основная цель которых результат.

Существует разные виды продаж: активные и пассивные. Всегда бизнесмена интересуют активные продажи и способы их реализации. Рассмотрим, как достигаются результаты в активных продажах.

К акие бывают техники продаж

Для рассмотрения вопроса, какие бывают техники продаж, надо дать определение терминам, с которыми будем работать.

Пассивные продажи ─ когда к персоналу (продавцу) обращается покупатель (клиент) с просьбой отпустить ему выбранный товар или оказать определенную услугу, это, ─ по мнению специалистов даже не продажа, а оказание обслуживания покупателя, но в них есть финансовые отношения.

Активные продажи ─ когда клиент или покупатель не имеет ясного понимания, что он желает конкретно приобрести, но есть потребность в изменении сложившейся ситуации вокруг него при помощи покупку услуги или товара, для этого применяются (туроператорами, менеджерами-консультантами, продавцами) активные способы реализации товара или услуг. Особенно часто это видно когда покупатель, зная о товаре только несколько характеристик и приблизительный ценовой потолок, потенциальный клиент начинает колебаться, тогда надо с ним работать продавцу-консультанту.

Каждый бизнес будет успешным, если правильно научиться продавать. И это не зависит от рода деятельности предпринимателя, даже если он изготовил совершенную продукцию, но продаж нет.

Специалисты определили 4 вида технологических приемов, с помощью которых осуществляются продажи, это :

Пассивный способ (обслуживание), когда покупатель знает, что он желает купить, и вся инициатива происходит от него. Можно применить технику оптовой продажи.

Активные методы продаж (агрессивное продвижение продукции), это наиболее сложный вид, но считается максимально эффективным способом.

Отвлеченные (спекулятивные) продажи, когда продавец ориентируется на покупателя без вмешательства посредника.

Совещательные (консультативные) продажи, часто встречаются в торговле между предприятиями, через посредников, широкое применение рекламы продукции.

Хороший продавец услуг или товаров ─ представитель компании, который способен завладеть вниманием покупателя, сделать грамотную презентацию продукции, быстро оценить реакцию клиента и учесть его возражения, парировать с положительными отзывами о продукции, реализовать ее покупателю. Для того чтобы стать успешным продавцом надо пройти обучение, тренинги, отвечать определенным критериям, а именно:

обладать грамотным лексиконом, иметь словарный запас;

знать технологическую цепочку изготовления продукции, быть компетентным в предоставлении услуг, уметь отвечать на вопросы клиента;

быть эрудированным, обладать способностью, поддержать разговор покупателя;

ориентироваться на покупателя, необходимо уметь услышать, что хочет клиент купить, и удовлетворить его потребность в этом;

внешний вид должен быть всегда аккуратный, доброжелательное общение;

быть профессионал, уметь ориентироваться в сложившейся ситуации по ходу разговора с покупателем, если нужны на товар дополнительные документы, предоставить их, а если нет, грамотно отказать, предложив сомнения проверить иным способом.

Этапы технологии продаж

Техника продаж, этапы которых подразумевают работу с клиентами, бывают разными, ─ а именно практическое применение дает подход менеджера к потенциальному покупателю. Продавец продукции должен понимать, какой технический прием наиболее эффективен в настоящий момент общения с потенциальным покупателем.

Рассмотрим в табличном виде основные этапы продаж, это :

Этапы продаж, наименования

Приветствие покупателя, знакомство.

Попытка установить неформальный контакт с покупателем, обязательно надо представиться, дать понять, что вы готовы к разговору, начать активную беседу.

Раскрытие нужд клиента.

Важный момент беседы, когда надо выяснить, что именно хочет покупатель, для каких целей, возможно, предложить альтернативу продукции.

Реклама, презентация товара.

Можно поддержать разговор о качественном выпуске продукции, предложить интересующий клиента товар с выгодной стороны.

Принятие вопросов, опровержение возражений.

Когда нет вопросов, клиент может уйти, а когда есть надо их отработать, убедившись, что конкретно непонятно покупателю грамотно на него ответить с убеждением в покупке.

Завершение сделки путем реализации товара, можно предложить услуги и помощь в его доставке, если у покупателя есть сомнения.

Среди менеджеров продаж существуют собственные сленговые этапы контактов с покупателем, рассмотрим, как они дополняют основные этапы, являются их частью, а именно:

быть «на одном уровне» с клиентом, это когда продавец продукции настраивается на клиента, уметь также отражать его речевые обороты и поведение, быть открытым, когда покупатель разговаривает, открыто с продавцом;

дать понять потенциальному покупателю, что вы поддерживаете его «на одной стороне с ним», откликаться на его просьбу, сделать все, что можете для него. Это может быть уменьшение цены или же изменение сроков поставок, если вы не компетентны, дайте понять, что обязательно поговорите об этом с руководством;

невербальный контакт, на уровне легкого прикосновения к руке или плечу определяет «магию контакта», особенно эффективен способ в разнополом общении;

«комплимент всегда приятен», способ воспринимается на «ура», человеку приятно, что о нем хорошо отзываются, о его внешности или способностях, надо владеть вежливыми интонациями, приятной улыбкой, чтоб все выглядело реально, не «подхалимство»;

в разговоре о товаре все устраивает покупателя, но его стоимость вызывает бурную реакцию, смягчить негативную информацию может способ «предлагаем бонус», работает, когда продавец озвучил стоимость и сразу же заговорил о бонусе;

предварительно владея информацией о продукции, проанализируйте возможные вопросы, сделайте на них ответы и добавьте их в свою презентацию;

любимая тактика всех продавцов, «да, но», это когда надо соглашаться с клиентом по всем вопросам, но аргументировано обосновывать свою позицию.

У каждого продающего менеджера есть собственные наработки, которые он применяет, это только указаны направления для творческой работы.

Пассивные продажи

Обслуживание клиента (пассивные продажи), рассматривают, как основные техники продаж, ─ которые применяются в крупных торговых центрах, когда много товара и большое количество покупателей. Все действие товарных и денежных отношений сводится к выбору клиентом нужной продукции, и ее оплаты, когда выходишь с торгового зала у кассира.

Принципы, которые используются в этой технологии :

Производитель (продавец) продукции почти не имеет ориентации на потенциального покупателя. Другими словами не прилагает почти, ни каких усилий для реализации продукта и продажи товара конкретному покупателю.

Компания не ставит перед продавцом цели увеличения продаж, а добивается увеличения объема продаж маркетинговым способом.

Работа рекламы определяет наличие покупателей на конкретную продукцию.

Менеджер в этом случае не должен убеждать клиента в покупке, он должен только качественно его обслужить.

Эту технологию применяют в работе Call – центров, когда операторы только принимают входящие запросы и передают их в логистический отдел. Ее широко применят в продвижении продукции широкого спроса, для населения, продуктов питания, когда вопрос о покупке решается только покупателем.

Есть случаи, когда эту технологию применяют для сложной продукции, когда :

клиент является постоянным покупателем продукции компании;

когда клиент, а можно отнести к разовым покупателям, «не перспективным».

Для работы по этой технологии проводятся тренинги, на которых продавцов обучают качественно обслуживать покупателя, с небольшим уточнением его нужд. Поэтому очень важно развивать коммуникативные навыки.

Задачи тренинга

Персонал компании, который занят по технологии обслуживания, правила техники продаж, отрабатывает такие действия, как:

приветствие клиента (покупателя);

действие персонала в стандартных ситуациях;

как надо вести себя в критической ситуации;

профессиональные навыки (ведение разговора по телефону, разговор с клиентом на кассе).

Лучшим способом обучения, являются тренинги, проводимые корпоративно, когда ведутся регулярные тренировки с персоналом, так как на его общение с покупателем имеет сильное воздействие специфика деятельности компании.

На тренингах руководители могут увидеть, кто из персонала лучше владеет техникой обслуживания, отметить это в повышении или премией.

Возможные риски этой технологии

Персонал, работающий по технике обслуживания, становится пассивным, так как правила не предусматривает активных действий. Это объясняется спецификой работы на «автомате», что приводит к неудовольствию и пресыщению такой работой, это влечёт увольнение.

Предприятия, работающие по технологии пассивных продаж, как отмечается специалистами, имеют большую текучесть персонала, частой сменой коллектива. Сильные специалисты уходят на работу выгодней и интересней, а слабый персонал, который устраивает эта работа, но имеющий мало мотиваций для нее увольняет сама компания.

Какие продажи выгодней

Отвечая на вопрос, какие бывают методы продаж, рассмотрим такой абсурдный вариант как услуга или продукция предприятия продает себя самостоятельно, ─ это практически невозможно, так как требует хоть минимального, но участия персонала в реализации товара. Пассивная продажа направлена на создание условий продажи продукции, но не контактируют с покупателем.

Технология этого вида продаж, заключается в тщательной проработке рекламных проспектов, где отлично отражается вид вашей услуги или что представляет ваша продукция в полном объеме информации. Потенциальный клиент по рекламным действиям компании производителя приходит приобрести именно этот товар.

Активная продажа происходит, когда специалист компании напрямую общается с покупателем, делает ему презентацию продукции, рассказывает обо всех положительных характеристиках товара. Клиент принимает решение о проведении сделки под воздействием менеджера продаж.

Проведем сравнение в табличном виде положительных факторов пассивной/активной продажи :

Продажи пассивного способа

Продажи активным методом

Не надо много продавцов, экономия на зарплате.

Менеджер воздействует на потенциального покупателя и формирует у него желание покупки товара.

Не надо тратиться на специализированные тренинги продаж

Способность продавцу увеличивать продажи.

Экономия средств на качестве обслуживания.

Способность менеджера перевести покупателя в разряд «постоянный клиент».

Отпадает проверка персонала по стандартным действиям.

Важная роль личностных характеристик продавца.

Требования к персоналу низкие, он не контактирует с покупателем.

Установка постоянной контактной связи с потенциальным покупателем.

Нет лишних затрат на клиента, он готов купить продукцию.

Формирование базы клиентов на приобретение необходимой продукции.

Личные данные персонала мало влияют на продажи.

Отрицательные факторы пассивной/активной продажи :

Продажи пассивного способа

Продажи активным методом

Нет возможности влиять на решение покупателя.

Зарплата персонала выше, когда увеличиваются продажи, прямая зависимость.

Отсутствует стратегия расчета конверсии продукции.

Частое обращение потенциальных покупателей для консультаций в большом количестве.

Необходимость в периодических затратах для привлечения целевых покупателей.

Требования к персоналу индивидуальные и тщательные.

Регулярные траты по выяснению обратных контактов покупателей.

Затраты руководства на обучение персонала.

Трудности с формированием постоянной базы клиентов.

Мероприятие по выработке новых стандартов.

Постоянные расходы на рекламу продукции, увеличение рекламных действий с учетом конкурентов.

Регулярные проверки персонала на соответствие новым стандартам.

Какой способ продаж выбирать для успеха бизнеса, зависит от его вида деятельности.

Известно, что в бизнесе персонал решает многое, ─ определение относится к менеджеру продаж, когда он должен разрешить проблемные ситуации в «мгновение ока». Личностные данные очень важны для этой специальности. Приведем эффективные параметры, которыми должны руководствоваться продавцы продукции, это:

быть уверенными в себе, гордиться выбранной работой;

отлично налаживать контакт с потенциальным клиентом;

суметь сделать такую обстановку, что покупатель сам себе «продает» товар;

умение эмоционально предлагать продукцию;

знать и применять язык жестов и тела;

желание воздействия на клиента может не ограничиваться только офисным помещением.

Активные продажи — это что такое

Успешный поиск клиентов с нуля и продажи товаров изначально незаинтересованным в них покупателям остаётся одним из залогов прибыли коммерческих компаний. Это касается всех предпринимателей и организаций в сфере торговли, ритейла и услуг. Активными называются продажи, при которых продавец сам находит клиента и вступает с ним в диалог, а не дожидается его звонка или визита в магазин. Рассказываем, какие этапы техники активных продаж и их характеристики необходимо знать для успешной работы.

Что такое активные продажи

Активные продажи — это что такое? Активными называются те продажи, инициатива в которых исходит от продавца, а не от покупателя. Если говорить простым языком, менеджер активных продаж не сидит в магазине и не ждёт клиентов, а обзванивает их, пишет в социальных сетях, находит другие способы коммуникации и установления контакта. Пример — звонок потенциальному клиенту банка (который, возможно, даже не оставлял свой номер) с предложением оформить кредитную или дебетовую карту.

Задача менеджера активных продаж — установить контракт с клиентом, выявить его потребности, подобрать оптимальный товар, убедить в необходимости покупки и отработать все встречные возражения. В условиях высокой конкуренции и изобилия предложений это сложно. Поэтому успеха достигают те, кто постоянно совершенствует технику продаж и находит эффективные методы взаимодействия с потенциальными клиентами.

Разновидностью активных являются прямые продажи — это реализация товаров покупателям вне стационарных торговых точек. Например, по телефону или на дому.

Активные продажи гораздо более трудозатратны, чем пассивные (когда инициатива сделки исходит от покупателя). В первом случае необходимы усилия на создание базы потенциальных клиентов, телефонные разговоры или переписку с ними, подбор оптимального решения, убеждение, проработку возражений. Поэтому активные техники подходят только для дорогостоящих товаров, торговая наценка которых позволяет окупить эти материальные и нематериальные вложения. Продвижение таким путём дешёвой продукции оказывается нерентабельным.

Исключением из этого правила являются:

• продажа клиенту недорогих товаров на постоянной, регулярной основе (например, еженедельные или ежемесячные поставки фермерских продуктов на дом);
• реализация товара с огромной торговой наценкой, по цене, многократно превышающей рыночную стоимость.

В активных продажах залогом успеха зачастую являются не характеристики товара, а профессионализм менеджера — его умение находить индивидуальный подход, быстро понимать настроение и потребности покупателя. Для клиентов все «современные» маркетинговые техники тоже не секрет, что дополнительно усложняет диалог. Но умение продавать — это не врождённый талант, а навык, который требует постоянного развития через изучение техник.

Этапы технологии продаж

Какие этапы включает технология продаж? Подробно ответить на этот вопрос в рамках одной статьи невозможно — этому посвящают книги и исследования. Однако можно охарактеризовать ключевые этапы взаимодействия и их содержание. Оптовые продажи ведутся по тем же правилам, что и розничные.

Контакт и выявление потребностей

Разберём поэтапно основы активных продаж и краткое содержание каждого этапа.

5 этапов техники продаж менеджера по продажам:

Контакт. Чтобы начать диалог, необходимо установить контакт с потенциальным покупателем и настроить его на правильную волну. Для этого используются разные методики. Некоторые менеджеры верят в правило трёх «да»: если заставить клиента дать на 3 вопроса положительный ответ, но и на 4-ый он с высокой вероятностью тоже ответит «да». Другие считают, что достаточно вежливого приветствия.

Если диалог ведётся по телефону, важен приятный голос и правильное произношение. При личной встрече плюсом будет презентабельный внешний вид, улыбка, уверенность в себе.

На втором этапе выявляются потребности клиента. Это стратегически важный момент, от которого зависит весь успех сделки. Менеджер должен настроить покупателя на диалог, спровоцировать откровенность и честность. Например, при продаже банковских карт необходимо выяснить:

• какую карту клиент использует сейчас;
• чем она его привлекла, а что не устраивает;
• при каких условиях он готов заменить её на новую.

Учитывая, что менеджер — незнакомец, от которого покупатель ожидает подвоха, выявить настоящие потребности трудно. Поможет активное слушание и уважительный настрой.

Презентация товара и работа с возражениями

Третий этап — презентация товара. Говорить о продукте стоит только после выявления потребностей. Некоторые менеджеры совершают очень грубую ошибку, начиная рассказывать о товаре до того, как что-либо узнают о клиенте. Это раздражает потенциальных покупателей, создаёт ощущение навязывания и вызывает желание прервать общение. Поэтому сначала выявление потребностей, затем — презентация продукта.

В презентации товара необходимо учесть высказанные покупателем пожелания, подчеркнуть, что он удовлетворяет его потребности. Например, если в своей банковской карте клиент любит бесплатное обслуживание и настраиваемый кэшбэк, важно отметить, что такие условия есть и в предлагаемом продукте. Если же их нет, придётся найти столь же весомые преимущества.

Менеджер активных продаж должен продолжить диалог, а не переходить на монотонное описание товара. Необходимо «заставить» клиента задавать вопросы. Это признак растущего интереса к продукту. Самый простой способ провести презентацию в диалоговом формате — рассказать клиенту, как продукт решит его проблемы и упростит жизнь. В отдельных случаях уместно рассказать покупателю практические примеры других людей, позитивной роли продукта в их жизни. Это звучит убедительнее, чем банальное перечисление достоинств продукта.

После презентации у большинства слушателей возникнут возражения. Мало кто решается на покупку быстро, без раздумий. Работа с возражениями может быть темой отдельного материала. Здесь только кратко отметим, что нельзя допускать спора с клиентом и тем более недопустимо оскорблять его. Важно проявить уважение, согласиться с аргументами и представить альтернативную позицию.

Например, клиент говорит, что его банковская карта предполагает бесплатное обслуживание и 10% кешбека на выбранные категории. Отметьте, что это действительно выгодные условия, но подчеркните, что предлагаемая карта тоже предполагает аналогичные условия, если клиент будет переводить на неё хотя быть 5 тысяч рублей ежемесячно, а значит, разницы он и не заметит. С опытом работать с возражениями получается лучше, поэтому не бойтесь практиковаться.

Завершение сделки

Финальный, пятый этап активной продажи — завершение сделки. После отработки возражений нужно не терять время, а напрямую предложить купить товар. Можно ограничиться одним предложением: «Оформляем покупку?» или произнести краткое резюме и закончить его предложением приобрести товар. При благополучном исходе клиент соглашается на покупку, а продавец оформляет её. Важно сохранять вежливость, позитивный настрой.

Если клиент отказался от сделки, диалог всё равно необходимо завершить правильно. Покупатель может заинтересоваться вашими услугами позже, поэтому важно оставить у него приятное впечатление.

Обзор современных техник продаж

Выше представлена 5-этапная схема активных продаж. Но это только основа, каркас, на котором выстраиваются десятки техник. Наиболее эффективными и востребованными являются:

A >

Менеджер активных продаж

Менеджер активных продаж — это специалист, который реализует товары и услуги клиентам по телефону, через интернет, в торговой точке или лично. Эта специальность востребована на современном рынке: на порталах для поиска работы ежедневно публикуются десятки вакансий такого рода. Зарплата таких сотрудников никогда не бывает фиксированной и всегда зависит от количества успешных сделок.

Таким сотрудникам не требуется профильное образование, хотя диплом менеджера, маркетолога или специалиста в сфере торговли будет плюсом. Гораздо больше ценится опыт работы, практические навыки и умения, личные качества:

• коммуникабельность, уверенность в себе;
• стрессоустойчивость, умение предотвращать и улаживать конфликты;
• грамотная устная и письменная речь, отличная дикция;
• хорошая память — умение быстро запоминать особенности товаров и потребности клиентов;
• убедительность, навыки презентации товаров.

Заключение

Мы рассмотрели особенности активных продаж, а также 5 этапов техники продаж продавца. Сфера продаж отличается высокой конкуренцией, поэтому знание методик, теория и практика являются базой успеха. Существуют десятки техник продаж, отличающихся целевой аудиторией и организацией работы менеджера. Их общими чертами являются ориентация на потребности клиента, активная роль продавца и важность силы убеждения.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Активные продажи

Один из самых эффективных видов продаж, не требующий больших вложений в свое направление. Суть активных продаж заключается в том, что продавец сам ищет клиентов, встречается с ними и продает продукт. Для компаний метод выгоден тем, что в отличие от торговых залов, где менеджеры в отсутствие клиентов со скучающим видом смотрят в окно, ожидая покупателя, продавцы в активных продажах занимаются поиском покупателей.

Сейчас мы попытаемся разобраться, как работают активные продажи. Продавец должен продавать, чем больше продает менеджер, тем выше его мастерство и профессионализм. Но многие могут возразить, а если клиентов нет, что тогда делать? Ответ очевиден — искать клиентов. Как говорил один из моих знакомых бизнесменов, деньги нужно зарабатывать, как только появляются благоприятные условия, а если благоприятных условий нет, то нужно их создавать самому! Эту фразу я бы отнес к девизу менеджеров по продажам.

Продавцов часто учат продавать по схеме ПЗП (Привлечь внимание, Заинтересовать, Продать). Теперь разберем каждый из этапов поподробнее:

Привлечь внимание – вы должны привлечь внимание клиента, т.к. большая часть клиентов еще даже не догадываются о том, что они обязательно приобретут ваш товар. Фразы позволяющие привлечь внимание должны состоять из вопросов таким образом, чтобы клиент отвечал на них сам, притом его ответ должен быть положительным, например: « Добрый день, хотели бы вы сэкономить на ремонте автомобиле без ущерба качеству?», «… Интересует ли вас возможность отдохнуть с семьей, не тратя времени и средств на поиски горячих путевок?…Скажите, куда бы вы хотели поехать и мы подберем для вас оптимальные решения! », «…У вас есть жена? …Хотели бы вы сделать ей наилучший подарок, проявив свою заботу о ней ?…». Подобных вопросов может быть множество, главное, чтоб они уже на этапе привлечения внимания, вызывали интерес у вашего клиента. Бывают случаи, когда покупатель может ответить, что его это не интересует и тут многие даже опытные менеджеры начинают допускать ошибки. Одни сразу выкладывают все преимущества продукта клиенту, как следствие покупатель растеряется и будет всеми силами стараться сделать так, чтобы его оставили в покое. Другие пытаются подумать, что бы смутило их на месте клиента и часто можно услышать, что-то типа «Не волнуйтесь по поводу цены, я сделаю вам скидку…» А кто вам сказал, что дело в скидке, вы можете услышать ответ: «Это все хорошо, но отпуск смогу взять только через два месяца и только тогда меня заинтересуют ваши горячие путевки… ». И мы либо потеряем клиента, либо если даже и уговорим связаться с нами через два месяца, свое обещание о скидке вы назад забрать не сможете. В случае, отрицательного ответа клиента, постарайтесь выяснить, почему его не интересует ваше предложение, таким образом, вы узнаете, что останавливает покупателя. Далее необходимо определить вид возражений и постараться их преодолеть.

Заинтересовать – после того, как мы привлекли внимание клиента и вызвали начальный интерес к продукту, нам необходимо увеличить интерес, ровно настолько, чтоб человек, которому мы предлагаем товар, стал покупателем. Для того, чтобы заинтересовать клиента, нет необходимости рассказывать о всех свойствах и выгодах продукта, достаточно озвучить минимум, необходимый для совершения сделки. Как узнать, какой это минимум? Здесь нет ничего сложного, надо внимательно слушать, что говорит вам клиент, а его слова необходимо тщательно и быстро анализировать, задавать уточняющие вопросы и когда вы почувствуете, что покупатель перечислил все, что ему необходимо, проведите презентацию, озвучивая, какие выгоды получит клиент от приобретения товара. И помните, презентация должна быть построена на диалоге, а не на монологе.

Продать – многие читатели скажут, в этом пункте описывать нечего, взял с клиента деньги отдал товар и пожелал удачи. Вы так думаете? А я так не считаю, потому что поступив так, как указано выше, вы потеряете клиента раз и навсегда! И причиной этому будет то, что сразу после продажи на вашем лице появляется улыбка и пропадает интерес к клиенту. Правда «замечательная» картина, глазами покупателя? Давайте попробуем данный пункт провести иначе. Взяв деньги у клиента и отдав товар, мы поблагодарим его за выбор компании и оставим ему свой контактный телефон. Не забывая при этом сказать, что в случае необходимости, он всегда может к нам обратиться. И если друзьям, коллегам, родственникам или знакомым нашего клиента, понадобится помощь в выборе и приобретение продукции, он может смело дать ваш номер телефона. Также возьмите контактный телефон клиента, уточните, что еще из предлагаемой вами продукции, может заинтересовать клиента. И пообещайте покупателю информировать его о предстоящих акциях и предложениях, которые позволят ему приобретать вашу продукцию по выгоднейшей цене. При таком подходе, вы не только извлечете разовую прибыль от ваших клиентов, но и будете формировать клиентскую базу, а если хотя бы каждый пятый покупатель приведет к вам своего знакомого, это позволит вам увеличить доход и базу клиентов, за счет людей, которым понравилось ваше обслуживание. Огромный плюс клиентской базы заключается в том, что эти люди будут постоянно у вас что-либо приобретать, принося вам прибыль, а с наработанной клиентской базой — продавать легче, чем при ее отсутствие.

Используйте данную схему и добивайтесь успеха. В случае неудач, не расстраивайтесь, постоянно анализируйте, что у вас не получилось, по какой причине и что необходимо изменить, чтоб в дальнейшем подобная ситуация не повторилась. Не зацикливайтесь на каких-то приемах, если они не приносят желаемого результата, экспериментируйте и помните любой из приемов, который вы используете, должен выглядеть естественно, а если самые эффективные методы будут в глазах покупателей выглядеть, как заученные шаблоны – успеха они никогда не принесут.

7 этапов продаж – как эффективно использовать каждый

Опытные продажники прекрасно знают, что нет какой-либо универсальной технологии, помогающей продавать. Каждая продажа является индивидуальной. Однако, есть определённая схема идеальной продажи, способствующая довести её до закрытия. В обзоре рассмотрим особенности этапов продаж, а также, как эффективно ими пользоваться для заключения сделки. Ведь, чем лучше умеете контролировать сделку, тем больше их будет, тем, соответственно, больше денег заработаете.

7 этапов технологии эффективных продаж

Итак, рассмотрим этапы эффективной сделки:

1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей;
3. Презентация;
4. Отработка возражений;
5. Завершение сделки;
6. Продажа дополнительных продуктов;
7. Прощание.

Каждый пункт важен и его задача состоит в получении определённого результата. Весь комплекс должен привести к качественной сделке, основанной на взаимовыгодном сотрудничестве между вами и покупателем.

При разговоре с клиентом не обязательно должны присутствовать все семь этапов. В первую очередь, это зависит от самого менеджера. Кроме того, бывают люди, знающие, чего они хотят и здесь будет присутствовать несколько пунктов.

Как эффективно пользоваться каждым этапом

Каждый этап сделки важен для её завершения. Рассмотрим, как эффективно пользоваться технологиями продаж. При качественной сделке, стоит выделить отдельный пункт, не включённый в семь этапов – это подготовка к ней. Зачастую его называют нулевым. Необходимо, психологически позитивно настроиться, подготовить своё рабочее место, включить компьютер и прочие технические моменты.

1. Установление контакта. Учеными доказано, что большую часть информации (93%) человек воспринимает невербально, потом уже вербально (7%). Важно, не что мы говорим, а КАК мы говорим. Поэтому интонация играет важную роль на протяжении разговора с покупателем.

Общее благоприятное впечатление от менеджера складывается исходя из следующих признаков:

• Опрятный внешний вид,
• Вежливость,
• Манера поведения,
• Жесты,
• Мимика,
• Взгляд,
• Интонация.

2. Выявление потребностей подразумевает умение задавать вопросы и слышать собеседника. Задавая правильные вопросы, мы можем выяснить, что необходимо покупателю, каким факторам при выборе товара он придаёт особое значение. С учётом потребностей, проводится качественная презентация.

Вопросы делятся на несколько типов:

• Открытые подразумевают получение развёрнутого ответа, «Какие сомнения для себя видите?»;
• Закрытые, получающие утвердительный или отрицательный ответ, «Каким спортом занимаетесь, футболом или волейболом?»;
• Альтернативные, содержащие частицу «или», «Завтра к какой половине дня с вами было бы удобно связаться: в первой или во второй?».

3. Презентация делается в соответствии с той потребностью, которую вы сумели выяснить у покупателя. С помощью данного этапа мы можем довести до клиента полную информацию о продукте. Презентация должна быть короткой и чётко соответствовать потребностям клиента.

Они бывают следующие:

4. Отработка возражений строится на основании того, что клиент продолжает сомневаться в необходимости вашего товара. При этом, хорошо, если вам начинают задавать вопросы. Это значит, что клиент заинтересовался и услышал, что ему предлагается. Помните, если вам задают вопросы, радуйтесь, значит, продажа ещё продолжается!

5. Завершение сделки. Если вы качественно провели презентацию товара, отработали возможные возражения покупателя, то наступает завершение и подписание необходимых документов.

6. Продажа дополнительных продуктов. Если клиент уже купил товар, то ему проще будет продать различные доппродукты. Благодаря этому вы можете повысить премиальный бонус. Техника сделки здесь основывается на аналогичной технологии.

7. Прощание с клиентом. После завершения сделки нужно, чтобы клиент не почувствовал себя не нужным. Скажите несколько приятных слов, чтобы у него остались положительные впечатления после общения с вами.

Помните, что на всех этапах необходимо общаться с клиентом на позитивной волне.

Как научить 7 этапам продаж другого человека

В том случае, если вы планируете самостоятельно обучить другого человека использовать семь этапов продаж, то здесь можно рекомендовать только практику. Изучите информацию и начинайте практиковаться. Чем больше у вас будет практики, тем проще будет проходить любая сделка, и тем лучше, и качественнее вы сможете обучить другого человека. Как говорится, знания приходят на практике.

Все семь этапов техники продаж должны быть в арсенале каждого менеджера по продажам. Они помогут качественно и эффективно заключать сделки и повысить уровень заработной платы.

Этапы активных продаж

Активные продажи – технически самый сложный и, одновременно, самый эффективный вид продаж. Применять их можно практически в любой ситуации и на любом рынке. Есть компании, которые вообще отдают предпочтение только этому способу продвижения. Но важно знать специфику и этапы активных продаж.

Подготовка специалистов по активным продажам сложна, занимает много времени, и далеко не факт, что она увенчается успехом. Дело в том, что в активных продажах очень многое зависит от харизмы и психологической стойкости продавца. Чтобы облегчить процесс подготовки таких специалистов, весь процесс продажи принято разбивать на основные этапы. Их шесть. Ниже мы подробно поговорим о каждом из них.

Этап 1. Готовимся продавать

Подготовительный этап предполагает в первую очередь подготовку самого продавца. Сделка должна быть доведена до конца, контракт должен быть подписан, товар отгружен или услуга оказана, а деньги с клиента – получены. Для того, чтобы все получилось, необходимо излучать профессионализм, быть уверенным в себе и в том, что предлагаемый продукт действительно поможет вашему клиенту.

Требуется тщательно изучить товары и услуги, которые будут реализовываться через активные продажи, необходимо обладать исчерпывающими познаниями, быть готовым ответить на любой самый каверзный вопрос клиента и привести железобетонные контраргументы. Вам ведь необходимо будет работать и с возражениями, и с критикой, и с недовольством. Возможно, даже придется столкнуться с неприкрытой агрессией.

В части психологической готовности вы должны быть уверены в своих знаниях и в предлагаемом клиентам продукте. Не забывайте также и о физической составляющей подготовки. Вы не должны выглядеть сонным или помятым. Бодрость духа, ясный взгляд, доброжелательная располагающая к себе улыбка – вот что нужно успешному продавцу.

Этап 2. Первый контакт с клиентом

Общие понятия о вежливости и предупредительности помогут вам, в совокупности с правильным психологическим и физическим настроем, справиться с первым контактом с клиентом и расположить его к себе, настроить на нужный лад.

Для этого необходимо реализовать 3 основных действия:

1. Приветствие. Вежливо и доброжелательно пожелайте доброго дня.
2. Представление. Сообщите свое имя и название компании, которую вы представляете.
3. Знакомство. Узнайте у будущего клиента, как вы можете к нему обращаться.

Если клиент пошел вам навстречу и назвался, фактически он подсознательно дал согласие на подробное представление вашего продукта, и очень вероятно, что подобный контакт завершится сделкой. Можно смело двигаться дальше.

Этап 3. Выявление потребностей

Надо сказать, что на данном этапе вам предстоит не только выявить, но и самостоятельно сформировать потребность клиента. Ведь он может даже не знать о товаре, который вы предлагаете. Для этого чаще всего используют пробуждение покупательских мотивов. Такие мотивы имеются абсолютно у каждого покупателя. Всего их пять:

• Качество.
• Безопасность.
• Удобное использование.
• Улучшение собственной жизни.
• Экономия финансовых средств.

Также иногда выделяют потребность в новизне. Этот мотив дополнительный, поскольку присутствует не у всех покупательских групп (чаще у молодежи). Ярким примером реализации подобного мотива служат новинки в мире радиоэлектроники. Последние модели смартфонов покупатели в прямом смысле слова сметают с прилавков салонов.

Задавая вопросы таким образом, чтобы потенциальный клиент мог сообщить вам максимум информации о себе и своих проблемах, вы сможете составить мнение о том, какой мотив проще всего будет у него пробудить. Не забывайте, что нет неправильных ответов. Если вас не удовлетворил ответ на вопрос, значит это вопрос был сформулирован неверно. Слушайте клиента, и вы его услышите.

Исходя из проблем и потребностей клиента, следует приступать к презентации таким образом, чтобы пробудить максимально возможное количество мотивов. Это позволит вам закрыть диалог на сделку быстрее.

Этап 4. Презентация товара

Это относительно простой этап, суть которого заключается в правильной подаче информации о продукте. Вы должны сформировать его на ходу, основываясь на данных из предыдущего этапа беседы.

Презентация должна проходить по классической схеме: свойство – выгода или свойство – решение проблемы. Рассказывая клиенту о тех или иных свойствах продукта, вы одновременно демонстрируете, какое количество его проблем будет решено.

Не забывайте делать упор на качестве, комфорте эксплуатации, экономической целесообразности и уникальности вашего предложения. После того, как вы дали клиенту подробную информацию, придется перейти к самой сложной части продажи – работе с возражениями.

Этап 5. Работа с возражениями

Неправильно выбранное слово на данном этапе может поставить под угрозу срыва всю сделку. Будьте крайне внимательны. Следуйте стратегии, которая включает в себя следующие последовательные шаги:

1. Активное выслушивание. Слушайте клиента, понимайте суть его возражения, используйте эффект присутствия.
2. Присоединение. Чтобы преодолеть негативную реакцию клиента, необходимо сначала согласиться с ним, присоединиться к его точке зрения. Сразу же после этого, не делая перерыва, продолжите разговор контраргументом. Если вам говорят об отсутствии интереса, скажите, что предложение уникально.
3. Уточнение. Не бойтесь задавать уточняющие вопросы, если вам не ясны причины возражений клиента.
4. Аргументы. Приводите аргументы для того, чтобы рассеять сомнения и неуверенность клиента в свойствах и качестве продукта, а также имидже компании.

Этап 6. Закрытие на продажу

Чтобы продать, вам необходимо предложить приобрести. Это непреложный закон продаж, без соблюдения которого сделки не будет. Тут тоже есть свои тонкости.

Ведь вас не устроит отрицательный ответ? Чтобы получить утвердительный, задавайте вопрос так, чтобы на него можно было ответить только «да» или «нет». Это резко повысит шансы того, что разговор закроется именно на сделку. Также нередко срабатывает применение правил трех «да». Вы должны последовательно задать 3 вопроса, таким образом, чтобы клиент точно ответил утвердительно на первые два. Третьим вопросом поинтересуйтесь, готов ли он совершить покупку прямо сейчас. Также можно использовать дополнительные стимулы в виде информации об ограниченности предложения.

И напоследок

Мы постарались дать вам представление об основных этапах активных продаж. Как видно из всего сказанного, этот процесс требует высокой скорости мышления и оперативного реагирования на изменение ситуации в разговоре. Ваш менеджер должен быть готов на 200%.

В активных продажах необходимо вымерять каждый шаг. У клиента может измениться настроение, это также необходимо учитывать. Обязательно проведите тренинги. В игровых ситуациях отработайте все типовые ситуации, с которыми ваши менеджеры могут столкнуться.

Долгая подготовка и тяжелый труд принесут вам высокие уровни продаж и хорошую выручку, но будьте готовы к тому, что этот путь непрост. Этапы активных продаж в торговле – это необходимый базис знаний, которые должен усвоить каждый менеджер по продажам.

Источники:
http://worldsellers.ru/aktivnye-prodazhi/
http://business-ideal.ru/kakie-byvayut-texniki-prodazh-effektivnye-sposoby
http://biztolk.ru/organizatsiya-biznesa/spravochnik-predprinimatelya/aktivnye-prodazhi-eto-chto-takoe.html
http://bolshe-prodaj.com/texniki-prodazh/aktivnye-prodazhi.html
http://pro-internetmarketing.ru/news/budni-seo-specialista/2564-7-etapov-prodazh.html
http://zhazhda.biz/base/etapy-aktivnyh-prodazh
http://leadmachine.ru/2017/11/29/analiz-reklamnoj-kampanii-yandeks-direkt/